Валерия Калашник: В 2020 году объем реализации продукции KMZ Industries увеличился на 60%

Валерия Калашник
Джерело фото: Elevatorist.com

Как себя чувствовал элеваторный рынок в 2020 году, можно понять, в том числе и по работе производителей элеваторного оборудования. Они как зеркальное отражение настроений и стремлений отрасли. На выставке «АгроВесна» мы пообщались с генеральным директором KMZ Industries Валерией Калашник и узнали, каким был год для предприятия, как отреагировал рынок на пандемию и что ждать от 2021-го — по перспективам строительства и ценам на оборудование.

Валерия, все называют 2020 год сложным. Каким он был для KMZ Industries?

Валерия Калашник: Сложными были первые месяцы года. Многие клиенты отложили начало своих строек в связи с тем, что не работали госорганы и невозможно было получить разрешение на строительство. Но где-то с конца мая всё «оттаяло», заработало и у нас пошёл бум на подписание контрактов.

В результате объём реализации продукции нашего предприятия в 2020 году на 60% превысил объемы 2019 года. Это касается как отдельного оборудования, так и комплексных решений. В течение года завод работал по 100 проектам, это без учета начатого годом ранее масштабного проекта с «Кернел» — поставки 56 усиленных конусных силосов для четырех маслоэкстракционных заводов группы.

Какой самый интересный проект можете выделить за прошлый год?

Валерия Калашник: Довольно сложный комплексный объект на 50 тыс. тонн единовременного хранения был в Киевской области — мы делали там все в очень сжатые сроки и в комплексе, кроме, правда, бетонных работ. Все элеваторное оборудование на объекте — производства KMZ Industries: силосы, транспорт, зерносушилка, сепаратор. Кроме того, на этом элеваторе мы выполнили монтаж, автоматизацию, электрификацию, пусконаладку, провели обучение персонала. Это все, повторюсь, в сжатые сроки — в июне у клиента только родилась идея строительства, в июле мы начали работы, а уже в ноябре комплекс был запущен и в обещанные заказчику сроки принял первую кукурузу.

Как Вы успели в такие сжатые сроки?

Валерия Калашник: Работали без передышки, без выходных. На финальной стадии задействовали почти сотню наших монтажников и нашу бригаду департамента электрификации и автоматизации. У нас в телефонах по этому объекту было два чата — один с коллегами, другой с клиентами. Мы днем и ночью были на связи.

Что клиенту дает комплексный подход, когда все — от оборудования до автоматизации в одних руках?

Валерия Калашник: Как показывает практика, когда на площадке сталкиваются несколько подрядчиков, нужен очень качественный генподрядчик, который всё это увяжет в одну цепочку, и клиент не будет иметь проблем. А если генподрядчика либо нет, либо он не очень профессиональный, то между исполнителями начинается «перевод стрелок». Они рассказывают клиенту, что не успели вовремя что-то сделать, потому что другие подрядчики не вовремя, скажем, выкопали яму. Те в свою очередь сворачивают на других, и возникает замкнутый круг, в котором не найдешь — что куда делось и с кого спрашивать.

К тому же нередко бывает, когда подрядчики бегают с одного объекта на другой — не успели завершить работу на этом объекте, собрались и уехали, потому что на другом элеваторе им пообещали более высокую плату. Таких случаев на самом деле много.

Мы же предлагаем комплексный подход из одних рук и тем самым облегчаем клиенту задачу — ему есть с кого спросить, нет нестыковок и переводов стрелок между бригадами, можно реально спрогнозировать сроки завершения строительства. 

Есть еще и финансовый плюс. Строить объект с одним подрядчиком не только быстрее, но и дешевле. На стройке довольно затратная часть — это техника, подъемные механизмы. Если подрядчиков много, каждый начинает привозить на площадку свой кран. Мало того, что это дополнительная стоимость, так их еще и порой сложно разместить на одной площадке. Это неудобно и удорожает строительство для клиента. А когда все находится в одних руках, то техники нужно меньше. Насколько я знаю, такая практика строительства объектов, когда все — «от и до» находится в одних руках, довольно распространена в Европе.

Комплексный объект в 2020 году был у Вас только один?

Валерия Калашник: За год было четыре мощных комплекса и пять элеваторов «под ключ» с полным комплексом оборудования производства KMZ Industries. К тому же было много объектов с монтажом оборудования. Наше монтажное подразделение в 2020 году выполнило в 3 раза больше работы по сравнению с 2019-м (и позапрошлый год у нас, кстати, тоже был с ростом). И это неслучайно. Три года назад мы начали усиливать это подразделение: поменяли подход к работе, набрали новых людей. Получили дополнительные лицензии, в том числе разрешение на выполнение работ повышенной опасности на предприятиях масложировой отрасли.

