АгроЕкспедиції 
Біржа елеваторів 
Зерновий трейдинг: досвід роботи українських трейдерів за воєнних умов
Джерело фото: Elevatorist.com
Зернотрейдинг в умовах війни — новий досвід для вітчизняних продавців, якого ми зовсім не хотіли. Не зважаючи на труднощі, зернторгівля в країні встояла, і постачання українського зерна на світові ринки не припинилися.
Як перебудовували роботу після 24 лютого 2022 року, які нові напрацювання вдалося впровадити в бізнес, чому в країні такі низькі ціни на зерно та які проблеми й досі стоять на перешкоді експорту — своїм досвідом з нами поділилися виконавчий директор міжнародної трейдингової компанії M-Grain Кирило Злочевський, операційний директор ГК G.R. Agro Артем Ремпен та менеджерка з розвитку бізнесу брокерської компанії Maxigrain Олена Нероба.
Зернотрейдинг на початку війни
Не буде перебільшенням сказати, що перші вибухи ракет 24 лютого 2022 року привели нашу країну та її економіку до легкого шокового стану. Одна справа — прогнозувати таку можливість, інша — опинитися в ній, і від усвідомлення власної правоти легше не ставало: водночас закрилися порти, перервалися всі ланцюжки постачань, зірвалися мільйонні експортні контракти.
Як і в багатьох компаній, в M-Grain у лютому 2022 року було укладено багато контрактів на купівлю та продаж зерна. І всі вони залишилися невиконаними. Кирило Злочевський говорить, що вперше за всю історію вітчизняного зернового ринку його учасники почали вивчати що таке «форс-мажор параграф» — закриття контрактів через непереборні обставини — та як з ним працювати. А ще в M-Grain рятували куплене зерно, яке залишалося тоді у Київській, Чернігівській та Сумській областях, перевозили товар у безпечні райони. Ситуація ускладнювалася тим, що в окремих регіонах тоді не могла працювати Укрзалізниця.
«В решті решт, товар, який був на Київщині, ми перевезли до Бессарабії, перевантажили на баржі для наступної реалізації в портах Румунії. Партії, які були в Чернігівській та на Сумщині ми так і не змогли реалізувати до початку дії Зернового коридору. Не змогли не тому що не мали такої змоги, бо не вбачали доцільності. Кукурудза була куплений по 8 тис. грн, а в квітні-липні ціна становила4500-5000 грн. До того ж, що дуже важливо, курс долара був на початок війни 28, а на сьогодні 36,6, тобто, пішла девальвація на 20%. Виходить, що в гривні ти втрачаєш 50%, а в доларах взагалі 70%. Тому партії, що були на Півночі країни ми змогли реалізувати тільки тоді, коли з'явилась можливість їх експортувати Зерновим коридором», — згадує Кирило Злочевський.
На відміну від трейдерів, компанія Maxigrain — це брокерська компанія, вона не є безпосереднім учасником ринку, але вона надає послуги на ньому, тому в роботі також не обійшлося без застряглих у портах суден та завислих контрактів. Довелося допомагати клієнтам правильно оформлювати документи, щоб об'явити форс-мажори та розбиратися по ситуації з суднами.
«Інформації було вкрай мало, вона була якась суперечлива, тому ніхто не розумів — що робити та куди бігти. Тому було багато такої роботи, щоб просто дізнатися де знаходиться яка-небудь людина. Навіть довелося допомагати судновласникам, контракти з якими були колись давно, узнати що відбувається з судном та де екіпаж. Ніхто не нічого не розумів», — каже менеджерка з розвитку бізнесу Maxigrain Олена Нероба.
Слова Олени підтверджує й операційний директор G.R. Agro Артем Ремпен, він додає, що у перший місяць війни плани купівлі та продажу коректувати було неможливо — трейдингу, як такого, не було взагалі. Порти зупинилися і швидко не запрацюють знову — це єдине, що тоді було зрозумілим. І єдиним виходом на той час стало налагодження експорту зерна суходолом, до Європи. Тож швиденько ліцензували власні автівки на перевезення до ЄС, потім стали шукати й інші можливості.
