АгроЕкспедиції 
Біржа елеваторів 
Критерии надежности элеватора — на что стоит обратить внимание потенциальному поклажедателю
Джерело фото: Elevatorist.com
По данным «Карты элеваторов» сайта Elevatorist.com только за 2019 год прирост элеваторных мощностей в Украине составил около 3 млн т, общие сертифицированные мощности единовременного хранения оцениваются приблизительно в 51 млн т. Большинство элеваторов работают с зерном сторонних поклажедателей.
Как фермеру или трейдеру выбрать надежный элеватор? По каким параметрам оценивать? На заседании круглого стола «Кадры на элеваторе. Где найти, как удержать, где обучать и повышать квалификацию?», который прошел при поддержке компании KMZ Industries и агрохолдинга AgroGeneration, мы вместе с представителями элеваторного рынка попытались сформулировать критерии надежности зернохранилищ.
Грамотный менеджмент как залог успеха работы элеватора
Наличие большой железнодорожной станции, которая обеспечивает своевременную отгрузку зерна в направлении портов, всегда было большим плюсом для элеватора. Нередко можно наблюдать картину, когда у таких станций стоят 3-5 мощных зернохранилищ.
«Такую ситуацию, например, можно наблюдать в Решетиловке Полтавской области. Там в радиусе 1 км стоит 5 крупных элеваторов. Что они там делают? Конкурируют! » — говорит начальник эксплуатационно-технологического отдела департамента элеваторного бизнеса компании «Астарта-Киев» Игорь Проценко.
Коммерческий директор «Белоцерковского элеватора» компании «OLAM International» Кирилл Бондаренко утверждает — если несколько элеваторов стоят рядышком, значит, им выгодно там находиться.
«Вопрос выживаемости этих элеваторов будет во многом зависеть от менеджмента: насколько правильно удастся организовать работу предприятия, сможет ли клиент экономить средства на сервисе, высокое качество хранения зерна и т.д. И самое главное — ценообразование, если его нет, то ни один фермер на такой элеватор зерно не повезет», — считает Кирилл Бондаренко.
Игорь Проценко говорит, что грамотное руководство и хороший менеджмент могут превратить элеватор без оборачиваемости в нормально функционирующее предприятие.
«Знаю два элеватора, которые, можно сказать, дошли было уже «до ручки» — там даже заготовки почти прекратились, об оборачиваемости даже и речи не было. И вот на них сменился собственник. Так сейчас уже не только свой район полностью покрывают, им везут зерно и из соседних. При этом на элеваторах не проводили модернизацию, даже ни единого ролика нового не купили, просто сменился собственник и менеджеры — все начало работать», — рассказал Игорь Проценко.
Репутация и присутствие на элеваторе глобальных игроков — важные факторы
Операционный директор G.R. Agrо Артём Ремпен отметил, что фермеры, прежде чем выбрать для сотрудничества один элеватор, обязательно проверят условия работы всех зернохранилищ в округе.
«Не секрет, что фермерские хозяйства 10 раз всю округу объездят. Фермеры сперва присматриваются, потом на пробу сдают зерно в лабораторию — оценивают качество анализа. Дальше они проверят: как быстро с ними рассчитываются за зерно и насколько качественно происходит отгрузка, если она необходима», — объяснил Артем Ремпен.
По его словам, самое важное для элеватора — его репутация. Особенно нелегко приходится новым собственникам, которые приобрели действующее предприятие.
«В первый сезон работы рассказывают всякие страшные истории, как раньше здесь кого-то на $200 тысяч кинули, и т.д. И только после внедрения программ финансирования, после кропотливой работы с фермерами, появляются первые аграрии, которые начинают вам верить. Во втором сезоне уже работать немного легче, фермеры уже знают, что лаборатория элеватора никого не обманывает, собственники никуда не пропали, репутация начинает работать», — говорит Артем Ремпен.
Он также добавил, что фермеры обязательно посмотрят на наличие на элеваторе глобальных игроков — мировых зернотрейдеров. И если их нет на зернохранилище, то аграрии посчитают что с элеватором что-то не так.
«Мы встречали несколько подобных примеров на других предприятиях, когда фермеры отказывались работать с элеватором, потому что там перестали хранить зерно глобальные трейдеры. И вроде с ценам на элеваторе все в порядке, и никаких мошеннических схем нет. Но фермеры считают, что если ушли глобальные игроки, то цены в любой момент могут стать неконкурентными. Аграрии думают, что остаются один на один с монополистом, осторожничают и не хотят больше везти зерно»,— рассказал специалист.
