Як змінилася робота компаній за часи війни — досвід Балк-Транс, COFCO, УЗ, Арніки та Кернел

На торгівельній панелі AGRO UKRAINE SUMMIT
Джерело фото: Elevatorist.com

Вже 2 роки, як зерновий бізнес України живе в нових і несприятливих умовах. Дуже сумно, що працелюбні українські аграрії мусять фактично виживати. Але тішить те, що зернарі нашої країни все ще продовжують займатися своєю споконвічною справою, винаходячи все нові можливості для свого бізнесу.

На торгівельній панелі AGRO UKRAINE SUMMIT про свій досвід адаптації розповіли представники залізниці, автоперевізники, трейдери та виробники органічної продукції. Говорили про нові ідеї автоперевізників, ціни на зерно, тарифи на залізниці та особливості органічної перевалки в умовах війни.

Олександр Шатайло, директор автоперевізної компанії «Балк-Транс»

Про виклики для автотранспортного бізнесу: Наша компанія працює по всій Україні та за її межами. Від початку бойових дій велика частина вантажів переорієнтувалася на автоперевезення. Багато хто придбав собі автотранспорт, всі великі агрохолдинги купили по 50-100 машин. Вартість вантажівки у 50-100 тис. доларів окупалася просто за 3-4 місяці.

З якими викликами довелося зіткнутися? Черги на кордонах, куди більші, ніж на залізниці. Наші машини стояли в 50-кілометровій черзі по 15-20 днів. Так що найперша проблема — наші партнери у єврозоні не спроможні прийняти таку кількість автомобілів. Пройти ветеринарну перевірку у тій же Польщі просто не реально довго, відбір проб, оформлення документів, 1 авто на годину. Якщо брати внутрішні переміщення, то тут черги були в дунайських портах, всі їздили на Рені та Ізмаїл. Ті самі 50 км узбіччя зайняті, не пройти, не проїхати, просто хаос, це був самий початок.

На сьогодні, як відкрилася велика вода, звичайно, шляхи розвантажилися, запрацювали електронні черги. Зовсім не так як раніше, за 2 роки все перемінилося на краще.

Про ставки та профіцит ринку: Якщо зараз брати автологістику як бізнес, то вона заходить у довгий профіцит. Автівки купили собі всі. Ті, хто займався перевезенням у будівництві, возив щебінь, пісок, також пішли у зерновий ринок. Це тисячі автомобілів. Ставки зараз просто ніякі, невисокі.

Виробник зараз більше прив'язаний до залізниці, залізниця піднімає ставки — піднімається й авторинок, залізниця опустилася, авторинок слідком за нею. Все пішло повністю на залізницю, автомобіль нікому не потрібен, коли нормально працюють порти — автомобіль стоїть. Агрохолдинги та трейдери тиснуть на ставки автоперевезень, воно може дійти вже до такого, коли автоперевезення втратять сенс взагалі у фінансовому плані.

Про перспективи: У автобізнеса є перспектива трішечки піднятися в плані перевезень в середині країни до нового зернового сезону. Щодо міжнародних перевезень, то там великого напливу не буде, хтось повезе соняшник до Туреччини, хтось поїде до країн Європи, але такі вантажовідправлення не будуть мати масового характеру.

Про додаткові сервіси: Оскільки ми з моїм партнером розуміємо цю ситуацію, то просто потихеньку зробили собі відділ трейду і починаємо самі торгувати. Пропонуємо фермерам на місцях викуповувати зерно і забирати своїм транспортом. Ми беремо в оренду склади, думаємо йти в залізницю, купувати вагони. Тобто, ситуація, яка є на сьогодні, спонукає автоперевізників, і не тільки автоперевізників, а й компанії, які займаються залізничною логістикою, робити додаткові сервіси, які ти можеш ставити в одну вертикаль. Те, що я особисто бачу, — компанія, яка просто займається автоперевезеннями, не буде нічого заробляти.

Володимир Осадчук, генеральний директор Кофко Агрі Ресорс Україна

Про виклики в трейдингу: Виклики в нас серйозні, кожен стикається з великою кількістю проблем, які маємо вирішувати. Перша — це логістика, як внутрішня, так і зовнішня, це вплив зовнішніх факторів — попиту та пропозиції. Велику роль відіграє геополітична ситуація, відношення з нашими сусідами, країнами ЄС. Також турбують кадри, тому що мобілізація іде, і це створює проблеми, є ще проблеми із страхуванням і таке інше.

Експортні спроможності. Коли працює коридор, ми бачимо, що 75% експорту іде через нього. Коли коридору немає, ми всі маємо лізти в ті вузькі віконця на Дунаї та на західних прикордонних переходах. Що стосується зовнішньої логістики, то ми всі розуміємо, що Україна знаходиться в війні, є ризики судновласників та трейдерів, які купують вантажі. Останнім часом ми бачимо, що крім трейдерів, на ринок вийшли товаровиробники, агрохолдинги, середній сегмент фермерства — вони шукають шляхи самостійного експорту.

