АгроЕкспедиції 
Біржа елеваторів 
Как, снижая тарифы на услуги, получить прибыль на элеваторе?
На каждом элеваторе существует свой механизм формирования тарифов на услуги хранения зерна. От того, правильно ли установлена цена, зависит многое — получит предприятие прибыль, или же окажется убыточным.
К услугам хранения относятся – приемка, доработка, хранения и отгрузка зерна (статья 1 Закона «О зерне и рынке зерна в Украине»). Тарифы на услуги — это выражение в денежном формате затрат на каждую единицу услуг по хранению зерна, рассчитанные на основании экономически обоснованных плановых затратах, а также с учетом запланированной прибыли и НДС.
В окончательном утверждении тарифов также немалую роль играют и расценки на услуги хранения фирм-конкурентов. На них нужно обратить внимание, чтобы не отпугнуть потенциальных клиентов высокими тарифами. Также цена — это еще и база для начисления налоговых обязательств и сборов.
Формирование тарифов на услуги осуществляется соответственно запланированному количеству зерна, которое ожидается принять на хранение с условием возможного изменения. Например, изменения, вызванные хорошим, или наоборот, плохим прогнозом урожайности зерна. Планирование затрат для включения их в полную себестоимость услуг по каждой операции по хранению зерна осуществляется с учетом всех операционных и финансовых затрат, которые связанны с основной деятельностью элеватора. К плановым операционным затратам относятся:
Плановая себестоимость реализованных услуг;
Административные затраты, затраты на сбыт, другие операционные затраты.
К плановой себестоимости услуг можно отнести расходы на материальную составляющую – газ, электроэнергия, горюче-смазочные материалы, а также затраты на заработную плату и амортизацию. Это не исключительный перечень затрат, но указанные выше статьи являются основной их составляющей.
Планирование себестоимости услуг называется калькуляцией. Калькулирование себестоимости, как правило, осуществляется раз в один маркетинговый год. Если же фактические затраты по каким-либо причинам станут превышать плановые, то калькуляцию можно будет пересмотреть на протяжении года, с учетом изменений. Например, вырастут цены на энергоресурсы, увеличится фонд оплаты труда. Тогда же можно будет пересмотреть и тарифы на услуги в сторону увеличения. Или же наоборот, предприятию удастся снизить некоторые затраты, и можно будет получить больше прибыли за счет этого, или же снизить тарифы, чтобы привлечь больше клиентов.
Некоторые элеваторы снижают расценки на свои услуги для привлечения большего количества поклажедателей. Но это условие может распространяться не на всех клиентов. Например, могут ставиться специальные условия, при выполнении которых, тарифы будут существенно снижены. Это нормальная практика для рыночных отношений, построенных на конкуренции. Очень часто таким условием является передача поклажедателем определенного количества зерна на хранение. Сначала может показаться, что предприятие теряет прибыль, снижая тарифы, но это только на первый взгляд. На самом деле, прибыль от этого только увеличивается.
Давайте рассмотрим все детально. Затраты делятся на постоянные и переменные. Размер постоянных затрат не изменится от количества принятого зерна на хранение. К постоянным затратам относятся — амортизация, затраты на оплату труда, социальные взносы и прочее. Переменные затраты — это затраты, размер которых увеличивается при увеличении объема оказанных услуг. К переменным затратам можно отнести расходы на газ и электроэнергию. Например, чем больше принятого зерна нужно сушить, тем больше газа израсходуется. С этого следует, что чем больше количество единиц оказанных услуг — тем меньше их себестоимость.
Чтобы не потерпеть убытки, очень важно найти точку безубыточности для предприятия, или же порог рентабельности. Это то значение, при котором предприятие не понесет убытки, но и не получит прибыли. Таким образом, специальные расценки должны находиться в диапазоне между точкой неубыточности и обычными тарифами элеватора.
Очень часто налоговые органы не воспринимают то, что зерновые склады предоставляют скидку некоторым предприятиям на оказание своих услуг по сравнению с зерновыми складами — конкурентами в регионе. В особенности, если эти предприятия являются еще и связанными лицами. Они считают, что предоставляя скидку, занижается прибыль, то есть объект налогообложения. Но это не всегда так. В этой статье я постараюсь объяснить, или, иными словами экономически обосновать, как, снижая свои тарифы, элеватор сможет получить больше прибыли.
Используем наглядный пример калькуляции услуги по сушке зерна сои, чтобы показать, что себестоимость услуг хранения зерна обратно пропорциональна увеличению объема оказания этих услуг.
В Полтавской области тарифы на сушения сои вирируются от 32,40 до 52,14 грн. за один тоннопроцент снятия влаги. В среднем, самым оптимальным вариантом можно считать стоимость 40 грн/т% в т.ч. НДС, без НДС – 33,33 грн/т%.
Для расчета примем, что плановая рентабельность заложена на уровне 10%, тогда себестоимость данной услуги составляет 30,30 грн. Зерновой склад планирует принять на хранение 50 тыс.т сои за весь сезон сбора урожая от разных контрагентов, с влажностью 14% (базисная норма 12), всего необходимо будет снять 50 000 х 2 = 100 000т% влаги. Предположим, плановые затраты на предприятии оформили следующим образом в виде таблицы калькулирования услуги:
Теперь предположим, что элеватор заключил договор хранения на 100 тыс. т сои с одним контрагентом (или с двумя по 50 тыс. т соответственно). Исходные условия качества зерна остаются, как и в прежнем примере. Переменными затратами в этом случае выступают расходы на газ и электроэнергию, остальные являются постоянными затратами и от количества снятия влаги не зависят. Давайте посмотрим, как меняется себестоимость 1т.% снятия влажности:
Как мы можем видеть с этих двух таблиц (Таблицы 1 и Таблицы 2), при увеличении объема оказанной услуги в 2 раза себестоимость ее уменьшилась на 7,14 грн, что составляет 24% от запланированной изначально. Это значит, что предприятие к запланированному размеру рентабельности прибавит эту цифру, и вместо 10% прибыли получит 34%. Звучит неплохо. Но как найти таких контрагентов, которые будут хранить на элеваторе именно такой объем своей продукции. Ответ может быть в снижении тарифов на расценки услуг элеватора по хранению зерна.
Конечно, ситуации всегда бывают разные. И некоторые элеваторы зарабатывают, установив высокие тарифы и заключив договора с большим количеством поклажедателей. Но это правило действует только при отсутствии конкуренции на рынке аналогичных услуг по хранению. Законы рыночной экономики действуют таким образом, что клиенты выбирают всегда наиболее выгодные условия, в том числе и ценовые.
Выводы напрашиваются сами собой. Первое, что нужно на элеваторе, как и на любом другом предприятии, это грамотно разработанная ценовая политика, которая будет учитывать все нюансы работы зернового склада. Возможность регулировать расценки на услуги, в зависимости от загруженности производственных мощностей, может принести предприятию дополнительную прибыль. Главное при этом четко ориентироваться в управлении расходами предприятия.
