Артем Ремпен: На Південному Сході України можна забути про елеваторний бізнес, більшість елеваторів там виконали план на 30-50%, це максимум

Артем Ремпен, директор з розвитку компанії «Алмейда Груп»
Джерело фото: Elevatorist.com

Артем Ремпен — директор з розвитку компанії «Алмейда Груп» — давно працює у елеваторному та зерновому бізнесі, має свій погляд на галузь та відверто ділиться власними думками і спостереженнями. Поговорили з ним про проблеми елеваторного бізнесу Південного Сходу країни, про те, чому деякі трейдерські сховища опинилися в скруті, як дешевшають елеваторні активи та навіть про психологічні фактори як засоби підвищення конкурентності. А також — про місця, де ще можна встигнути побудувати успішний елеватор.

Пане Артеме, як, на Ваш погляд, в поточних умовах почуває себе наша елеваторна галузь? Який регіон зараз найпроблемніший?

Артем Ремпен: Як на мене, південно-східні області України скоро можуть забути про таке поняття, як комерційний елеваторний ринок. Здебільшого це стосується саме півдня країни. Якщо в регіоні не станеться диво і не переміниться швидко клімат, за 1-2 роки. Я це кажу із власного досвіду — у Роздорах (Дніпропетровщина) ми цього року ледь заробили 1,5 оберти на 12-тисячному елеваторі. На південному сході цього року погоріли соняшник, кукурудза, сушарку ми запускали лише 1 разу, щоб пересушити 200 тонн кондитерського соняшнику.

Пшениці цьогоріч було мало, за якістю вона продовольча, але врожай невеликий. Купити продовольчу пшеницю в тому регіоні складно, — багато переробних підприємств, млинів, з ними експортерам конкурувати важко.

Крім того, в регіоні продовжує скорочуватися кількість оброблюваних земель через просування фронту. Також треба пам'ятати, що в тій зоні висока концентрація елеваторів, потужно представлені корпорації — «Кернел», мультинаціональні «Каргіл», «Луі Дрейфус», АДМ.

Аграрії регіону, ті, хто переймалися через нестабільність майбутнього, продавали зерно одразу. Ті, хто більше холоднокровні, залишали збіжжя на власних складах, яких набудували; обробки зерно майже не потребувало. І елеватори, як частина «харчового ланцюжка» стали там вже не потрібні. Виживуть в регіоні лише крупні трейдери, в яких є хороший ресурс на підтримку торгівлі. Наразі більшість елеваторів Південного Сходу виконала план на 30-50%, це максимум.

На мою думку, там можна забути про елеваторний бізнес. Під нього в тій зоні купують зерносховища тільки дивні люди. Як на мене, я б там зараз продавав, точніше, я продавав би ще рік назад. Тому що минулого сезону міцний такий сигнал вже був, — посуха, низький врожай, відсутність попиту на послуги елеваторів. Елеватор стає непотрібним.

Така ситуація стосується всього Південного Сходу?

Артем Ремпен: Загалом по регіону ринок в Харківській області почуває себе трошки краще, ніж в Дніпрі, Одесі, Запоріжжі, Миколаєві.

Краща ситуація цього сезону була на півдні Харківщини та звідти по Центральній Україні. Центру цьогоріч повезло більше, після 2 років посухи там нарешті була волога, особливо в Черкаській та Кіровоградській областях. Південь Харківщини, Черкащина, Кіровоградщина, південь Київщини, — елеватори регіону потрошку працювали. Але елеваторний напрямок в тій зоні також частково погіршується.

Ще з радянських часів там багато залишилося великих зерносховищ; в часи пікового розвитку ринку, років 10 тому, набудували нових ємностей. Тож конкуренція за клієнта там висока. Більш-менш нормально себе почувають ті, хто самі торгують, трейд поки ще виручає, але вже не так як навіть 5 років назад.

Купити підписку на Карту елеваторів України

Найактуальніші дані про елеватори України.

Артем Ремпен: Базовий трейд на на елеваторі, який робиться суто в рамках елеватора, буде потроху помирати, я ставлю на термін рік-півтора. Наприклад, невеличкий елеватор з трейдом раніше брав зерно, вантажив у чужі експедиторські вагони, відвозив у порт і там продавали на СРТ із умовною різницею у 5 доларів. Зараз це все так просто вже не працює.

