2.03.20

KMZ Industries

Зерновые технологии — встреча друзей
и новые контракты
Три дня выставки «Зерновые технологии» на стенде KMZ Industries позволили сделать мини-срез элеваторного рынка. С хозяевами стенда и их гостями мы говорили на разные темы. Пытались понять, зачем нужны сельхозвыставки? Что они дают участникам обеих сторон — тем, кто выставляется, и тем, кто приходит к ним в гости? Будут ли строить элеваторы в этом году? С какими запросами приходят посетители на стенд KMZ Industries, и что им могут предложить специалисты предприятия?

Стенд без образцов, но с новинками

Образцов «живого» оборудования на стенде KMZ Industries не было. Вместо этого было живое общение и презентация своих наработок. О новинках рассказал заместитель генерального директора по развитию KMZ Industries Борис Рыбачук. Он работал на стенде все три дня.
Встреча с директором «ПроектКонтактСервис» Анатолием Куприевичем

Встреча с директором «ПроектКонтактСервис» Анатолием Куприевичем

Совместно с «ПроектКонтактСервис» мы разработали новый усовершенствованный силос СМВУ диаметром 22 метра. Для силоса разработали новые эргономичные люки, воздухоотводы, новые узлы крепления термоподвесок, заменили сварные узлы с последующим горячим цинкованием на сборные из оцинкованного проката. Для изготовления крыши применили прокат из оцинкованной стали, не требующей окрашивания. А для изготовления каркаса крыши использовали покрытие «магний+цинк», которое обладает высокой способностью выдерживать воздействие агрессивных сред,
объяснил Борис Рыбачук.
В целом модельный ряд силосов Brice-Baker, которые выпускает KMZ Industries, включает силосы с диаметром от 3 до 32 метров и шагом в 1 метр.

Еще одна новинка — собственная разработка конструкторского бюро компании — новая модель универсальной зерноочистительной машины. Это барабанный сепаратор типа КБС с 5-ю решетами, который имеет три функции: скальператора, сепаратора и калибратора. Сепаратор подходит для работы со всеми культурами.

Предприятие также обновило транспортную линейку: разработали новые предложения, интересные как с точки зрения качества оборудования, так и финансовой составляющей.
Нас часто спрашивают, какой металл мы используем для изготовления своего оборудования? Отвечу — это оцинкованный металл Voestalpine австрийского производства. Ему отдают предпочтение такие известные автопроизводители, как Mercedes и BMW. Также металл производства европейских производителей SSAB и Wuppermann. Марка стали S350GD с покрытием цинка Zn 275, Zn 350, Zn 450, Zn 600,
рассказывает заместитель генерального директора по развитию KMZ Industries
Борис Рыбачук отметил, что сегодня предприятие активно продвигает на рынке фермерские модели зерносушилки Brice-Baker, производительность которых — от 10 до 35 тонн в час по кукурузе. Они сейчас очень востребованы. Всего же линейка зерносушилок KMZ Industries насчитывает 115 моделей различной производительности.
Борис Рыбачук

Борис Рыбачук

Разные клиенты — разные потребности. Например, для элеваторов, которые находятся рядом с населенными пунктами, мы рекомендуем использовать зерносушилки с аспирацией, которая удаляет 98% пыли. А для фермеров есть более упрощенная версия — с пылеподавлением: она дешевле и требует меньше энергозатрат. При этом выбросы пыли в ней — в пределах разрешенной нормы,
— говорит Борис Рыбачук.
Он отметил, что на всех зерносушилках предприятия сегодня есть рекуперация воздуха, соответственно, это дает более позитивный результат по расходу энергоресурсов. Все зерносушилки также автоматизированы.