В прошлом году монтажное подразделение было максимально загружено, над задачами работали около 200 человек единовременно. Были моменты, когда в работе находилось по 5 объектов одновременно. У нас есть постоянные бригады, которых мы не теряем, не распускаем на зиму, как делают многие, а удерживаем хороших высококлассных специалистов.

Подразделение автоматизации также выросло почти на 40%. Это бездонное направление — ведь автоматизировать можно все: начиная от маленькой нории — до целого огромного элеватора, причем автоматизируем мы как свое оборудование, так и других производителей. Кстати, в прошлом году мы модернизировали автоматизацию французской зерносушилки. Всего в 2020-м реализовали 67 проектов по направлению автоматизации для 30 различных заказчиков. Среди эксклюзивов — реализация крупного проекта по разработке и внедрению полностью автоматического пробоотбора с грузового автомобиля с нейронной самообучающейся системой распознавания кузова на двух объектах группы «Кернел».

Пойдём ли мы дальше в стройку, проектирование, пока ещё не знаем. Пока даже та ниша, которую мы заняли, — это достаточно большой объём рынка и желаний клиентов в Украине. В этом направлении можно успешно развиваться. 

А что было востребовано из оборудования?

Валерия Калашник: Много сушилок, транспортное оборудование, силосы. В частности, силосы диаметром 32 метра. В прошлом году их смонтировано 13, и несколько десятков единиц этой продукции уже законтрактовано клиентами на 2021 год.

На рынке пошла какая-то мода на большие силосы? Зачем их устанавливают в таком количестве?

Валерия Калашник: В основном такие силосы используются для хранения и перевалки. Например, на один из объектов в Полтавской области мы поставили 9 силосов диаметром 32 метра, но и это не предел — заказчик собирается расширяться и использовать силосы именно для хранения и перевалки.

Но есть и другие цели использования: например, еще один объект, на котором мы установили 4 силоса диаметром 32 метра, специализируется на переработке сырья для биотоплива. Отсюда и потребность в больших объемах для хранения. 

Насколько сегодня в связи с изменением климата востребованы зерносушилки?

Валерия Калашник: На них по-прежнему очень хороший спрос. У нас в прошлом году было много зерносушилок в заказах. Мы сейчас, в период низкого сезона запустили производство на склад, чтобы потом в очень сжатые сроки поставлять клиентам. Много зерносушилок в обсуждении и в работе.

А как Вы производите зерносушилки на склад, если не знаете, агрегаты какой продуктивности понадобятся?

Валерия Калашник: Дело в том, что сушилки KMZ Industries — универсальные. Они как конструктор Лего, потому что состоят из шахт, которые можно наращивать как вверх, так и в ширину. Все зависит от количества секций. Поэтому мы можем моделировать любую производительность — от 9 тонн в час и до «бесконечности».

Сегодня есть такая проблема, как удорожание металла — и удорожание всей продукции в соответствии с этим. Вы ее уже почувствовали?

Валерия Калашник: Да. Подорожала оцинковка и украинский черный металл. Отечественный металл, наверное, даже в большей степени.

Но у KMZ Industries пока еще есть «подушка». У нас довольно большие объемы металла заказаны и предоплачены по старым ценам. Поэтому хочу призвать клиентов: если есть планы на этот год, лучше контрактоваться заранее, потому что помимо цен ещё могут начаться ограничения и по объёмам поставок. Связано это с тем, что автомобилисты, которые являются всё-таки первыми по величине потребителями металла этих заводов, в прошлом году простаивали, сейчас они нагоняют этот объём и практически сметают абсолютно весь металл по любой цене. Поэтому в 2021 году, наверное, будет конкуренция и за цены, и за объёмы металла.

Мы продолжаем подкупать металл, но в тоже время, повторюсь, у нас есть довольно большие запасы, купленные или предоплаченные по более низким ценам, поэтому мы ещё можем балансировать в ценовой политике.

Есть вопрос от участников рынка, почему отечественное оборудование ненамного, а иногда и вообще не дешевле импортного? 

Валерия Калашник: Смотря какое оборудование и каких производителей сравнивать. Есть импортное оборудование, которое не соответствует украинским стандартам. К примеру, оно может быть рассчитано по американским стандартам и быть на 10–15% легче, соответственно дешевле.