Трейдерський елеватор має бути початком шляху, від якого піде далі якийсь, бажано власний, транспорт. Якщо транспорт сторонній, то на нього має бути підписана довгострокова угода, з гарантіями на рік по адекватній ціні. Бо на споті зараз окремі вагони виходять у вартість 7 тис. грн на добу за оренду. Звісно, це окремі випадки, але середня ціна зараз коливається в межах 3-5 тис. грн. за добу. Також діють пікові ціни, цьогріч через затягнуті жнива вони тривають довше. На мою думку, ціни протримаються на піку до кінця січня, тому що будуть закриватися форварди.

Тому трейдерський елеватор має бути лише початковою ланкою загального ланцюжка. Тільки за таких умов він працюватиме та буде завантаженим. Там вже не можна сподіватися на вдачу, там має бути вибудувана чітка робоча схема.

Як справи в елеваторній комерції на Півночі та Північному Заході країни?

Артем Ремпен: Тут ситуація трошки інша, волога в регіоні є завжди, вона навіть надмірна. Елеваторники там себе почувають як сир в маслі та в сметані одночасно. В них і елеваторів побудовано багато, і достатній пул клієнтів поруч. Хоча наразі в зоні спостерігається бум будівництва фермерських сушарок.

Читати на тему: Нас змусили стати самостійними — українські фермери вкладаються у будівництво власних елеваторів, незважаючи на воєнні ризики. Агроекспедиція Елеватори-2025

Навіть з урахуванням того, що в регіоні побудовано багато фермерських сушарок, швидко просушити можна 50% збираного зерна з рекордно високою вологою. Але і там елеватори відчувають високу конкуренцію, бо сховища постійно добудовують. Легше всього працювати тим, у кого власна земля та сторонні клієнти. Або взагалі лише власна земля. Складніше тим, в кого лише комерція, тому що знов все впирається в логістику, ціну і пішло-поїхало.

Але все ж зараз в тій зоні в рази краще працювати, ніж в центральній, південно-східній і центрально-східній Україні. Рано чи пізно тенденції дійдуть і туди — безземельні зерносховища стають менш потрібними. В деяких місцях вони залишаться у якості перевалочних баз.

Якісь нові тренди на елеваторному ринку намітилися?

Артем Ремпен: Так, є стійкий тренд, який більше стосується північних та північно-західних регіонів, в тому числі Чернігівщини. Заснував тренд МХП — вони перші почали будувати сушильні пункти: сушарка із зоною охолодження, на твердому паливі чи солярці, встановлюється просто в полі. І зерно з тієї сушарки одразу закладають у рукави. Такий спосіб вперше використали на Львівщині, там побудували великий сушильний комплекс на 2 сушарки, зараз вони працюють на теплогенераторах. Наша компанія купувала там зерно, ніяких особливих проблем із якістю збіжжя немає. Наскільки я знаю, цьогоріч МХП має перейти поріг у 1 млн тонн зберігання в рукавах.

Читати на тему: Як великі елеватори працюють у режимі постійної адаптації? Агроекспедиція Елеватори-2025

Взагалі на яких засадах зараз будується конкурентоспроможність елеватора?

Артем Ремпен: Якщо елеватор працює в регіоні, де багато зерносховищ, потрібно більше ресурсів для того, щоб залучити і поклажодавця, який ще не продає, і клієнта, який вже продає, але шукає вигіднішу пропозицію. При цьому елеватор має якось заробити, але ціну клієнтам треба давати високу. Адже трейдерів багато, оброблюваних земель стало менше, врожайність в багатьох регіонах, які раніше постачали значні обсяги зерна, спала.

Наприклад, раніше Дніпропетровщина давала приблизно 4 млн тонн зерна, то зараз це обсяг зменшився до 2,7. Харківщина раніше вирощувала близько 5 млн тонн, зараз менше 3 млн тонн. Запоріжжя взагалі раніше постачали в ринок близько 4 млн тонн, зараз якщо 400 тис. тонн там назбирається, то добре.

Краще працюється з аграріями, коли на елеваторі представлені декілька гравців ринку. Фермери часто не хочуть продавати лише одному покупцю. І це не завжди питання ціни, існує ще і психоемоційний фактор в плані можливості вибору. Ну ось подобається аграрію працювати з якимось конкретним гравцем. І фермер хоче, щоб цей гравець був в тебе на елеваторі.

