Оксана Вароди: В Украине отсутствует инфраструктура сервиса строительства элеваторов

Оксана Вароди, руководитель консультативных программ IFC, эксперт в агробизнесе

В Украине рынок зернохранения формируют в основном крупные аграрные предприятия, у которых больше 30 тыс. га земли. Сегмент малых и средних агропроизводителей до последнего времени не вызывал большого интереса ни у поставщиков элеваторного оборудования, ни у трейдеров. Для этого были объективные и субъективные причины.

В корне изменить ситуацию запланировала одна из организаций Группы Всемирного банка — IFC. Ее проект «Содействие развитию малого и среднего агробизнеса в Украине», который стартовал в 2013 году, предполагает вывести украинское фермерство на более высокий уровень как в плане хранения, так и в плане реализации зерновых. О том, как продвигается работа, Elevatorist.com рассказала руководитель консультативной программы IFC Оксана Вароди.

Elevatorist.com: Программа IFC стартовала в 2013 году. В последние время в Украине произошло много событий, изменивших экономику. Не повлияли ли они на реализацию программы?

Оксана Вароди: Безусловно, повлияли. Учитывая ситуацию, мы подкорректировали подходы, планы и немного поменяли задачи программы.

Elevatorist.com: На кого рассчитан проект?

Оксана Вароди: Проект рассчитан на рынок хранения зерна на уровне малого и среднего агробизнеса. Анализируя данный сегмент, мы столкнулись с тем, что в Украине мелкие и средние аграрии не имеют ни знаний, ни доступа к технологиям хранения зерновых. Здесь работают всего несколько предприятий, предоставляющих услуги по строительству элеваторов «под ключ», остальные привлекают разных подрядчиков.

В связи с этим мы параллельно с обучением агропроизводителей помогаем компаниям в формировании их дистрибьюторской сети. Партнером в данном проекте стала канадская компания AGI — поставщик оборудования по хранению, доработке и сушке зерна. AGI изначально была ориентирована на крупные холдинги и портовые элеваторы, однако мы убедили их обратить внимание на сегмент агропроизводителей с земельным банком от 0,5 тыс. га до 20–30 тыс. га. Для AGI этот рынок интересен, так как на рынке Северной Америки компания работает именно с такими агропроизводителями. Но самостоятельно формировать и развивать этот рынок в Украине частному сектору сложно. Платформа партнерства в рамках Проекта, предложенная IFC, интересна как AGI так и другим участникам рынка, таким как банки, зернотрейдеры и другие.

Elevatorist.com: А как с финансированием?

Оксана Вароди: На сегодня банки очень ограничили кредитование, как в гривне, так и в валюте. Мы разрабатываем с одним из банков использование документарных инструментов для того, чтобы дать возможность агропроизводителям получить отсрочку платежа за оборудование, например, на год, а в дальнейшем перевести ее в кредит.

Также перед нами стоит задача структурировать доступную по цене финансовую программу с минимизацией как валютных, так и бизнес рисков всех участников программы.

В рамках проекта насчитывается 10 пилотных хозяйств

Elevatorist.com: Что на данный момент уже удалось сделать в рамках проекта?

Оксана Вароди: Разработать обучающую программу и провести 10 семинаров в 7 областях Украины для малых и средних производителей. Участие в них приняли около 250 человек.

Также был проведен анализ рынка. Мы выполнили своеобразную сегментацию хозяйств. Для предприятий разных размеров и уровней разработали 5 концепций по доработке и хранению зерновых, начиная от простейшей с применением мобильной технологии, заканчивая стационарными хранилищами с большими объемами хранения, сушкой и очисткой.

Например, предприятию с земельным банком 1 тыс. га земли, где выращивается 6 тыс. т кукурузы, необходимо хранить 4–6 тыс. т. Предприятию с 20 тыс. га необходимо хранилище мощностью от 30 тыс. т. Для предприятий, у которых нет достаточно средств для инвестиций в стационарные зернохранилища, предлагаются недорогие и доступные решения модульных мобильных хранилищ.

Elevatorist.com: Вы планировали разрабатывать концепции для разных предприятий на основе пилотных хозяйств. Это удалось?

Оксана Вароди: В рамках проекта насчитывается 10 пилотных хозяйств. На сегодняшний день некоторые из них запустили строительство, некоторые его закончили. Именно на базе этих хозяйств и были разработаны 5 разных концепций.

Однако мы придерживаемся индивидуального подхода. Концепции разработаны таким образом, чтобы предприятие могло самостоятельно выбирать нужную технологию. Мы же предлагаем своеобразные блоки, которые можно комбинировать.

Можно начать с недорогой мобильной технологии от $17 на тонну хранения

Elevatorist.com: Как отбирали участников?

Оксана Вароди: Главные критерии — желание и стремление руководителя и команды специалистов к инновациями и повышению эффективности бизнеса их агропредприятия.

Elevatorist.com: Какие аспекты программы вызывают наибольший интерес у аграриев?

