Валерія Калашник: Елеватори в Україні переважно добудовуються, фермери все більше йдуть в переробку

Зерносховища стратегічно важливі для аграрної країни, тому в них продовжують вкладатись навіть під час тривалої війни. Генеральна директорка KMZ Industries (ПрАТ «Карлівський машинобудівний завод») Валерія Калашник розповіла про ринок з погляду виробників елеваторного обладнання. Читайте, як пройшов минулий рік для компанії, як змінилися запити клієнтів, чи зросли ціни на устаткування для елеваторів, та як завод вдосконалює виробництво попри дефіцит персоналу.

Пані Валеріє, наскільки фінансові показники підприємства в 2024 році відрізнялися від попередніх років?

Валерія Калашник: Можу сказати, що рік був кращий за попередній. Ми виготовили та відвантажили на 40% більше продукції в грошовому еквіваленті, ніж у 2023 році, а якщо говорити про окремі види обладнання, то силосів, наприклад, відвантажено і в кількісному, і в грошовому еквівалентні вдвічі більше, ніж торік. У 2024 році KMZ Industries виготовила обладнання для зберігання 574 000 куб. м. Завод продовжує працювати у високому темпі, що свідчить про готовність наших агровиробників та переробних підприємств інвестувати у розвиток свого бізнесу попри всі несприятливі умови.

Яку продукцію замовляли більше минулого року? Який сектор ви б виділили, який тренд сформувався?

Валерія Калашник: Український аграрний бізнес все активніше йде в переробку. З кожним роком з’являється все більше підприємств із замкнутим циклом виробництва, коли потужності для зберігання зернових, олійних та продуктів переробки є невід’ємною його ланкою. Про це свідчить збільшення частки замовлень від українських переробних компаній в нашому портфелі, яка минулого року сягнула 40% від загального обсягу замовлень.

На обладнанні KMZ Industries успішно працюють підприємства найбільших зерно- та олієпереробних компаній України — МХП, «Астарта», «Кернел», Allseeds Group, «Дакса Бунге Україна», «Агрейн», Grain Alliance, «Ніжинський ОЕЗ», тощо, а також середні ХПП та аграрні господарства.

Зокрема бачимо чим раз більший попит на обладнання, котре допомагає забезпечувати більш ефективне ведення тваринницького бізнесу. Серед таких клієнтів є і малі фермерські господарства, які займаються вирощуванням поголів’я птиці, свиней, МРХ та ВРХ, і молочнотоварні ферми, а також великі м’ясо- та молокопереробні комплекси із замкнутим типом виробництва. Для своїх вже наявних виробництв вони будують комбікормові заводи, щоб зробити бізнес ще ефективнішим. До прикладу, минулого року фермери активно цікавилися таким різновидом місткостей як прямокутні силоси, які розроблені для зберігання комбікормів (і у приміщенні зокрема) і є тепер в нашому асортименті.

Загалом, більша частина замовлень минулого року — обладнання для реалізації проєктів з реконструкції, розширення, модернізації існуючих агропідприємств. Кількість таких контрактів зараз чимала, в той час як раніше навпаки — близько 70% замовлень були проєктами будівництва з «нуля», коли потрібно укомплектувати елеватор повним комплексом обладнання: від очищення зерна, зерносушіння — і до зберігання.

Наприклад, для будівництва нового об’єкту купують 7 силосів, а до них — 50 одиниць транспортного обладнання, і так далі. Зараз, коли клієнти добудовуються, більша частина контрактів — це один-два силоси, кілька транспортерів. Тому приходиться, як кажуть, швидше бігти, щоб отримати той самий обсяг замовлень.

У всіх наших клієнтів різні потреби, тому ми, як і раніше, розробляємо багато унікальних рішень. З одного боку, це ускладнює нашу роботу, адже кожен проєкт індивідуальний, а працювати в серійному виробництві набагато легше. Але з іншого боку, такі умови нашого ринку, то ми до них вже давно пристосувалися, ба більше — вважаю, що саме наявність такого пулу індивідуальних проєктів сформувало широку експертизу KMZ Industries. Розуміння потреб різних галузей аграрної та переробної галузей України є однією з наших конкурентних переваг, котра допомагає пропонувати клієнтам рішення, що враховують нюанси їхньої роботи.

Чи змінилися підходи у клієнтів до будівництва своїх проєктів? Зараз є запит на більш енергозберігаюче обладнання?

Валерія Калашник: Будь-які бережливі технології — це тенденція останнього десятиліття. Ми постійно працюємо над розробкою рішень та над впровадженням в елеваторній галузі сучасних технологій, які допомагають знизити витрати енергоспоживання, зменшити втрати зерна, підвищити якість зберігання та прискорити логістичні процеси. Наприклад, минулого року вивели нову лінійку високоефективного та менш енерговитратного транспортного обладнання. Саме обладнання стало меншим за рахунок використання технологічного ланцюга: менший розмір та вага при аналогічній міцності на розрив — а отже це обладнання потребує меншої потужності двигунів, відповідно, споживає менше електроенергії. Тобто, таке «full combo»: і нижча вартість при купівлі, і економія при подальшому користуванні.

