Дмитрий Сух: Для G.R. Agro сезон 2020/21 был очень результативным, но не идеальным

Дмитрий Сух: Для G.R. Agro сезон 2020/21 был очень результативным, но не идеальным
Дмитрий Сух: Для G.R. Agro сезон 2020/21 был очень результативным, но не идеальным
Источник фото: Elevatorist.com

В Украине стартовал новый зерновой сезон — с полей на элеваторы и в порты поехали первые партии ранних зерновых урожая 2021 года. Зерновики ожидают от нового сезона новых рекордов. А пока подводят итоги прошедшего маркетингового года. Об успехах и особенностях уходящего года, наработках и опыте компании нам рассказал коммерческий директор G.R. Agro Дмитрий Сух.

Дмитрий, с какими достижениями G.R. Agro  подошла к завершению сезона 2020/21?

Дмитрий Сух: По моему мнению, одним из важнейших достижений 2020/21 сезона для G.R. Agro стало  приобретение «Пришибского элеватора». Большинство компаний, понимая смещение зоны рискового земледелия вверх, стараются двигаться по элеваторным мощностям на север страны. Или, в силу разных причин, вообще отказываются от данного вида бизнеса. Но мы, взвесив все «за» и «против», приняли для себя важное решение углубиться в регион,  который я называю «с интересной конкурентной средой и повышенными вызовами». Считаю, что нам удалось справиться с задачей. К примеру, наш элеватор за сезон заготовил чуть больше 60 тыс. тонн, а еще два года назад его показатели были существенно ниже — на уровне 4-12 тыс. тонн.

Вторым, не менее важным, достижением уходящего сезона я считаю рост объемов торговли. Несмотря на общее падение урожайности мы выросли на 20%, почти до 400 тыс тонн. И это с учетом значительного падения урожайности в Днепропетровской и Запорожской областях.

За счет чего стал возможен такой рост?

Дмитрий Сух: Увеличение мощностей хранения дало возможность нарастить объем закупок и продаж. И мы вели достаточно агрессивную стратегию на рынке, что позволило нам увеличить свою долю.

Какие направления деятельности компании оказались самыми прибыльными?

Дмитрий Сух: Мы не рассматриваем бизнес-направления в группе компаний как бизнес, живущий на отдельных островах. Актуальный рынок таков, что одного без другого практически не существует. Только взаимодополняющие цепи дают результат. И в данном контексте я лично считаю, что некорректно ставить какое-то одно бизнес-направление на пьедестал почета. Как бы это пафосно ни звучало, но у нас все молодцы: и трейдинг, и элеваторы, и логистика. И эффект роста, который мы получили за сезон — это общая командная работа.

Расширение собственного автопарка также внесло свою лепту в общее дело?

Дмитрий Сух: Конечно. Собственный автопарк дал возможность нарастить объемы в период  уборочной кампании: мы нарастили поставки зерна на элеваторы. Следовательно, вырос объем зерна, который был обработан, а это означает, что заработок зернохранилищ также увеличился. В дальнейшем —  это дополнительный объем, на котором заработал трейд. Концепция производственных цепочек, о которой мы говорили выше, подтверждается. У нас все бизнес-направления взаимосвязаны. Тут очень важна совместная работа, ведь в итоге выигрывают все.

Увеличение автопарка позволило G.R. Agro стать более гибкими в плане работы с клиентами, предлагать им более интересные условия сотрудничества. Свой автопарк — это надежность. И если мы говорим фермеру, что будет 10 машин, значит, будет 10 машин, а не 5, и не 3. Это контроль процесса. А контроль процесса — это понимание, как для нас, так и для клиента, сроков выполнения задач.

Всех ли поставленных целей удалось достичь?

Дмитрий Сух: В Швейцарии говорят «il y a mieux, mais ca coute plus cher» — бывает лучше, но это стоит дороже. Поэтому — да, в общем и целом сезон вышел результативным, но не идеальным. Год был максимально неспокойным, максимально утомляющим эмоционально.

Коммерческий директор G.R. Agro Дмитрий Сух

Что именно Вам показалось самым трудным в прошедшем маркетинговом году?

Дмитрий Сух: Волатильность рынка, с которой очень тяжело работать, работать так, чтобы не попасть в убытки. Год был очень напряжённый, и что-то мне подсказывает, что новый сезон будет не менее напряженным.