Оксана Вароди: Зачастую аграрии не умеют рационально распоряжаться своими деньгами. Они не скупятся, покупая технику, которая в дальнейшем используется на 10–20%, но могут сэкономить на оборудовании для хранения урожая. В результате теряют гораздо больше. Это нужно показывать на уровне экономических расчетов. Специалистами проекта разработана финансовая модель, которая позволяет агропредприятию сделать грамотный анализ прибыльности и окупаемости альтернативных инвестиционных проектов, и принять правильное решение о том, как правильно вкладывать деньги в дальнейший рост своего бизнеса.

Следующий момент: ограниченный уровень знаний о новых технологиях доработки и хранения зерна в нашем сегменте. Можно начать с недорогой мобильной технологии от $17 на тонну хранения. Со временем инвестировать в продвинутую и дорогую технологию, в стационарное хранилище.

Elevatorist.com: Говорят, что в Украине пик строительства элеваторов уже прошел. Вы считаете, что строить зернохранилища у нас так и не научились?

Оксана Вароди: В Украине неразвита инфраструктура сервиса строительства элеваторов. Сельхозпроизводители отдельно закупают силосы, отдельно сушилки и так далее, потом все собирается, зачастую строителями без опыта. Часто оборудование не стыкуется — сезон потерян, деньги тоже.

Многое зависит и от того, насколько специалисты умеют работать с тем или иным оборудованием.

Elevatorist.com: Какой выход, как избежать данных проблем?

Оксана Вароди: Развивать дистрибьюторскую сеть. Дистрибьютор должен постоянно работать с клиентом, начиная с подбора оборудования, заканчивая его сервисным обслуживанием.

Кроме того, дистрибьютор может помогать финансово: в случае, если предприятие не выплачивает кредит, он снимает оборудование, продает его и возвращает кредит банку. Банки охотнее соглашаются на такой вид залога, поскольку дистрибьютору легче реализовать оборудование, чем финучреждению.

Elevatorist.com: Модель какой страны по хранению зерновых наиболее подходит Украине?

Оксана Вароди: Если говорить о хранении зерна в сегменте малого и среднего бизнеса, то это США и Канада.

Elevatorist.com: Что можно у них перенять?

Оксана Вароди: Многое, о чем я уже сказала, взято из опыта Америки и Канады. В этих странах с каждым годом предприятия укрупняются, поэтому фермеры зачастую владеют от 1 тыс. га до 15 тыс. га земли. У аграриев обязательно есть свои мощности по доработке и хранению зерновых. Это та модель, которая должна быть развита и в Украине.

Elevatorist.com: Какой следующий этап программы?

Оксана Вароди: Одной из задач проекта является улучшение доступа к рынкам сбыта для малых и средних агропроизводителелй. Проект будет обучать агропредприятия вопросам маркетинга и управления ценовыми рисками, и налаживать партнерство, которое даст возможность мелким и средним предприятиям получить доступ к валютной выручке, и, как следствие, к более привлекательным условиям финансирования бизнеса. Если у производителей будет инновационная технология доработки и хранения зерна, то его качество повысится, появится возможность формировать большие партии на экспорт. Надеюсь, этот пункт программы нам удастся реализовать.

На достижение этой цели также направлена работа по улучшению технологий выращивания зерновых и масличных. По приглашению IFC международные эксперты делятся опытом, как вырастить зерно отличного качества при высокой урожайности и оптимальных затратах. Возможности по снижению себестоимости производства тонны зерновых и масличных в Украине огромные.

Необходимо вывести мелкие и средние агропредприятия на совершенно другой уровень, чтобы они могли конкурировать с холдингами. Для того, чтобы выстроить подобную систему хотя бы на сотне предприятий, уйдет 5–6 лет. Дальше рынок сам быстро «поймет», что это рабочая бизнес-модель.

Мы планируем, что общий размер финансирования на 2015 год для 5 предприятий будет на уровне $3–5 млн

Elevatorist.com: Какой общий бюджет финансирования на этот год?

Оксана Вароди: Мы намерены отобрать около 5 предприятий для того, чтобы протестировать финансовую программу. Сейчас идет процесс отбора. Говорим о небольшом пилотном проекте, поскольку в данной ситуации банк берет на себя риск заемщика, а поставщик оборудования — риск банка и страны. Мы планируем, что общий размер финансирования на 2015 год для 5 предприятий будет на уровне $3–5 млн.

Elevatorist.com: Спасибо за содержательную беседу. Желаем, чтобы, несмотря на сложную ситуации в стране, IFC не сворачивала свой проект.

Оксана Вароди: Как раз в этой ситуации его и нужно реализовывать. Для того, чтобы такая программа заработала на коммерческой основе на полную мощность, нужно 3–4 года. Когда мы будем готовы все внедрить, у нас будет все протестировано, отработано, рынок будет на том уровне, что эта программа начнет работать массово.

Инна Воробьева, Elevatorist.com