«Не можна так сказати, що це було коректування планів трейдингу, скоріше його новий вид. Ми раніше у бік Європи раніше навіть і не дивилися, в нас же регіон знаходиться далеко від кордонів, і логістика програвала портовим напрямкам. Це зараз трохи урівнялися умови, але в цілому паритету ніколи не було», — розповідає Артем Ремпен.
Нові рішення в зернотрейдінгу
Досить швидко оговтавшись від першого ступору, українці почали шукати вихід з ситуації. І знайшли, навіть якщо й прийшлося працювати в нуль. Підходи до справи трохи різнилися в залежності від наявних активів. В G.R. Agro є власні елеватори та автотранспорт, тож перш за все в компанії заспокоїли фермерів-клієнтів та почали вистроювати продажі до Євросоюзу.
«Разом с фермерами порадилися, порахували, хто що хоче заробити і повезли. Заробити на трейді не вдалося, ми везли з нульовою маржою: елеватори в плюсі, фермери в плюсі, а трейдинг — в нуль. Може, в якийсь місяць умовні 500 тис. грн і заробили, а в наступний місяць на ці 500 тис. грн продотували елеватори: у фермерів з грошима також складно, і за послуги вони платять з лагом десь у 3 місяці. Тому воно й виходить, що в цілому компанія в нулі працює, з урахуванням того, що ми майже всіх людей зберегли», — говорить операційний директор компанії.
Він додає, що G.R. Agro за час війни отримала колосальний досвід у логістиці. Раніше все було просто: замовили вагони та відвезли зерно у порт, або машинами привезли на баржу.
«А зараз — поки ми вагонами веземо по Україні, на кордоні вже чекають автівки, ми на них перевантажуємо зерно та далі веземо його у Європу. Як вам таке? Про таке раніше навіть ніхто і не думав», — посміхається Артем Ремпен.
Крім логістів, навчитися новому прийшлося і менеджменту компанії, і її фінансово-бухгалтерському підрозділу. Також на елеваторах Групи освоїли відвантаження у біг-беги.
«Збочення страшне, але ми ним користуємося. В нас вже 2 елеватори відвантажують у біг-беги, зараз чекаємо на обладнання для третього зерносховища», — зазначає керівник.
В брокерській компанії Maxigrain до війни більш орієнтувалися на морську логістику, на країни Близького Сходу, Європи та Північної Африки. Після початку воєнних дій, коли порти закрилися та залізниця перебрала на себе обсяги зернового експорту, в компанії також зосередили зусилля на європейському ринку. Покупців шукали… на конференціях в Європі.
«Довелося шукати прямі контакти тих остаточних покупців, хто до війни купував наше зерно з суден та портів. Бували на різних невеличких тематичних заходах у Польщі, Чехії. Раніше ці заходи були регіонального значення, зараз же вони стали дуже популярними. Саме на них і шукали кінцевих покупців, вистроювали якомога коротший ланцюжок від українського фермера до споживача, аби українське зерно залишалося конкурентним, бо з кожною доданою ланкою додається і його вартість», — поділилася досвідом Олена Нероба.
Вона говорить, що прийшлося швидко навчитися розбиратися у речах, з якими раніше не стикалися, всі навчалися «на ходу».
В компанії M-Grain також навчалися. І навчилися настільки, що зараз мають, за словами Кирила Злочевського, нові напрямки бізнесу.
«Перше, що ми зробили — у квітні поїхали на західний кордон. І з того часу, до сьогодні, працюємо з компаніями Східної Європи: Польща, Угорщина, Болгарія, Румунія», — говорить виконавчий директор.
Тож зараз компанія одночасно розвиває декілька напрямків за логістичними рішеннями та ринками збуту. Перший — постачання залізницею зерна на західний кордон. Другий бізнес — відвантаження суден в Одеському порту, де компанії має квоту на зерновому терміналі. Третій напрямок — торгівля в Дунайському регіоні, де компанія орендує складські потужності. І четвертий — давальницька переробка соняшника на олію, яку потім везуть до Європи автівками: купують насіння соняшника, організовують логістику від фермерського господарства до ОЕЗа, а потім доставку готової продукції від заводу до покупців у Європі.