Якщо взяти сушіння, то наші зерносушарки Brice-Baker працюють, як на альтернативному паливі, так і на газі. Більше того, є можливість підключити обидва видили палива, щоб клієнт на місті обирав, на якому вигідніше працювати в певний період. Актуальні зерносушарки з системою рекуперації, котра дозволяє повертати теплий агент сушіння до сушарки і завдяки цьому витрачати менше палива. Ця опція з кожним роком все частіше включається до замовлень.

А якщо взяти автоматизацію? Зараз, коли є дефіцит працівників, попит на неї збільшився?

Валерія Калашник: Автоматизація процесів роботи елеваторного обладнання допомагає ефективніше працювати усьому підприємству, що оцінили наші фермери, адже попит на неї однозначно збільшується. Є клієнти, які кажуть: «Зробіть так, щоб на елеваторі працювало 3 особи». Зараз ті, хто робили автоматизацію раніше, прагнуть її вдосконалити — повністю змінюють програмне обладнання, програмні продукти на елеваторах і намагаються йти шляхом скорочення персоналу.

Тобто, зараз кожен замовник хоче, щоб в нього були максимально автоматизовані всі процеси незалежно від того, чи це великий, чи маленький елеватор?

Валерія Калашник: Незалежно від масштабів господарства чи обсягів оброблюваного ним зерна всі аграрії хочуть бути ефективними. Інколи маленькі фермери більш прискіпливо ставляться до питання укомплектування свого елеватора, ніж агрохолдинги. Аграрій хоче, щоб у нього все було під контролем, щоб він міг щосекунди в телефоні наглядати за кожною точкою свого господарства. І ми з нашою розробкою — ПО для управління елеватором — готові їм допомогти в цьому питання.

Як змінилися ціни на елеваторне обладнання KMZ Industries?

Валерія Калашник: Якщо взяти загальну тенденцію минулого року, то для кінцевого клієнта ціни майже не змінились. Були певні коливання у вартості основної сировини — металу, в курсах валют, але якщо взяти ціни на початок і кінець року, вони залишились в гривневому еквіваленті плюс-мінус однаковими. В 2024 році обійшлося без потрясінь, які інколи бувають.

Наскільки зростання вартості електроенергії впливає на ціну продукції?

Валерія Калашник: Звичайно, впливає, але наша продукція є металомісткою, тому найбільше на ціну впливає ціна металу, яка залежить більше від курсу валют. А от вплив вартості електроенергії або роботи на генераторах складає пару відсотків, тому на загальному фоні її вплив не дуже великий.

Ви згадали про метал. Яка зараз складається ситуація з постачальниками металу і компонентів?

Валерія Калашник: Для нас майже нічого не змінилось: використовуємо як матеріали закордонного виробництва, так і українські метали. Наприклад, чорний метал в Україні якісний, вигідний за ціною, тому працюємо з українським виробником. Проте високоякісну оцинковану сталь для обладнання KMZ Industries постачають найкращі європейські виробники: шведська корпорація SSAB, німецькі концерни TyssenKrupp Steel, Wuppermann, австрійська група компаній Voestalpine — з металу котрих виготовляються BMW, Volkswagen та Merсedes.

Щодо компонентів, які є як українських, так і іноземних постачальників, то основні критерії їхнього вибору — ціна та якість.

По номенклатурі Ви казали, що є новинки. Розкажіть більш детально.

Валерія Калашник: На виставці «Агровесна» ми продемонстрували новий нахилений ланцюговий транспортер. Це окрема серія транспортерів, які розроблені виключно для переміщення продукту під кутом від 15 до 45 градусів. Вони мають подвійне дно та збільшені шкребки, що дозволяє дотриматись планової продуктивності, не зважаючи на великий кут нахилу. В транспортері виключений зворотний просип зерна. Ба більше, наше обладнання суттєво дешевше модифікацій звичайних транспортерів, якщо вони використовуються для роботи в нахиленому положенні. Адже зазвичай, в такому випадку для компенсації втрати продуктивності використовуються транспортери більшого розміру, що автоматично здорожчує таке обладнання.

Я вже згадувала нову лінійку транспортного обладнання — це норії і стрічкові транспортери. Ми презентувати їх минулого року, наразі повністю доробили модельний ряд продуктивністю від 50 до 250 т/г та різні конфігурації.

Також у 2024 році ми розробили абсолютно нову лінійку сепараторів для попереднього очищення продуктивністю від 50 т/г до 250 т/г. Ми сповнені оптимізму щодо поиту на нього та конкурентоздатності не тільки на українському, але й на закордонному ринку, адже перші замовлення вже у виробництві.

Минулого року знову запрацювала державна Програма часткової компенсації за купівлю обладнання вітчизняного виробництва. Наскільки це вплинуло на кількість клієнтів?

Валерія Калашник: Звичайно, така підтримка держави допомогла клієнтам, які ще вагалися, все ж таки прийняти рішення купити обладнання і побудуватись. Перезапуск цієї програми сприяв зростанню зацікавленості агробізнесу до реалізації відкладених планів розбудови власних потужностей зі зберігання та доробки зернопродукції.