Разговор с генеральным директором

Во второй день выставки свою команду на стенде усилила генеральный директор KMZ Industries Валерия Калашник. Но пообщаться мы с ней смогли только в последний день выставки. До этого в ее графике встреч невозможно было найти свободное окошко. Кстати, через 5 минут после того как мы начали интервью, за нами уже образовалась очередь из желающих с ней пообщаться.
Валерия Калашник

Валерия Калашник

Вчера был очень насыщенный день. Голодный в прямом смысле этого слова. Много посетителей. Я еще даже не успела увидеть стенды других компаний. Как обычно выставка — это место встреч со старыми клиентами и знакомства с новыми. Глобально— все очень активно, интересно,
— улыбаясь, начала разговор Валерия Калашник.
По словам руководителя, интересы у посетителей очень разные. Те, кто только планирует в первый раз строиться, спрашивают о компании, оборудовании, в общих чертах — о технических особенностях. Клиенты на финальной стадии переговоров уточняют договоренности и переходят к торгам. Очень многие интересуются комплексными решениями.
Людям хочется иметь меньше проблем при строительстве элеватора. Они хотят получить если даже не все из одних рук, то хотя бы меньшее количество контрагентов на стройке, и мы можем это предложить. Сегодня KMZ Industries — производитель элеваторного оборудования «под ключ». Мы предлагаем аграриям все составляющие элеватора: силосы, зерносушильное транспортное, очистительное оборудование, а также услуги по монтажу, сервису и автоматизации. И это действительно большое конкурентное преимущество: нашим клиентам нет необходимости собирать зернохранилище «по частям» из оборудования различных производителей. Задачу по созданию современного элеватора они могут полностью возложить на нас,
— говорит Валерия Калашник.
Кстати, «под ключ» от KMZ Industries — это не только комплекс оборудования, но и монтаж, а также сервисное обслуживание. Совокупная стоимость договоров по монтажу за прошлый год возросла в 2,5 раза. Увеличилось и само количество договоров: в 2019-м монтажное подразделение KMZ Industries реализовало 28 проектов.
Валерия Калашник во время рабочей встречи

Валерия Калашник во время рабочей встречи

Валерия Калашник отмечает, в монтажное подразделение удалось собрать очень хорошую команду:
Сотрудники у нас постоянные, что очень редко в других монтажных компаниях в Украине. Они знают оборудование, соблюдают технологию сборки, и что тоже очень важно — обеспечены профессиональной оснасткой и инструментом для монтажа. Среди задач «со звездочкой», которые наши монтажники выполнили в прошлом году, можно назвать монтаж зерносушилки Brice-Baker 16/48 производства KMZ Industries на элеваторе ООО «Захид Агропром». Как делились потом ребята, им казалось, что они монтируют в лифте — место для монтажа было очень ограничено. Сложно было туда подобраться кранами. Но они справились и доказали, что для профессиональной команды нет ничего невозможного.
 Элеватор «Захид Агропром»

Элеватор «Захид Агропром»

У KMZ Industries был еще один спринтерский монтаж пяти конусных силосов СМВУ (диаметром 7,3 м и суммарной емкостью единовременного хранения 2 725 тонн) со сварным днищем для элеватора «Агродар-Бар» в Винницкой области. На начало монтажа у заказчика было отставание по графику строительства. Поэтому задача, которую получили специалисты завода, звучала так: «Смонтировать мегабыстро». И им это удалось. По договору на работы было заложено 45 дней, а KMZ Industries выполнил монтаж за 28.
— Если говорить об интересных проектах с точки зрения поставок, сейчас у нас в работе контракт с группой компаний «Кернел». Для маслоэкстракционных заводов компании на нашем заводе изготавливают 53 силоса. В частности, 44 из них мы поставляем на «Староконстантиновский МЭЗ» — новый завод «Кернел» в Хмельницкой области. Это контракт, который наше предприятие начало выполнять в прошлом году и продолжает в текущем. Завод будет очень масштабный! Я видела их ролик, это будет что-то фантастическое, что-то неимоверное! Интересно поучаствовать в таком проекте и посмотреть, как все получится в итоге,
— гордится руководитель.
На этом МЭЗе KMZ Industries уже приступил к монтажу первых партий силосов. Емкости разрабатывали специально под требования «Кернел» — по нагрузкам, комплектации, выгрузкам.
Из интересных проектов могу назвать еще один. Мы выиграли тендер на поставку элеваторного оборудования в Румынию: силосов, транспортного оборудования, сепаратора, шкафов управления. Это первая комплексная поставка украинского элеваторного оборудования в Европейский Союз,
— отмечает Валерия Калашник.
Для того, чтобы больше уделять внимания индивидуальным подходам к запросам клиентов, в 2019-м KMZ Industries усилил бизнес направлением RnD. Департамент разрабатывает новые конструктивные решения с учетом потребностей рынка и запросам клиентов. Также здесь занимаются развитием и модернизацией существующих линеек продукции, учитывая опыт эксплуатации оборудования компании.

