Азбука Зернотрейдинга: Самые ходовые базисы продаж зерна в Украине

Джерело фото: Elevatorist.com

Мы уже рассказывали ранее об основных международных базисах зерноторговли. Но в каждой стране есть свои наиболее выгодные условия продаж и покупок зерна, а значит, и есть базисы, которые используются чаще.

На каких базисах чаще всего продают зерно в Украине? В нашей стране выбор условий поставки зерновых во многом зависит от того, кто именно это зерно продает — экспортеры торгуют на условиях CIF и FOB. А вот сельхозпроизводители на эти базисы не ориентируются, и фермерское зерно уходит к покупателю совсем на других условиях.

Четыре самых востребованных базиса продаж зерна в Украине

Обрисовать реальную картину зерноторговли в Украине нам помогает основатель проектов Zernovoz.ua и Zernotorg.ua Александр Мащенко.

Итак, основной базис, на который ориентируется Украина в торговле зерном — это FOB (цена зерна, погруженного на судно или же CIF минус стоимость доставки до конечного порта). С этих базисов начинается отсчет.

Следующий «любимый» базис отечественных торговцев зерном — CPT-порт. По нему, помимо стоимости морского фрахта, от цены отнимается стоимость услуг перевалки в порту. Надо отметить, что в правилах Инкотермс этот базис изменил свое название и именуется теперь DAP, DAT. Но на нашем рынке его называют еще по старинке.

«CPT — это цена, по которой у нас покупают зерно при доставке в порт, то есть, продавец отвозит зерно в порт или на завод-переработчик. Так сказать, сдает свое зерно покупателю, — это и есть поставка на условиях CPT. Эта цена имеет наибольшую ликвидность у нас по Украине, потому что большое количество компаний-импортеров, международных трейдеров, выставляют свою цену покупки в черноморских портах, и, соответственно, у нас есть большое количество спроса по данной цене», — говорит Александр Мащенко.

А вот большая часть украинских сельхозпроизводителей чаще всего предпочитает продавать зерно на условиях FСA и EXW — именно эти базисы являются основными для фермерских хозяйств.

EXW (сокр. от англ. Ex Works букв. с завода; нем. — ab Werk) — «Франко завод», или в нашем случае «Франко элеватор». Такая продажа в народе так же называется «Переписью» и оформляется как продажа зерна с переписью при хранении на покупателя внутри элеватора. Таким образом, покупатель должен иметь договор хранения с элеватором, самостоятельно оплатить хранение до момента отгрузки и услугу отгрузки.

Условия поставки FCA (с англ. Free Carrier ) — «Франко перевозчик» или как часто в народе «Покупка в хозяйстве». Это означает, что продавец отгружает товар на указанное покупателем транспортное средство. Перевалка ложится на плечи покупателя. С точки зрения цены это будет CPT минус расходы покупателя на доставку. Данный базис любят участники рынка за простоту его оформления. Фактически достаточно одного договора купли-продажи. Так же для фермера продажа с хозяйства дает возможность максимально экономить на сторонних услугах и перестраховаться от рисков, с которыми он может столкнуться при доставке груза до конечного склада.

«И базис EXW, и базис FCА, являются базисами поставки со склада поставщика, иногда люди даже путают их. Но когда зерно продают по EXW, как правило, в зерновом бизнесе это продажа с элеватора, и она происходит в виде продажи складской квитанции, при этом покупатель несет расходы по отгрузке. А когда продают зерно на FCА, это продажа с хозяйства, товар продается с погрузкой на машину», — объясняет Александр Мащенко.

Особенности расчета базисных цен на зерно для сельхозпроизводителя

По словам специалиста, основные цены на зерно для фермерских хозяйств Украины — это зачастую цена FCА. Формируется она следующим образом: от мировых цен покупателей на базисе CIF отнимается стоимость морского фрахта, стоимость доставки по морю, вычитаются услуги порта, который осуществляет погрузку зерна на корабль, отнимаются услуги доставки в порт, услуги склада — и остается «чистая» цена зерна, которое фермер убрал с полей и сохранил у себя на току.

Александр Мащенко также отметил, что цена на зерно для сельхозпроизводителя формируется не только за счет рыночных условий, но и за счет цепочек поставок. В зависимости от того, какой способ доставки зерна будет выбран, по каким ценам будет происходить транспортировка товара, сколько будут стоить услуги перевалки и хранения — все эти факторы в сумме окажут влияние на то, какую цену получит фермер. Поэтому для разных хозяйств и цена будет отличаться.

Зерновой рынок в Украине экспортно-ориентированный, и отечественный сельхозпроизводитель находится в самом конце цепочки формирования цены.

«В случае, если бы мы были самым большим маркетмейкером в мире, или же эксклюзивным поставщиком, эта ценовая цепочка считалась бы в обратную сторону: тогда бы фермер выставлял цену, исходя их себестоимости и желаемой рентабельности. И дальше все дополнительные накладные расходы добавляли бы по цепочке уже к этой цене. Но поскольку Украина, как правило, все-таки не является маркетмейкером на зерновом рынке, мы вынуждены продавать по сбалансированным рыночным ценам. И поэтому у нас фермер остается последним звеном ценообразования, и цены для него формируются из мировых за вычетом всех накладных расходов», — прокомментировал специалист.

То есть, если подытожить, то наш аграрий получает внутренние цены, которые транслируются внутрь страны с внешних мировых рынков. Ну и выбор условий продажи, удаленность от портов, инфраструктурные особенности и цены на услуги перевалки тоже сыграют свою роль в формировании индивидуальной окончательной цены на зерно в каждом хозяйстве.