«Чому олія? Тому що краш-маржа (різниця між вартістю продукції та сировини — прим. ред.) була на історично високому рівні. Але при цьому доставки готової продукції з України до Європи стала справжнім викликом. Недостатня кількість цистерн множилась на небажання українських власників автопарків до поїздок за кордон, та труднощі з оформленням дозволів на перетин кордону водіям . Але тим не менш, програма що розпочалась в червні, працює до сьогодні», — пояснює Кирило Злочевський.
За його словами, компанія за цей воєнний рік отримала такий досвід: диверсифікація — це не завжди про прибутки, але це завжди про безпеку бізнесу. На сьогодні в M-Grain вибудовують свої торгові потоки таким чином, щоб працювало 2-3-4 різних логістичних потоки одночасно.
«Диверсифікація логістики та товарних груп надзвичайно важливо для безпеки бізнесу. Багато учасників ринку, декларують намір підтримувати зв'язки із європейськими споживачами, аби зменшити залежність від роботи морських портів. Проте після початку повноцінної роботи портів Миколаєва та Одеси, я певен, що основні потоки швидко повернуться до довоєнних логістичних рішень. Ми, в свою чергу, завжди пам’ятаємо, що диверсифікація не максимізує прибуток, але забезпечує стабільну роботу компанії», — говорить керівник.
Фермери у трейдингу зерна
Окрім диверсифікації експортної логістики та ринків збуту, відбулися зміни й серед самих учасників ринку — транснаціональні компанії, які раніше працювали на зерновому ринку України, через ризики практично припинили свою діяльність після війни. До експортного процесу долучилися компанії, які раніше не займалися цим, або ж мали невеличкий досвід експорту. Експортувати навчався весь зерновий ринок, він дуже швидко перебудовувався.
«До війни основними експортними воротами в нас було море, а середній розмір судна був 10-15 тис. тонн, середній розмір пропонуємого лоту був від 1000 тонн зерна. Але для реального експорту, щоб завантажити судно, хоча б 3 тис. тонн потрібно було зібрати. Якщо говоримо про більш розповсюджені дістінейшни (від англ. напрямок, пункт призначення, маршрут — прим. ред. ), то там вже обсяги були 10-15 тис. тонн», — пояснює Олена Нероба.
Раніше для того, щоб самотужки завантажити судно, фермер мав одразу продати весь врожай. Але вони надають перевагу продажам невеличкими партіями, і до війни експортне вікно для фермерів було зачинене.
«Зараз же можна продати 1-2-3 вагони, найшовши маленького покупця десь у Польщі, Румунії, Угорщині. Тому фермери почали продавати, вони дзвонять і кажуть — хочемо продати, в нас є 3-5 вагонів, можемо зробити таку партію, знайдіть нам такого покупця», — говорить Олена Нероба.
Вона підтверджує — зараз фермери активно долучилися до трейдингу, їздять на виставки за кордон та навчаються скрізь, де тільки можуть.
«Я в Будапешті познайомилася з українським фермерським подружжям, вони ще не у віці, але й не молодь. Я була здивована — наскільки люди такого покоління готові та відкриті до нового. Це їхній сімейний бізнес, вони десятиріччями його вибудовували, об'єднували паї, побудували елеватор — таке міцне господарство. Чоловік більш опікується технічною стороною бізнесу — агрономія, елеватор, будівництво. А жінка більше по бізнесовій частині. І вони вдвох ходили, шукали покупців. Мені вони розповідали, як штурмували порти — приїжджали машиною, хотіли дізнатися як працює порт, щоб їм хтось розповів, яки привезти зерно в порт та завантажити судно — «ми хочемо». Їх не пускали, але вони не поїхали, поки все не дізналися», — розповідає фахівчиня.
