Все оттенки конкуренции — как производители элеваторного оборудования борются за заказчиков

4 березня 2021, 10:00

755

Элеваторная отрасль в Украине на сегодня одна из немногих, в которой бурлит жизнь. В этой нише сегодня отвоевывают себе место под солнцем не только элеваторы, но и производители элеваторного оборудования. Причем отвоевывают по-разному — кто-то качественной продукцией и лояльной ценой, а кто-то черным пиаром и демпингом. Elevatorist.com на выставке «АгроВесна» поговорил с украинскими производителями на тему недобросовестной конкуренции — насколько она распространена, в чем проявляется, и как заказчикам разобраться, где черное, а где белое. Узнали много интересного.

Александр Дехтяренко, директор завода «Югэлеватор»:

Проблема нечестной конкуренции на нашем рынке действительно существует. К сожалению, мы ее ощущаем по отношению к своей компании со стороны других отечественных производителей. Бывает такое, что в тендере участвуют 2-3 отечественные компании, клиент пытается сделать выбор и вроде бы склоняется в нашу сторону, но в последний момент начинает сомневаться. Выясняем, в чем дело, оказывается, что другие производители провели уже «информационно-дезинформационную» работу.

Менеджеры конкурентов приезжают к клиентам с фотографиями упавших или аварийных силосов не нашего производства, и начинают рассказывать, что наши емкости некачественные.

Свой первый металлический силос «Югэлеватор» поставил в 2002 году, и с тех пор у нас нет ни одной емкости, которая бы упала. Приходится доказывать клиентам, что эти фото не имеют к нам никакого отношения. Да, в Украине были такие печальные случаи с емкостями, но это дела давно минувших дней, думаю, коллеги из других предприятий провели свою работу над ошибками.

Политика «Югэлеватора» — никогда не обсуждать конкурентов. Вместо этого мы показываем заказчикам свои преимущества и рассказываем, почему нужно покупать именно нашу продукцию. Ну, а они уже пусть делают выбор на основании этой информации.

Алексей Киба, руководитель элеваторного направления «Вариант Агро Строй»:

Рынок элеваторного оборудования становится достаточно тесным, и случаи нечестной конкуренции на текущий период становятся частым явлением. В прошлом году я провёл ряд переговоров и встреч, на которых заказчики приводили конкретные примеры, когда конкуренты приезжали на встречу с папочкой и демонстрировали «недоработки» оборудования «Вариант Агро Строй».

Безусловно, мы рады такому пристальному вниманию к нашему оборудованию и особенно приятно осознавать, что технические специалисты компаний-производителей элеваторного оборудования посещают наши элеваторы с целью изучения технических решений и заимствования практического опыта нашей компании.

Важно отметить, что все можно сфотографировать с разных ракурсов и по-разному это представить. Мы работаем на рынке уже более 8 лет и у нас 60% контрактов — повторные. Если люди к нам возвращаются, это же о чем-то говорит. Если бы мы были такие, как нас презентуют конкуренты в этих архивах, с нами бы не работали годами одни и те же заказчики.

У меня нет такой папочки на конкурентов. Прежде всего, это противоречит моей личной позиции и, безусловно, в нашей компании ресурс специалистов не тратится на то, чтобы собирать информацию о недоработках конкурентов и использовать ее в общении с заказчиком, мы направляем усилия, чтобы выстроить долгосрочные, эффективные, партнерские отношения. Пусть это будет на совести тех, кто таким занимается.

Владимир Чеглатонев, коммерческий директор компании «Олис»:

У меня принцип — о конкурентах говорить хорошо. Но по отношению к нам были такие случаи, когда перед заказчиками пытались очернить наше оборудование. Мы никак на это не реагируем. Клиенты могут приехать на завод, посмотреть на наше оборудование, познакомиться с нашими заказчиками, которые им пользуются — мы можем дать контакты. А «черный пиар» — это низкий уровень во всех отношения. Так делать нельзя.

Благодаря «черному пиару» по отношению к нам, заказчики выбирали других, но потом возвращались и просили о помощи, потому что сделали неправильный выбор.

Ирина Чернобай, директор по науке компании «АЭРОМЕХ»:

Наверное, мы одни из первых, кто почувствовал на себе нечестную конкуренцию. В 2001 году Луганский ученый и изобретатель Сухин Владимир Степанович кандидат технических наук, разработал «способ сепарации семян в турбулентных потоках» — сепаратор САД. Мы получили патент на Изобретение, который был признан изобретением мирового значения, и наладили выпуск сепараторов САД. В этом же году в Луганске мы создали компанию «АЭРОМЕХ». Сначала к нашим сепараторам фермеры относились с сомнениями. Но потом, когда увидели высокую эффективность и качество сортировки, техника стала востребованной. Тут же нашлись люди, которые начали копировать наш сепаратор в гаражных условиях. Первая такая подделка появилась в 2004 году. Скопировав сепаратор и покрасив его в серый цвет, «кулибин» убрал ряд сложных элементов в сепараторе и вышел с этим на агорынок.

А в 2010 году начали копировать сепаратор САД уже и в Харькове, а потом в Запорожье и Днепре. «Кулибины» упрощают все, снижая свои затраты. Например, убрали основные элементы сепаратора САД, такие как струйный генератор, и заменили его на пропеллер, убрали и вибролоток, упростили и общую сварную конструкцию сепаратора. Естественно машины стали дешевле, но при этом «кулибины» позиционировали себя как производители и разработчики уникального оборудования, аналогичного САДу. Получив Патент на Полезную Модель, который не проверяется на мировую новизну, вышли в свет еще несколько копий сепараторов САД, но уже зеленого и оранжевого цвета.