Плюсы и минусы продаж на CPT-порт, EXW и FCA

Итак, самые ходовые базисы, которые доступны большинству сельхозпроизводителей и трейдеров Украины, — это CPT-порт, EXW и FCA. В цепочке поставок эти базисы находятся в разных позициях, это дает аграриям возможность выстроить наиболее удобную для себя модель бизнеса.

Например, продавая зерно на условиях CPT-порт, продавец может дополнительно выиграть в случае, если самостоятельно организует доставку товара в порт. Ведь взяв на себя дополнительную операцию по перевозке, можно получить от нее и дополнительный доход. Но здесь следует тщательно просчитать ситуацию — если на рынке будет дефицит транспорта, то все выгоды, которые получит продавец в этом случае, не смогут компенсировать рисков, связанных с поставками товара.

Продажи на условиях EXW позволяют продавцу какое-то время использовать зерно в качестве сбережений. И при необходимости максимально быстро выставить его на продажу, ведь для этого потребуется только подписание контракта и не требуется его исполнение.

«Поэтому, если вы хотите иметь максимальную возможность распоряжаться своими средствами, то хранение зерна на элеваторе действительно дает вам преимущества. Также вы будете гарантированы в обеспечении сохранности и качества вашей продукции», — подчеркивает Александр Мащенко.

А вот базис FCA, по его мнению, является, с точки зрения коммерческой работы, наименее удобным. Потому что все свои расходы покупатель будет изначально закладывать в стоимость товара. Например, представитель покупателя должен приехать на предварительный отбор проб зерна, провести анализ качества. К тому же, не всегда представитель покупателя может присутствовать при погрузке зерна, и, соответственно, свои риски по качеству и возможным недостачам, транспортировке он также будет закладывать в цену. То есть, продавая зерно прямо из хозяйства, аграрий будет получать на него изначально заниженную цену.

Но украинские сельхозпроизводители зачастую предпочитают именно эти условия продаж. Этот базис дает возможность продавцу не нести рисков, связанных с сохранностью своего урожая, а также не тратить деньги на услуги элеватора.

«Бывают ситуации, когда складские квитанции, выписанные элеватором, оказываются не обеспечены зерном в полной мере. Но эти случаи — скорее исключение, и в целом, если посчитать оборот зерна, который торгуется через элеваторы, то этот риск можно считать никчемным. Но тем не менее расходы на элеваторные услуги все равно ухудшают экономику хозяйства, поэтому иногда хранить у себя на току бывает выгоднее. Но, как правило, это до первого несоответствия по качеству, или до первого случая существенного воровства», — комментирует Александр Мащенко.

По его мнению, назвать однозначный и наиболее выигрышный вариант поставки зерна в Украине нельзя — у каждого есть свои преимущества и свои риски.

Трейдинг, в том числе и внутри Украины, часто заключается в ежедневных расчетах наиболее выгодной цены, и в ежедневных поисках маржи. То есть, если сегодня продавец видит, что для него отправка в порт дорожает за счет дефицита транспорта, то ему проще продать зерно какому-нибудь глобальному игроку с хозяйства или с элеватора. А завтра на рынке образуется профицит вагонов, и небольшое хозяйство, имея доступ к станции, может сделать свою отправку по железной дороге. Поэтому трейдинг — это просто ежедневные расчеты и мониторинг зерновых и сопутствующих рынков.

Конечно, аграриям эти расчеты делать труднее, чем трейдинговым компаниям.

«Мы, например, на своём ресурсе Zernotorg.ua, когда даем рекомендацию о том, куда можно продать зерно с учетом поставки, то используем данные системы, которая постоянно анализирует сотни предложений по Украине. Мы понимаем, что без надлежащих инструментов, без понимания цепочек продаж, без наработок этого бизнеса, фермерскому хозяйству достаточно тяжело конкурировать с трейдерами или с посредниками, которые существуют на рынке. Ведь зачастую даже желание продать свое зерно напрямую в порт не даст преимущества перед продажей с хозяйства. Но тем не менее все время появляются какие-то окна возможностей, и ограничивать себя только одной моделью продаж — это однозначно неправильно. Потому что рано или поздно эта модель точно станет неэффективной, нужно все время искать какие-то новые возможности», — считает Александр Мащенко.

Формирование собственной бизнес-модели зачастую связано с местоположением самого хозяйства и инфраструктурой. Например, аграрий на Севере страны, при наличии доступа к ж/д станции будет использовать вагоны для перевозки. И стоимость зерна будет рассчитана с учетом ж/д перевозок. Если есть возможность отправлять зерно по реке — то будет задействована речная логистика, цена на зерно будет сформирована с учетом этого фактора. А если аграрий работает на Юге страны, или же не имеет доступа к ж/д перевозкам, то цены на его зерно будут просчитаны с учетом автопервозок. И все дополнительные надстройки по цепочке зерноторговли будут добавляться, подчиняясь одному правилу — если их нельзя избежать.

«Поэтому золотое правило — это держаться своей бизнес-модели, которая приносит прибыль, но оставлять какое-то место для экспериментов. Потому что рынок показывает: каждый год бизнес-модели меняются, уменьшается маржинальность, и то, что сегодня приносит деньги, завтра уже, скорее всего, денег приносить не будет. И нужно пытаться найти какие-то новые способы поставок, экспериментировать с ними», — советует специалист.

Майя Муха, Elevatorist.com