Отакої, психологія офіційно увійшла до елеваторного чату? :)

Артем Ремпен: Так, адже люди обирають, в тому числі — і з ким працювати. З мого досвіду, перше, на що аграрій зверне увагу — відсутність скандального шлейфу у відношеннях клієнтів з елеватором. Бажано, щоб якийсь поважний регіональний виробник вже співпрацював раніше з тим зерносховищем. Якщо крупний фермер обирає собі для співпраці якийсь елеватор, на нього згодом підтягуються фермери поменше.

Також важливим для виробника є питання допусків представників на елеватор. Ще немаловажний фактор — якісь знижки, загальне доброзичливе ставлення до клієнта. І свобода вибору, кому продати зерно на тому елеваторі. Такий собі базовий райдер від аграрія. Урахування таких психологічних моментів дає частку притоку клієнтів зі сторони на елеватор, крім тих, з ким ти зазвичай торгуєш.

Як загалом Ви оцінюєте стан елеваторного ринку на сьогодні?

Артем Ремпен: Елеваторний ринок наразі дуже важкий, багато зерносховищ виставили на продаж. На мій погляд, це повільно занепадаючий ринок. І ціна елеваторних активів не зростає, окрім тих, які десь точково вдало побудовані.

Якось ми розглядали пропозицію, елеватор на 42 тис. тонн, більше 30 тис. тонн — хороші підлогові склади, відремонтовані та механізовані, і силосів на 12 тис. тонн. Дві зони сушіння, залізниця, нормальний такий непоганий елеватор, 4 млн доларів. Майже 100 доларів на тонну зберігання. На питання — звідки така математика, власник відповів, що порахував окупність за 7 років, є великі клієнти, вони генерують такі от суми, тож за 7 років воно окупиться. А проїжджаєш 40 км, там продається такий же елеватор, тільки за 2 млн доларів. Бо він знаходиться ближче до Бару, а там вже сховище «Агродар-Бар», 4 елеватори TESSLAGROUP і так далі. Така от різниця в ціні, хоча по якості своїй елеватори ідентичні.

Думаю, що елеваторний бізнес сам по собі буде занепадати, десь швидше, десь повільніше. Наприклад, на Дніпропетровщині цей процес вже розгорнувся, не через бойові дії, а просто тому що елеватори вже не можуть нічого зробити.

В подальшому на ринку все більше буде елеваторів на продаж, а також розгорнеться історія з орендою. Все більше зерносховищ буде відходити більш крупним трейдерам у оренду, ті будуть намагатися на них працювати. В зонах, які не вигідні для автоперевезень, елеватори будуть використовуватися на кшталт сухих портів, для перевалки, на цьому вони будуть жити.

Більше буде перехресних партнерських послуг між компаніями. Все буде дуже гнучко, супергнучко — якщо хочеш в цьому ринку працювати, то маєш таким бути.

Тобто, продати елеватор ставатиме в подальшому складніше?

Артем Ремпен: На мою думку, елеватор для комерції зараз купить лише якась божевільна людина. В оренду можна пробувати, якщо зона сприятлива, якщо в тебе є впевненість. Якщо ж зона більш несприятлива, то там навіть і оренда не піде. Наприклад, наша компанія в Роздорах взяла елеватор в керування: як буде прибуток, то поділимо його з власником.

А що з будівництвом?

Артем Ремпен: Будівництво елеваторів доцільне лише в окремих місцях, де сільське господарство розвивається інтенсивно. Там не вистачає потужностей, можна будувати, просто треба бути першим. Але це вже не тренд, це точки на карті.

Глобально Україна вже відбудувалася. Потрібно, щоб один сумарний оберт елеваторів складав половину вирощуваного зерна. В нас наразі втрачених зерносховищ набагато менше, ніж втрачених земель. І зараз в країні загалом профіцит потужностей, а ніякого тренду, щоб ситуація змінилась, поки що немає.

Наш наступний крок — покращення технологій вирощування зерна?