Кирилл Бондаренко говорит, что требования у фермеров и трейдеров к элеватору отличаются, но все же они связаны. Для обеих категорий поклажедателей очень важно, кто является собственником зернохранилища, а также граница ответственности — кто будет отвечать в случае недостачи. Дальше уже пойдут 50 оттенков элеваторного.
«Трейдеры ведут рейтинги элеваторов, они смотрят на принадлежность зернохранилища, на его лояльность. Всех интересует дополнительный сервис — скидки в цене за счет объема, возможность отгрузки маршрутов. Все это и отражается на ценообразовании. Если на предприятии расценки гибкие, элеватор несет ответственность за хранение, снятие по качеству в пределах договоренности — туда придут трейдеры. И фермеры тоже», — говорит Кирилл Бондаренко.
Но с элеваторами могут работать не только фермеры и трейдеры. Отдают свое зерно на хранение и переработчики. Поэтому единой универсальной модели работы со всеми клиентами не существует — коммуникации нужно налаживать и поддерживать ежедневно.
«Сегодня просто сидеть в офисе и работать по телефону не получится, ты должен постоянно ездить, приглашать клиентов, в том числе — помогать им», — считает коммерческий директор «Белоцерковского элеватора».
Если хочешь работать с поклажедателями — думай как поклажедатель
Именно такой принцип используют в работе на «Белоцерковском элеваторе». Кирилл Бондаренко даже систематизировал требования клиентов с разбивкой по категориям.
«Можно уже диссертацию писать на эту тему», — шутит он.
Если подытожить результаты беседы на заседании Круглого стола, то можно сделать следующий вывод — у всех категорий поклажедателей есть общие требования к элеватору, которые и служат критериями надежности зернохранилища.
Общие требования выглядят так:
- Поклажедателям необходимо понимание — кому принадлежит элеватор (конечный бенефициар). Также он хочет четко знать, какими будут гарантии сохранности товара и каким будет механизм компенсации в случае потерь.
- Максимально объективное определение качества при приемке (желательно определение всех показателей по масличным). Минимальные потери при хранении и отгрузке, участие в разрешении споров по качеству в пунктах приема при отгрузке с элеватора, компенсация в случае несоответствия качеству.
- Приемка товара в сезон уборки, не более чем в течение суток, для быстрой оборачиваемости автотранспорта, что позволяет экономить на логистике. Возможность принимать несколько культур (идет одновременная уборка рапса, ячменя и пшеницы).
- Фермер настаивает на приемке по ДСТУ, трейдер — согласно качества, соответствующего экспортным контрактам (например, белок и ЧП) либо требованиям переработчика (выход масла).
- Желательно, чтобы элеватор имел возможность отгружать 54 вагона, а также автотранспорт, не менее 20 авто. Своевременная отгрузка из-за сроков контракта.
Для сельхозпроизводителей, помимо общих требований, очень важны максимально конкурентные цены в регионе на все культуры, с которыми работает элеватор.
Кроме того, аграриям нужна лояльность при приемке сельхозпродукции, и при доведении до базисных показателей качества. Достигается «открытостью» лаборатории и своевременным (а не постфактум) информированием клиента о проблемных вопросах качества, а также понятного механизма начисления услуг и механизма перевода продукции из физического веса в условно-зачетный.
«Это позволяет фермеру впоследствии доверять лаборатории элеватора и обращаться за помощью и для определения качества продукции с поля, и в собственных складах, а также брать за основу показатели качества элеватора, не прибегая к услугам сторонних организаций», — объясняет Кирилл Бондаренко.
Как и фермеры, товаропризводители обратят внимание на присутствие глобальных трейдеров на элеваторе, открытость лаборатории, максимальное ценообразование и приемку товара по ДСТУ. Но кроме этого, переработчикам важно, чтобы элеватор был торгово-логистическим хабом, чтобы иметь возможность не только продать зерно, но и приобрести там необходимые товары или технику.
Для трейдеров в работе с элеваторами важен еще один фактор — предприятие должно допускать сюрвейеров для проверки объемов трейдера и всего хранящегося зерна на элеваторе, проверки качества при отгрузке. Сама же приемка/отгрузка должна проводиться по требованиям экспортных контрактов.
Вот к таким выводам пришли участники нашего Круглого стола. И мы надеемся, что все элеваторы нашей страны будут придерживаться в работе подобных правил, а у мошеннических схем будет все меньше возможностей быть реализоваными на зерновом рынке Украины.
Майя Муха, Elevatorist.com