Чтобы укрепить доверие своих клиентов, на предприятии пошли еще на один важный шаг — вдвое увеличиваем стандартный срок гарантии, предоставляют двухлетнюю гарантию на покупные комплектующие. Более того, на силосы и транспортное оборудование при условии монтажа силами KMZ Industries ввели расширенную гарантию — 3 года.
Это все говорит о нашей уверенности в качестве продукции,
—подчеркивает генеральный директор KMZ Industries.

Дружеские встречи

За три дня стенд KMZ Industries посетили 90 человек. Приходили представители крупных агрохолдингов. Мы встретили здесь топ-менеджеров МХП, Ukrlandfarming, «Grain Alliance», Vitagro. Были крупные и мелкие фермеры, потенциальные элеватористы и коллеги по цеху. На стенде царило хорошее настроение.
«Хотим строиться, модернизироваться, устанавливать автоматизацию», — такие запросы звучали от посетителей. Но вот сроки реализации проектов у всех потенциальных клиентов предприятия разные — у кого-то это текущий год, у кого-то пока более дальняя перспектива.
представители Ukrlandfarming на стенде KMZ Industries

представители Ukrlandfarming на стенде KMZ Industries

Ukrlandfarming рассматривает возможность строительства еще трех элеваторов. Под них сделаны и согласованы проекты. Имеем разрешения на строительство. Частично закуплено оборудование. Однако пока сложно определить сроки реализации этого проекта,
— говорит заместитель генерального директора по вопросам элеваторного и комбикормового производства Ukrlandfarming Владимир Сущенко.
На вопрос, почему зашли на стенд KMZ Industries, руководитель улыбается, но уходит от ответа:
Мы дружим. Ходим друг к другу в гости.
У компании «Континентал», по признанию ее представителей, дружеские отношения с KMZ Industries. «Континентал» владеет несколькими элеваторами общим объемом единовременного хранения около 400 тыс. т и готовится к текущему сезону.
 делегация «Континентал» на стенде KMZ Industries

Веселая делегация компании «Континентал»

Мы собираемся ремонтировать и модернизировать наши элеваторы. С KMZ Industries рассматриваем варианты текущих ремонтов. Частично с этой компанией мы уже работали. Впечатления? Это отечественный производитель, который имеет достойное качество оборудования. Поле деятельности у них очень широкое, и будущее, наверное, за украинскими производителями,
Технический директор Группы компании Vitagro Александр Пиритятко рассказал, что на нескольких элеваторах агрохолдинга стоит транспортное оборудование KMZ Industries.
Александр Пиритятко

Александр Пиритятко

В карловском оборудовании меня как инженера устраивает хороший запас в производительности. Если мы заказываем транспортное оборудование с мощностью 150 тонн в час, то можно гарантировать, что оборудование KMZ Industries без проблем будет работать с производительностью 175 тонн в час. В этом плане они молодцы! Для элеватора такой запас в мощностях дает гибкость и скорость в производстве, это очень важно. Если сравнивать с их конкурентами, в тендере я скорее «подтягиваю» под их параметры всех остальных. Кстати, в последнем нашем тендере KMZ Industries выиграли у итальянцев, и у нас на элеваторе итальянские силосы будут работать с украинским транспортным,
— говорит Александр Пиритятко.
На наш вопрос, все ли хорошо взаимодействует в этом межнациональном содружестве, он ответил: «Все отлично!»