Страхування ризиків. Ми, як великі мультинаціональні трейдери, мали покривати страхування. Крім того що покриває судновласник, ризики судозаходу, ми маємо ще покривати також військові ризики на товар, який ми експортуємо. Додатково ще покриваємо екологічні ризики для судна та вантажу, щоб екологічна служба не мала претензій до забруднення навколишнього середовища. Це є додатковий сегмент витрат, який ми маємо також враховувати. Тоді як український товаровиробник чи експортер, судновласник покриває ризики на судозахід, а ризики на товар він не покриває.

Перевалка. На сьогоднішній день вона коштує в 3 рази більше ніж до війни. Це також лягає на плечі товаровиробника, тому що він має покривати ці витрати. І якщо ми платили $9-10 до війни, то зараз перевалка коштує $23-24.

Щодо попиту і пропозиції. Товаровиробник на сьогоднішній день дуже чудово рахує кошти, і ми бачимо, наскільки він оптимізує своє виробництво і витрати. Він постійно переорієнтовується з одних культур на інші. Зараз, якщо брати економіку, окрім олійний культур, всі інші не дуже рентабельны. Існує певний ціновий ліміт для товаровиробника, і якщо ціна в нього потрапляє, аграрій починає продавати, якщо ціна опускається нижче рівня, він перестає продавати і перемикається на інші культури. Агровиробник чітко рахує свої кошти.

Що стосується цін, в тг-каналах пройшла інформація, що трейдери спекулюють на цінах, — нічого подібного, ніхто цього не робить. На сьогодні та в 2024 році маржа в усіх мінімальна, всі намагаються активізувати свої процеси.

Про поточну ситуацію на ринку зерна: До кінця 2023 року, крім ринків ЄС, ми мали продажі на азіатські ринки, багато продавали в Китай. І це створювало попит, особливо по кукурудзі. Фактично все йшло позитивно з точки зору виробника, ціна поступово зростала. Але прийшов 2024 рік, і контракти вже виконані, треба далі працювати. На сьогодні азіатського ринку в нас немає, продажі мінімальні, лишився один ринок ЄС. Ринок наконтрактував суден, але продажів немає. І виходить інерційно, що купувати потрібно, треба вантажити ці судна, але куди їх продавати, поки що невідомо.

На цю ситуацію першим зреагував ринок Європи. В Іспанії, Італії ціна на кукурудзу впала з $227-229/т до $205. Просіло десь на $20. Слідком за 2 тижні став просідати ринок і в нас.

Наразі Південна Америка починає збирати свій врожай. Кліматичні умови там були дуже сприятливим, найближчі пару місяців ми будемо дуже сильно конкурувати з Південною Америкою. Це говорить про те, що очікувати на відновлення ринку у ціновому плані дуже важко, воно буде за умов додаткових факторів. І це якщо більш-менш нормалізується геополітична ситуація, і азіатський ринок повернеться далі купувати українське зерно.

Валерій Ткачов, заступник директора департаменту комерційної роботи АТ Укрзалізниця

Про зростання залізничного експорту агропродукції: Починаючи з лютого 2022 року, коли нам заблокували порти, єдиним шляхом залишався експорт через сухопутні переходи з сусідніми державами. В нас таких переходів наразі 15, вони всі працюють. Завдяки адаптивності, активності наших експортерів, вдалося наростити щомісячний експорт через західні кордони до 1 млн тонн. Але це мізерний показник проти експорту з портів Великої Одеси.

Тому вважаю, що західний напрямок це не панацея, вона не задовольнить потреби сільського господарства України. Без відкриття портів ми не зможемо повноцінно працювати. Завдяки ЗСУ останні півроку ми працюємо так званим українським коридором і вже на сьогодні експортуємо під 7 млн тонн.

Про прибутки Укрзалізниці у воєнні часи: Прибутки «Укрзалізниці» трохи зросли за останні 2 роки. Я нагадаю, що у 2022 році, у червні, був підвищений тариф на перевезення, це дало змогу покращити фінансовий стан УЗ. На сьогодні вартість залізничної логістики для перевезення до портів Великої Одеси складає від $28 до $35 на тонні. Це середній показник витрат.

З тих $30-35 «Укрзалізниця» отримує $12 як перевізник. Десь $2-3 — це додаткові збори на станції. і приблизно $15-18 — вагонна складова, за використання вагонів. Ринок вагонів дуже конкурентний і, на жаль, волатильний. Вартість використання вагону коливається. Наприклад, з січня по вересень вартість була 300-600 грн на добу. У жовтні, листопаді, грудні вартість вагона зростала до 3 тисяч грн на добу.

Волатильність уже заважає працювати аграріям, в піковий період завантаження дуже зростає вартість логістики за рахунок вагонної складової. Як це побороти? Єдиний вихід — довгострокові договори. Як з приватними власниками вагонів, так і з «Укрзалізницею». Тому я всім раджу, аби нівелювати коливання вартості логістики, заключайте довгострокові договори та убезпечте себе від волатильності.