Есть вообще несоблюдение всех украинских норм, неполная комплектация и так далее. Таким образом, зарубежные компании выигрывают в цене не всегда честно.

Если же сравнивать «яблоки с яблоками», то есть идентичное оборудование с одинаковыми толщинами, рассчитанное по одинаковым нормам, то наше оборудование все же дешевле.

Что касается формирования наших цен, то на них во многом влияет стоимость металла. Мы закупаем оцинкованный металл за границей по европейским ценам. Да и украинский черный металл на самом деле по стоимости не сильно отличается от европейского, как я уже говорила. Точно так же и с комплектующими. В нашем оборудовании их тоже много импортных, поэтому физически наша продукция не может быть намного дешевле. Аналогично высокая стоимость энергоносителей.

Ниже европейских у нас только размер заработных плат. Но доля зарплат в стоимости оборудования относительно невелика, поэтому эта статья особо на цену продукции не влияет.

Валерия, Вы рассказали, что 2020 год был для KMZ Industries успешным. А как видите 2021-й?

Валерия Калашник: У нас на начало года в работе уже порядка 20 объектов — подписанных и предоплаченных. Большая часть из них довольно крупные. Заказчики продолжают строить 2-е и 3-и очереди.  

Достраиваем элеватор «Батькивщины», продолжаем строить объект в Полтавской области, на котором будут эксплуатироваться силосы диаметром 32 метра. Сейчас в процессе заключения контрактов ещё с несколькими постоянными клиентами. Глобально год выглядит интересно.

Клиентов из каких отраслей сегодня больше? Активизировались переработчики?

Валерия Калашник: Наверное, ничего не поменялось, обращаются все, кто связан с хранением зерна, абсолютно всех размеров — от фермеров до агрохолдингов. Каждый год это процентное соотношение немножко меняется, но меняется только в количестве клиентов, если можно так сказать. Исторически так сложилось, что в денежном выражении агрохолдинги все равно делают львиную долю наших заказов. А один это холдинг или четыре — зависит от конкретного года.

Фермеры тоже активизировались, это уже тенденция не первого года: в прошлом году около трети заказчиков были именно фермерами. Для этого сегмента у нас много новых, но уже опробованных в работе разработок, которые направлены как на оптимизацию постройки фермерского элеватора, так и дальнейших его эксплуатационных расходов: силос с боковой выгрузкой, выгрузка в фундаменте без необходимости строительства подсилосной галереи, полная аэрация пола full floor и пр.

Ну, и в 2020 году было довольно много переработчиков — это заводы по производству комбикорма, МЕЗы, мукомолы, жиркомбинаты, проекты, рассчитанные под биотопливо. Были пивовары, производители рыбного корма и птицефабрики в Украине и за рубежом.

То есть если элеваторы иссякнут, у Вас есть альтернативные ниши?

Валерия Калашник: Элеваторы в ближайшее время не иссякнут, а альтернатива — да, есть. У нас были даже запросы на емкости для хранения банкнот, кофе, гранул полипропиленов, а еще был запрос на хранение в наших силосах кешью — от заказчика из Марокко. Мы прорабатываем все новые для нас и интересные проекты. А вот запрос на хранение в силосах топливных пеллет, например, — для нас это уже привычно: в прошлом году такой проект реализован для «Новой почты».  

С какими странами сотрудничаете в международных проектах?

Валерия Калашник: В основном это ближнее зарубежье. Сотрудничаем с Беларусью — в прошлом году отгрузили им 4 сепаратора КБС. Поставили оборудование для четырех разных объектов в Румынии.

Есть большой контракт для маслопрессового завода «Danube Oil Company» в Молдове, который строят по европейским стандартам качества с привлечением передовых технологий. Тут будут эксплуатироваться специально разработанные утепленные силосы с повышенными требованиями специально для работы в сейсмически активной зоне и, кроме того, в условиях значительных промышленных нагрузок. В нынешнем году отгрузили и сейчас осуществляем шефмонтаж первой партии оборудования, а уже совсем скоро на объекте стартует монтаж шести силосов силами нашего монтажного подразделения.

Не планируете расширять спектр своей продукции и отходить от хранения, сушки и подработки? 

Валерия Калашник: Пока ничего не планируем кардинально менять. У нас есть куда развиваться внутри того, что мы делаем. Если что-нибудь придумаем новое, обязательно вам расскажем первыми.

Спасибо за интересную беседу, насыщенной и плодотворной работы Вашему предприятию в 2021 году!

Инна Воробьева, Elevatorist.com