Пообщались мы еще с одним представителем компании Vitagro. Он обсуждал со специалистами KMZ Industries автоматизацию элеватора.
Представители компании Vitagro и Алексей Ломакин, начальник отдела электрификации и автоматизации KMZ Industries (справа)

Представители компании Vitagro и Алексей Ломакин, начальник отдела электрификации и автоматизации KMZ Industries (справа)

Мы строим элеватор в Волочиске Хмельницкой области. Если начнем сотрудничать с KMZ Industries, то это будет первый опыт внедрения автоматизации на наших объектах их предприятием,
— объяснил специалист по энергетическому менеджменту Василий Вивчарык.
Максим Волченко

Максим Волченко

Встретились мы на стенде предприятия и с директором Almeida Group LLC Максимом Волченко из г. Северодонецка Луганской области. Он рассказал, что на своем мини-элеваторе с оперативными мощностями хранения 1 тыс. т за сезон они перевалили уже больше 100 тыс. т. Нет, это не опечатка:). Элеватор собираются расширять, так что тоже рассматривают варианты.

Активными были и фермеры. Например, Владимир Лось из Николаевской области тоже думает о строительстве своего элеватора. Аграрий имеет 1 тыс. га земли, но хочет заниматься покупкой и продажей зерна.
Пока не знаем, какой элеватор хотим. Должно быть хранение, очистка, сушка. Пока присматриваемся,
— объяснил аграрий.
Войти в элеваторный бизнес думает и Александр Луцик. У него есть небольшое хозяйство, и он собирается строить зернохранилище. Аграрий считает, что сегодня в Украине существует дефицит элеваторных мощностей.
Александр Луцик (крайний справа)

Александр Луцик (крайний справа)

Даже в Полтавской области есть дефицит, фермеры возят зерно за 50 км, и их там на чужих элеваторах никто не ждет. Компании с большим земельным банком имеют свои элеваторы, а вот фермерам негде сушить и хранить. Я бы хотел небольшой элеватор на 10 тысяч тонн. Выбираю для себя ту фирму, которая все сделает на лучших финансовых условиях и с высоким качеством,
— рассказал о целях своего визита на стенд KMZ Industries Александр.
Фермеры активно заходят в элеваторный бизнес, так что эти примеры не единичны. Как рассказала генеральный директор KMZ Industries Валерия Калашник, если раньше клиентами завода были средние и крупные агрохолдинги, то в последние годы заметен активный рост сегмента малых предприятий.

Ориентируясь в первую очередь на их задачи, предприятие, например, оснастило зерносушилки Brice-Baker системами пылеподавления и рекуперации тепла, а также предусмотрело возможность работы как на традиционном, так и на альтернативном топливе. Все это в целях экономии и энергоэффективности, что важно для малых и средних фермеров.

Новое направление прошлого года — автоматизация

Сегодня на рынке немалое количество компаний работает в направлении автоматизации, но у KMZ Industries в 2019 году был первый такой опыт.
За минувший год мы реализовали 38 проектов по автоматизации. Это и автоматизация отдельного оборудования, и проекты полномасштабной диджитализации зернохранилищ. Для старта услуги и направления — неплохое начало. Мы автоматизировали как маленькие элеваторы, так и большие, выполняли комплексную автоматизацию и автоматизацию отдельных узлов. Каждый проект — это что-то новое и вызов для наших сотрудников. Думаю, в этом году таких проектов будет еще больше,
— делится успехами Валерия Калашник.
В отделе автоматизации KMZ Industries работает 30 сотрудников. Проектировщики, группа из разработчиков и группа тестировщиков и бригада электромонтажников.

Компания предоставляет весь спектр услуг по автоматизации: на заводе изготавливают силовые шкафы и шкафы управления; устанавливают на элеваторе ПО собственной разработки; осуществляют монтаж и пусконаладку.
Важный момент: наш отдел автоматизации специализируется исключительно на элеваторах. При этом наши специалисты основываются на собственном опыте производителя элеваторного оборудования, знании технологических процессов и лучших практиках, с которыми мы познакомились на множестве зернохранилищ. Причем мы работаем с оборудованием не только производства KMZ Industries: 30% автоматизированного в прошлом году — это оборудование других производителей. Каждый третий заказчик продолжает с нами сотрудничество: автоматизирует следующие виды оборудования или от точечной автоматизации переходит к полномасштабной,
— говорит Валерия Калашник.
Руководитель выделила несколько интересных, по ее мнению, недавних проектов. Среди них полная автоматизация действующего элеватора «УИФК-Агро» в Киевской области. Заказчиком там выступил немецкий инвестор.
Автоматизация элеватора  «УИФК-Агро»

Автоматизация элеватора «УИФК-Агро»

На портовом элеваторе «Ника-Тера» в г. Николаев специалисты KMZ Industries установили свое ПО взамен устаревшему. При этом стояла задача при внедрении проекта не останавливать производство и добиться более высокой производительности и эффективности элеватора.