Про представництво за кордоном: До того, як ми відкрили своє закордонне представництво, зона відповідальності «Укрзалізниці» закінчувалася на кордоні. Тобто, вартість перевезення, використання вагонів — все закінчувалося кордоном. Потім ми зерновози передавали іноземним перевізникам — польським, румунським. Польському перевізнику ми передавали вагони по 1,9 франків на годину, а він в подальшому перепродавав аграріям інколи до 3 франків на годину. Тому було прийняте рішення, по-перше, збільшити свої надходження, а по-друге, здешевити аграріям вартість логістики за кордоном.

Ми створили власну компанію, яка на сьогодні може пропонувати українським вантажовідправникам вагони за кордоном по дешевшій ціні. Тобто, зараз можемо навіть не по 1,9 франка, а 1,5 франка, це дуже вигідна пропозиція. Ми надаємо повний комплекс послуг — перевезення і користування вагоном по Україні, і користування вагоном за кордоном по тому ж тарифу.

На сьогодні міжнародне представництво УЗ працює в Польщі та Румунії, на основних шляхах експорту української агропродукції. У разі потреби ми готові скласти договори з усіма сусідніми державами.

Вікторія Васильченко, комерційний директор «Арніка»

Про особливості органічної логістики: Компанія «Арніка» не просто займається вирощуванням, ми робимо це в органічному секторі. В нас 18,5 тис. га земель, все повністю під органікою. Ми вирощуємо з 2013 року, в цей бізнес прийшли з вирощування насіннєвого матеріалу.

З початком бойових дій все стало набагато складніше, через те що в нас існують особливі умови по логістиці, по перевалці. Ми не можемо працювати з великими портами Одеси, які перевалюють мільйони тонн зерна. Ми завжди орієнтувалися на невеличкі порти, про які забули наші агровиробники — Рені, Ізмаїл. І до війни ці порти нас запрошували, пропонували найкращі умови. Але з початком війни для нас вони закрилися, в портах нам сказали — «ні-ні-ні, все, більше ми з органікою не працюємо».

Тому робота по логістиці, яку ми провели з нашими клієнтами, партнерами, європейськими покупцями, переробниками, яка була вибудована за 10 років, пішла прахом. Ми знову були змушені перейти на автомобілі. На рік компанія експортує близько 60-70 тис. тонн зерна, і в нас є 2 невеличких елеватори. Звичайно, це було проблемою — завантажити це все та відправити машинами.

Ми одразу з моїм колегою-логістом сіли в автомобіль і поїхали по ближнім містечках у прикордонній зоні — Польща, Угорщина, Словаччина. Шукали там термінали, де ми можемо працювати із залізницею, тому що у нас є свій залізничний термінал. Але на жаль, всі нам відмовляли: «У нас великі черги, ми не можемо прийняти ваше органічне зерно, бо треба зупинити потоки, треба зачистити всю лінію, багато мороки з вашою органікою».

Але добре що через пів року таких наших поїздок, зустрічей та переговорів ми таки знайшли надійних партнерів, з якими вже працюємо майже 1,5 роки. Ми робимо перевалку через залізничні термінали в Словаччині і Угорщині. Там розуміють, що таке органіка, підставили нам дружнє плече у важкі часи, коли навіть українські термінали сказали: «Для вас тут місця немає».

Дуже шкода, але на сьогодні більшість наших товарів їде таки автомобілями, це дуже некомфортно і для нас, і для наших клієнтів.

Артем Горохов, менеджер департаменту комерційної діяльності та закупівлі «Кернел»

Про адаптацію до нових умов: На початку війни компанія стикнулася з тими ж проблемами, що й усі. Але головною особливістю було те, що ми мали повністю напрацьований шлях експорту: по залізниці, з елеваторів, порт. Все це працювало і давало непогані результати, але прийшла війна і ланцюжок зламався.

Наш експорт тоді розповзся по всім можливим напрямкам. Ми постачали зерно у Польщу, Німеччину, в нас там були перевалки, склади. Також була Румунія. Також це був Дунай. Перші 3 місяці все стояло, логістика коштувала дуже дорого, контракти зривалися, це склало на той час фантастичні ціни. І будь яка логістика, яка не була занадто дорогою, в принципі рахувалася. Але надалі ціни пішли знижуватися, ми обрали найекономніші шляхи, якими ми могли реалізувати нашу продукцію, — це були дунайські порти. Портова логістика — той бізнес, який ми робимо непогано, відповідно, ми придбали деякі активи на Дунаї, перемістили свій персонал, який був Чорноморську. Також ми підписали деякі контракти по перевалці на Дунаї, і тим самим змогли налагодити якусь прогнозовану системну роботу.

Відповідно, обсяги перевалки не відповідали нашим потребам, але вони давали хоча б якусь картинку і давали змогу строїти якісь плани та прогнози щодо нашої продукції. Коли запрацював зерновий коридор , для нас це був як ковток чистого повітря, ми знову змусили свою інфраструктуру працювати. Декілька місяців дали нам дуже позитивний результат, ми розвантажили інфраструктуру. Комерційна складова була теж позитивною.

Після того, як запрацював український зерновий коридор, більшу частину нашого зернового екпорту ми робимо через наш портовий термінал, невеличка частина в нас залишилася по Дунаю. Таким чином ми зараз і працюємо.

Майя Муха, Elevatorist.com