Нечестная конкуренция прослеживается не только при выпуске скопированных агрегатов, но и в преподнесении заведомо лживой информации о пропеллерных сепараторах. Идет полное копирование основных результатов научных исследований, Технологию «АЭРОМЕХа» тоже скопировали и выдают за свою. А ведь на создание и разработку Технологии «АЭРОМЕХ» мы потратили 3 года, проводя научные полевые эксперименты и обрабатывая все результаты. Вот это я считаю не только нездоровой конкуренцией, когда у тебя воруют идеи, дизайн, результаты исследований и выдают за свои, а и нарушение норм закона.

Мы пытались судиться ещё тогда, когда были в Луганске, это бесполезно. Нужно отсуживать каждую партию, к сожалению, на сегодняшний день наше законодательство не защищает изобретения. В Германии или США, например, у таких производителей были бы серьезные проблемы. Поэтому находятся «коммерсанты», которые наглым образом копируют нашу технику, и, не стесняясь, выдают за свою. На сегодняшний день уже даже сложно подсчитать количество таких гаражных подделок. Поэтому политика нашей компании сводится к тому, что мы направляем все усилия на повышение эффективности нашего производства и сознание новых разработок.

Чтобы отличить подделку от оригинала, нужно обращать внимание на несколько моментов. Во-первых, сепаратор САД обязательно имеет вибролоток — это устройство, которое равномерно распределяет зерно в камеру сепарации. Второе отличие — наш сепаратор имеет струйный генератор, и источником воздушного давления является не импеллер, а радиальный вентилятор. Пропеллеры (импеллеры) не дают турбулентных потоков, которые способны с высокой точностью распознавать полноценные семена. Третье, сепараторы САД имеют мощную сварную раму и конструкцию сепаратора в целом. Всегда оценивайте вес сепаратора и соответствие его производительности. Модели сепараторов САД с циклоном всегда оснащены блоком аспирации и активным циклоном, что позволяет эффективно выводить пыль вместе с отработанным воздухом.

Таким образом, мы советуем покупателям звонить нам, чтобы удостовериться в оригинальности сепараторов САД. Наши менеджеры профессионально расскажут вам о нашем оборудовании и его особенностях.

Валерия Калашник, генеральный директор KMZ Industries:

Если бы я сказала, что нечестной конкуренции на рынке нет, это бы означало, что я не владею ситуацией. Она есть, и не только по отношению к нам. Там, где в продаже не работают другие аргументы, нет-нет, да и найдется тот, кто имеет слабость воспользоваться такими инструментами.

Причем когда приводят правдивые факты, я не считаю это нечестной конкуренцией. Потому что не ошибается тот, кто ничего не делает. Ошибки, неудачные проекты есть у всех без исключения компаний. Нашему заводу 160 лет, 20 из них на рынке элеваторного оборудования — невозможно, чтобы за это время не было ни единого недочета. Такие ситуации добавляют нам опыта. Что мы делаем, когда сталкиваемся с ними? В первую очередь прорабатываем все с клиентом, где это произошло. Анализируем причины.

Кстати, очень маленький процент у этих прецедентов, когда действительно была вина завода. Как правило, на первый план выходит человеческий фактор или погодные условия. Ведь даже самое идеальное оборудование можно испортить непрофессиональным монтажом или неграмотной эксплуатацией. Поэтому мы проговариваем с клиентами эти случаи и объясняем, что если они не будут допускать таких ошибок в эксплуатации — никаких эксцессов не случится. Кстати, именно поэтому мы стали уделять большое внимание просветительской работе и обучению специалистов элеваторов. Если же где-то действительно наша вина, мы все устраняем, никого не бросаем один на один с проблемой.

И если конкуренты о таком факте говорят правду — это одно дело, а вот если откровенно перекручивают, преувеличивают — это нечестно, неправильно и действительно огорчает.

К счастью, многие клиенты перепроверяют информацию, не боятся задавать «неудобные» вопросы производителям и, что называется, докапываются до истины. Но, увы, есть и те, кто теряет хорошие возможности и, например, не рассматривает при проведении тендера каких-то производителей изначально, послушав одного из игроков рынка, который о них убедительно и «правдиво» рассказал. Причем парадокс: чем больше ложь — тем охотнее в нее верят, так уж устроена человеческая психика.

Мы всегда говорим о своих сильных сторонах — этот принцип у нас давно зафиксирован, и это первое, что узнает новичок, когда приходит в нашу команду. Тот, кто продает себя через слабости и неудачи конкурентов, слаб и не уверен ни в себе, ни в своей продукции. Да и вообще борьба до крови с конкурентами только оттягивает ресурсы от действительно важных задач. Поэтому, как бы это пафосно ни звучало, главный конкурент для нас — мы сами. Каждый день мы соревнуемся с собой вчерашним: улучшаем продукты, команду, коммуникации, процессы, производство. Нам это и интереснее, и полезнее.

А лучшим ответом в любой конкурентной борьбе является наш объем продаж в натуральных или денежных величинах. Пусть решает заказчик, причем опираясь на реальные показатели.

Вот описали ситуацию с конкуренцией руководители нескольких предприятий. К сожалению, страдают от таких «черных» ходов не только сами производители, но и аграрии. Потому совет один — тщательно разбирайтесь во всех плюсах и минусах каждого оборудования и компании. Только так можно отделить зерно от плевел.

Инна Воробьева, Elevatorist.com

Служба новин