В 2019-м приступили и к разработке проекта автоматизации еще одного портового элеватора — «Посейдон» в г. Черкассы, который на данный момент находится на стадии строительства.
Алексей Ломакин

Алексей Ломакин

Сейчас на предприятии идет работа над новым уровнем автоматизации зерносушилки. Мы объединим историю ее работы в автоматическом режиме с данными работы под управлением зерносушильных мастеров. На основе полученного объема данных, используя нейронные сети и язык программирования Python, создадим идеальный алгоритм, которому обучим нашу систему управления зерносушилкой,
— рассказывает начальник отдела электрификации и автоматизации KMZ Industries Алексей Ломакин.
Таким образом, клиенты предприятия получат алгоритм сушения, основанный на опыте работы множества зерносушилок по всей Украине, причем в разрезе разных культур и регионов, что будет гарантировать максимально эффективную сушку и нужное качество зерна на выходе.

Итоги выставки

Руководители KMZ Industries отмечают, в этот раз выставка была очень активная, в отличие от предыдущей, которая проходила осенью прошлого года. Посетителей было много, и они приходили с разными запросами.
Было много желающих строить фермерские элеваторы. Были запросы на автоматизацию и на покупку зерносушилок,
— поделился итогами работы на стенде заместитель генерального директора по развитию KMZ Industries Борис Рыбачук.
По его словам, были даже желающие модернизировать старые ДСП, которые работают на элеваторе уже более 30 лет.
Если говорить о полной автоматизации и ремонтах, то мы не советуем этого делать, когда сушилке уже 25–35 лет. Лучше приобрести новую. Помимо преимуществ рекуперации, аспирации и прочего, новые зерносушилки Brice-Baker, которые мы производим, еще и намного легче зерносушилок старого поколения. К тому же, чтобы починить старую зерносушилку, ее нужно сначала разобрать, а потом собрать. Более того, пока модернизируешь 30% узлов старой зерносушилки, посыплются остальные. Учитывая все эти недостатки, большинство клиентов предпочитает покупать новое оборудование. Ко всему прочему, это еще и экономия на газе, минимум на 40%,
— говорит Борис Рыбачук.
По его словам, если говорить о модернизации ДСП, есть смысл рассматривать этот вопрос только в разрезе перевода агрегата на альтернативу. Тут у KMZ Industries есть решения как для работы на газе и на альтернативе попеременно, так и полного перевода на теплогенератор с теплообменником. Это выгодно для компаний, у которых большое количество отходов.
Встречи на стенде KMZ Industries

Встречи на стенде KMZ Industries

Что касается практических результатов выставки, в KMZ Industries ими довольны.
За три дня провели более 40 предметных встреч. Здесь, что называется, ударили по рукам и заключили три сделки на поставку оборудования для украинских элеваторов. Кроме того, пообщались, привели окончательные доводы в нашу пользу и в завершении выставки выиграли тендер на поставку конусных силосов для маслоэкстракционных заводов в Молдове общей стоимостью полмиллиона долларов. Аргументом стал в том числе и наш положительный опыт изготовления усиленных силосов с системой предотвращения слеживания и разрушения склепообразований для МЭЗов компании «Кернел». Был также ряд полезных знакомств, над которыми наше предприятие будет работать в течение года,— развивать в коммерческие предложения и будущие сделки,
— подытоживает Валерия Калашник.
Такими были «Зерновые технологии-2020» для KMZ Industries. Выставка закончилась — теперь идет активная работа по выполнению всего запланированного и законтрактованного.
Валерия Калашник
Инна Воробьева,
Elevatorist.com
Выполнено с помощью Disqus