На думку Олени Нероби, у трейдингу залишаться ті фермери, яким сподобався цей напрямок діяльності.
«Я завжди раніше дивувалася такому наративу, коли фермери говорять, що експортери викручують їм руки та заробляють на них мільйони. Думаю, що зараз багато хто з фермерів пересвідчився, що мільйона там немає. І в подальшому кожен сам вирішить для себе, може, комусь сподобалося», — всміхається вона.
Артем Ремпен вважає, що як тільки ситуація більш-менш заспокоїться, то фермери залюбки знов делегують трейдингові повноваження спеціалістам. Говорить, що декілька клієнтів-аграріїв спробували самотужки продавати, після чого їм ледь не прийшлося лікувати нервову систему, бо зіткнулися з повним букетом трейдерських труднощів та викликів.
Ризики та проблеми зернотрейдингу в Україні
Логістика
Для всіх без винятку зернотрейдерів найбільшою проблемою зараз є логістика, а саме — відсутність транспортних засобів у достатній кількості. Вагони стоять у чергах на кордоні, автівки їдуть довго, до того ж, в багатьох перевізників вони ще й досі не дообладнані для виїзду до ЄС. Річка зараз стоїть. Порт Миколаєва не працює, однієї Одеси не вистачає для повномасштабного експорту.
У трейдерів в ланцюжку поставок зерна на кожному етапі є свої труднощі. Кирило Злочевських перераховує: на етапі доставки з господарства у порт або на кордон — це сама організація логістики. Коли товар вже доставлений та накопичений на терміналах Дунаю чи Одеси — це ризик його фізичної втрати. Трейдер каже, що з цими ризиками взагалі вже всі навчилися працювати, але є ще один, який вносить найбільшу невизначеність в роботі.
«Для нас найголовніша невизначеність на сьогодні — це робота комісії по інспекції суден на вході та виході Одеських портів. Ми не розуміємо алгоритм роботи цієї інспекції, не можемо оцінити ризики, пов'язані з простоями суден. Ми мали досвід виплати детеншену (похідне від фр. Detention — затримка, означає в даному випадку виплати за затримку суден за межами порту, прим. ред). Враховуючи що це дуже матеріальна історія, виплати можуть складати сотні тисяч доларів.», — каже трейдер.
Борги елеваторам та низька якість кукурудзи
Ще однією проблемою для тих трейдерів, в яких є власні елеваторні потужності, стали платежі фермерів за послуги. Суми боргів дуже великі. В мирний час певна сума боргів — то було не дуже страшно та не так критично. Зараз же борги лише ростуть, і це вже напружує бізнес, бо йому не вистачає обертових коштів. Фермери ж традиційно не поспішають продавати зерно, а за нинішніми цінами і поготів.
За словами Артема Ремпена, є фермери, які більше розуміють ринок, вони намагаються продавати по споту партії товару аби не накопичувати борги. А є й такі, що аж ніяк не бажають ані зерно продавати за поточними цінами, ані борги виплачувати.
«Ми не тиснемо на них, десь підштовхуємо, коли з'являються можливості. Просто я вважав, що вже всі перебудувалися, а воно ні. Ми зараз не купуємо зі складів: є елеватор, привозьте. В нас є така практика, приїзжає менеджер з лаборантом на фермерський склад, роблять секторальні проби на якість. А аграрій у склад поклав зерно з вологістю 20%, зіпсоване. І все це він хоче продати зі складу, бо послуги елеватора йому дорогі. Я йому кажу, що воно все в тебе скисне через 2 тижні. Ні, каже, зараз холодно, хай полежить. І таких випадків багато», — пояснює Артем Ремпен.
Якість кукурудзи цього року — то ще одна велика проблема для всіх. Сушіння коштує дорого, а вологість цього року, як навмисно, нетипово висока — замість звичайних 17-20% іде 30-32%.