Артем Ремпен: Так, але це доволі складний та фінансово витратний шлях. Ми були якось в одному господарстві, в них ґрунти — піщаний пісок вперемішку з піском. А вони його кожен рік обробляють плугом та кажуть — ай, гумусу немає, все погано. По нульовій технології обробки чи по стріп-тіллу ніхто і не намагається працювати. Тому що потрібно років із 3, щоб утворився гумус у верхньому шарі, утворилась необхідна мікрофлора. Тоді на цих землях могла б збільшитися врожайність. В цьому ж господарстві три роки вирощують в мінус, за цей час могли б вже вийти в нуль чи на плюси.

Я не вірю, що розвиток технологій збільшення врожайності в якійсь короткостроковій перспективі дасть нове життя елеваторному ринку. Колись воно все остаточно збалансується, хтось закриється і таке інше. У якихось компаній елеватори залишаться дотаційними, в нас вже є такі приклади клієнтів, навіть серед фермерів. Елеватор в нього не бізнес, це так, сховище. Тобто , лише елеватор в структурі бізнесу, для комерційних цілей поки нічого хорошого не передбачається.

Але вибірково місця для будівництва комерційного елеватора ще залишилися, дуже вибірково.

Де шукати такі місця?

Артем Ремпен: На Волині, там іде освоєння півночі, під кордоном із Білоруссю. Регіон щорічно прирощує десятки тисяч га земель в обробку, які раніше не використовувалися. Також на Львівщини є місцина, ближче до гір, там активно розробляють землі, елеваторів немає. Можна встигнути також на Закарпатті побудувати елеватор, на рівнинній частині.

Є пару місць в Чернігівській області, але ж існують воєнні ризики. Починають освоювати землі на півночі Рівненщини, але темпи відстають від волинських. Там треба добряче подумати, де будувати, бо не скрізь є залізничне сполучення, машиною до порту там не навозиш. Умовно можна думати про таку модель: приймання, сушіння, перевалка в свій автотранспорт, перевезення по фіксованій ціні на залізницю і гарантована точка перевалки на залізниці за невисокий прайс. Регіон там з достатньою вологою, 800-900 мл на рік, це багато, елеваторні послуги доробки зерна потрібні.

А які Ваші особисті враження від поточного сезону?

Артем Ремпен: В елеваторній галузі все потрошку погіршується. Зараз простіше працювати, уникаючи великих інвестицій. Дивіться, наприклад, — ти купив старенький елеватор за 2 млн, чи побудував за 8 млн новенький. І коли твій актив через 3-5 років вартує вже не 8, а 4 млн доларів, то це засмучує. Він же не окупиться ніколи.

І не треба забувати, як зараз падає маржа в елеваторів. На сьогодні ціни на послуги на рівні сезону 2020-2021. Тільки в порівнянні з тим сезоном в 1,5 рази подорожчала електрика, в 3 рази виросли зарплати, зросло в ціні паливо, подорожчали в цілому всі побутові речі — опалення, вода. І якщо раніше на зберіганні із 110 грн на тонні в місяць зерносховище заробляло 70 грн в місяць, то зараз 40 грн. На сушці заробляли при тарифі 120 грн 70-60 грн, а зараз 30 грн.

Я взагалі оптиміст, але наразі в ринку елеваторних послуг, особливо, якщо елеватор не включений до ланцюжку бізнес-структури, нічого хорошого поки що не передбачається. Як і для портових терміналів. Терміналів багато, зерна мало, ставки перевалки низькі, перебої із електрикою. Є такі термінали, які досі собі генератори не купили. Я кажу те, що інші люди в ринку не дуже люблять говорити, але говорити це потрібно.

Наш елеватор у Роздорах, наприклад, скоріше за все вийде в нуль, це при тому, що ми там 1,5 оберти зробили. В Хмельницькому елеватор, ймовірно, буде в плюсі, тому що ми там активно надаємо послуги, він в нас в ланцюжку.

Сільгоспвиробники, в кого немає елеваторів, все більше самі виходять з ситуації. І вони будуть будувати, бо в них є гроші, на які краще купити обладнання, отримати ПДВ, цей ПДВ потім фактично відшкодувати або при експорті, або при продажі за гривні з ПДВ, це фактично знижка у 20%. Ось вони будуть продовжувати будуватися, я в цьому певен.

Пане Артеме, дякуємо за цікаву та відверту розмову!

Майя Муха, Elevatorist.com