Ми активний учасник цієї Програми з самого початку, ще з 2018 року. І у нас найбільший асортимент із всіх учасників, які беруть в ній участь. До переліку української техніки й обладнання для агропромислового комплексу, вартість яких частково компенсується, від KMZ Industries наразі входить понад 2500 одиниць устаткування для зберігання, транспортування, очищення, сушіння зерна та продуктів його перероблення, або іншої сільгосппродукції.

Бачимо, що це одна з найпростіших у підготовці заявки та одна з найефективніших у швидкості державних програм для агровиробників та агропереробників, тому завжди закликаємо клієнтів користуватися її перевагами. Елеватор — це довгостроковий проєкт, інвестиції в нього мають окупитися за 3-5 років, тому аграрії наразі потребують такої фінансової підтримки з боку держави більше, ніж раніше.

Чи змінилася географія продажів у 2024 році?

Валерія Калашник: Я б сказала, що географія продажів змінилася з початком повномасштабної війни, коли стали більш активними будівництва на заході Україні. Ця тенденція продовжується. Трішки більше минулого року активувався південь та центр, але і всі інші регіони будуються, і деякі — недалеко від кордону. Є дуже сміливі і вкрай оптимістичні клієнти.

Які закордонні ринки освоюєте і відкриваєте?

Валерія Калашник: Ми продовжуємо працювати над розвитком експортних можливостей, розширенням ринків збуту елеваторного обладнання та збільшенням кола іноземних партнерів. Найбільша кількість іноземних клієнтів компанії — з територіально найближчих до України держав: Молдови, Румунії, Польщі, країн Балтії. Також встановлюємо нові ділові зв’язки та поглиблюємо співробітництво з партнерами із Південної та Південно-Східної Азії — країни цього регіону вже декілька років поспіль демонструють найбільші темпи зростання ринку елеваторного обладнання.

Як вдається зберегти кадри інженерів, конструкторів? Чи є проблеми з кадрами? Як ви це вирішуєте?

Валерія Калашник: Проблема з кадрами є зараз у всіх компаніях в Україні. На машинобудівному підприємстві три людини, як на елеваторі, не зможуть виготовляти продукцію, це не тільки для України звучить, як фантастика. Хоча, звісно, на українських заводах задіяно більше кадрів, у порівнянні з іноземними виробниками.

Ми завжди намагалися підтримувати персонал. Після вторгнення на заводі зберегли весь інженерний склад, котрий є мозком для будь-якого машинобудівника. 50% військовозобов'язаних чоловіків у нас заброньовані, 17% — призвані і служать в лавах ЗСУ.

Важче з виробничими спеціальностями. Де можливо, використовуємо жінок. Але загалом, йдемо шляхом автоматизації виробничих процесів. Замінюємо і закуповуємо нове обладнання, яке зменшує людську працю. Наприклад, два механообробних верстати з ЧПУ дозволили замінити четверо робітників. Один оператор одночасно може обслуговувати два автоматизовані верстати.

Ввели в експлуатацію високотехнологічний зварювальний комплекс на базі робота-маніпулятора YASKAWA. Таким чином розширюємо вузьке місце по зварювальниках, бо ця професія в Україні вже давно є дефіцитною, а з початком великої війни ситуація взагалі стала катастрофічною.

Також більше розширили географію населених пунктів, звідки в нас працівники. Запрошуємо переїжджати до Карлівки, забезпечуємо житлом, на підприємстві є гуртожиток родинного типу. З Харкова, з Сум люди приїжджають, у нас оселяються і працюють.

Намагаємось використовувати аутсорсинг: працюємо в кооперації з підприємствами, котрі мають вільні потужності. Тобто знаходимо різні шляхи.

Які інвестиції ще плануєте для збільшення виробничих потужностей?

Валерія Калашник: Ми намагаємося щороку знаходити вузькі місця і «розшивати» їх шляхом модернізації обладнання чи придбання нових верстатів. Окрім зварювального роботизованого комплексу, що вже згадувався, додали верстат для плазмової різки, верстат для вальцювання, нове обладнання для фарбування. Це інвестиції — у збільшення виробничої потужності і підвищення якості.

Наприклад, нова модель верстата для вальцювання має ширший діапазон можливостей. Верстат плазмової різки дозволить збільшити продуктивність ділянки різання листового металу, що вплине на загальний термін виготовлення обладнання.

Які ви бачите перспективи у 2025 році?

Валерія Калашник: Ми готові до повноцінного жвавого виробничого року. В минулі роки у січні аграрії відпочивали. Зазвичай, до лютого ніхто не підписував договорів. Цього року не так: наш комерційний відділ лише за перший місяць 2025-го підписав понад 20 контрактів, над виконанням яких ми вже активно працюємо. Тобто, жодної сезонної перерви на зиму у заводу не було. Ми навіть докупили ще один генератор, бо на даний час виробнича програма настільки щільно розписана, що було б боляче, якби її виконання залежало від наявності електроенергії.

Головне — не наврочити! Сподіваємося, що цей рік буде нормальним, бо у нас в планах — зростати.

Дякуємо за розмову!

Олена Гайдук, Elevatorist.com