Якщо аграрій привезе сушити кукурудзу з вологістю 26%, то йому залишиться при продажу 26 грн з тонни. Якщо ж вологість кукурудзи буде 27%, то після продажу фермер залишиться ще й винен за послугу. Тож не елеваторах G.R. Agro половину зерна іде у відмову. Третина з нього повертається після вже зіпсованим.
Кореляція світових та українського ринків зерна
Так, ціни на зерно на внутрішньому ринку України — це біль для всього ланцюжку продажів, найбільше страждають виробники.
«На теперішній момент Чорноморський регіон та Україна зокрема відірвані від загального світового ринку, від світових трендів. Ризики, пов'язані з війною, логістичні труднощі —впливають на торгівлю зерном в Україні, в Чорноморському регіоні сильніше, аніж котирування на світових ринках», — зазначає Кирило Злочевський.
На світових ринках іде своє життя, існують свої фактори, що впливають на котирування — врожайність, квотування, робота портів. А український ринок, особливо та частина, що торгується у гривні в самій країні, відірвана від світових трендів.
Кирило Злочевський пояснює: в довоєнні часи ціна у гривні — це була похідна від двох речей, від курсу долару та котирування на Чиказькій біржі (мова йде про кукурудзу). Кожен фермер моніторив ці речі та розумів — якщо біржа вгору, то і ціна піде вгору, якщо курс гривні вгору, то ціна піде вгору. Кореляція до війни відбувалася просто миттєво, ринок знаходився у ліквідному стані і дуже швидко реагував на всі зміни у зовнішній кон'юнктурі.
«Було дуже показово, коли в серпні в нас пройшов перерахунок офіційного курсу з 29 грн до 36,6, тобто, офіційний курс, за яким проходять транзакції на Міжбанку, виріс фактично на 25%, чи підняв фермер ціну на 25%, як це було до війни? На практиці ні, у декого ціна підросла, але це було далеко не 25%. На сьогодні курс долара або котирування на зовнішніх ринках не визначають вартість, по якій фермер може реалізовувати своє зерно», — наводить приклад фахівець.
Тепер же нижня планка ціни на зерно в фермера — собівартість виробництва. В трейдерів — ціна з урахуванням всіх ризиків, пов'язаних з війною.
«Ринкова вартість кукурудзи та пшениці дуже близька до собівартості виробництва цього року. Нижче аграрії не готові продавати, а трейдери не готові пропонувати більші ціни з урахуванням воєнних та енергетичних ризиків, безпеки вантажів, невизначеністю щодо витрат на простоювання суден», — перелічує Кирило Злочевський.
Зараз пшениця на внутрішньому ринку коштує приблизно 7500-8100 грн/т, а кукурудза — 7600-8000 грн/т, майже вся сума — витрати на логістику; отже, фермерам наразі дуже складно. Аграрії не можуть не обробити землі, не можуть не виплатити гроші за паї, земля має працювати. Але логістика та проблеми з якістю зерна майже зводять нанівець всі спроби фермерів хоч якось вирішити свої проблеми.
Саме прикре те, що попит на українське зерно в світі не змінився, покупців скільки завгодно, але вимога лише одна — тільки привезіть те зерно. Україна не втратила ринки зерна, вона втратила обсяги продаж, ми просто фізично не в змозі транспортувати ті обсяги, що можемо продати.
Артем Ремпен говорить, що в нас ринків збуту навіть побільшало — додався європейський ринок по соняшнику. Якщо раніше експортували десь 130 тис. тонн, то цього сезону вийде близько 5 млн тонн.
«Коли ситуація налагодиться і український ринок переробки соняшника стане знову конкурентним, то їм потрібно буде не лише між собою конкурувати, а і з ЄС. В Західній Україні зростає виробництво соняшника. Кукурудзи також багато поїхало до Європи на переробку, не просто транзитом до порту», — зазначає він.
Поки ж внутрішні ціни залишатимуться низькими, занадто логістичні витрати високі. Заробляють на зерні зараз лише крупні компанії, які мають свої квоти на терміналах в Одесі та працюють на базисі FOB.
Майя Муха, Elevatorist.com