Работала ли G.R. Agro с форвардными контрактами в прошлом сезоне?

Дмитрий Сух: Были такие мысли, но опыт предыдущих годов: невыполнение форвардов или существенное затягивание поставок фермерами, непрекращающаяся волатильность рынка заставили придержать лошадей. Мы не производители, а торговая компания. Торговать тем, чего у тебя нет, на таком рынке — очень рискованное мероприятие. На закупку есть небольшой процент форвардов, около 3%, которые мы заключили с фермерами на ранние зерновые. Их мы заключили с проверенными и надежными поставщиками, с которыми имеем долгий опыт работы.

С какими видами зерновых, масличных культур работали?

Дмитрий Сух: Через элеваторы группы прошли порядка 260 тыс. тонн зерновых. Это и ранние зерновые, и кукуруза, рапс и подсолнечник. Правда, от работы с рапсом, в определенный момент, мы приняли решение отказаться.

Почему?

Дмитрий Сух: Это очень финансовоемкая культура, которая в процентном соотношении не дает нужную маржинальность, при этом несет дополнительные риски, —  количество глюкозинолатов, уровень масличности, эруковая кислота. Тут больше моментов, на которых вы можете попасть на дисконт, что существенно снижает маржинальность при отвлечении такого же количества ресурса. Поэтому мы для себя определили, что эффективнее использовать денежные средства на другие культуры, другие виды зерновых. То есть, банальная экономика.

Как оцениваете в целом урожай завершившегося сезона?

Дмитрий Сух: Урожай был печален, и это мягко сказано. Сезон был «одним сплошным списком задач со звездочкой», от которых до сих пор не прошла эмоциональная усталость. Надеюсь, новый сезон будет уравновешенней. Смотрим на облака и надеемся (улыбается, — прим.ред.).

А какая культура была самая массовая, с которой вы работали: пшеница, кукуруза, подсолнечник?

Дмитрий Сух: Пшеница, порядка 120 тыс. тонн. Это около трети общего объема. Что касается кукурузы, то в прошлом году у нас было значительное падение урожайности этой культуры именно по Днепропетровскому региону. Ну, вот прямо колоссальное. И поэтому мы по кукурузе существенно не добрали те объемы, что ожидали, сработал фактор урожайности.

К новому урожаю вы уже примеривались, оценивали по регионам?

Дмитрий Сух: Фермеры в 90% случаев всегда говорят, что все плохо: много солнца — плохо, дождь — в любом случае плохо. А потом неожиданно получается хорошо (смеется — прим.ред.).  Знаете, я в этом вопросе, как фермер, стараюсь быть крайне осторожным в оценках. С такой погодой, как сейчас, давать оценку будущему урожаю очень сложно — где-то поля сухие, а где-то частые ливни и вода стоит в поле. Погодные риски очень сильны, я не хочу вводить себя и остальных в заблуждение.

В прошлом сезоне фермеры неплохо заработали. Как Вы считаете, они будут строить свои хранилища и не приведет ли это к оттоку клиентов с элеваторов компании?

Дмитрий Сух: Высокие цены на зерно дали большинству производителей приток средств, с которым надо еще разумно совладать. Некоторые из аграриев и сейчас сдерживают продажи, аргументируя это как «я не знаю, что я буду делать с этими деньгами».

Серьёзно?

Дмитрий Сух: Серьёзно, я не шучу, это мы слышали неоднократно: «Я не хочу продавать, куда я потрачу эти деньги?». Многие фермеры получили приток неожиданного финансового ресурса, с которыми теперь не знают как быть. Представьте, вы планировали продать подсолнечник по 11 000, а вдруг продали по 23 000, или планировали вообще по 7 000, а продали по 23-24 000. Получается, что, с учетом расходной части, условно вам прилетело плюс 15 000 гривен на тонне.

Во время беседы с Дмитрием Сухом

Ну разве это плохо?

Дмитрий Сух: Это отлично, это замечательно, просто с этим финансовым ресурсом теперь надо справиться и справиться эффективно. Вполне вероятно, что те фермеры, у кого накопился достаточный финансовый ресурс, задумаются над строительством своего склада для хранения зерна.

Будет ли это рационально? Не уверен. Порядка 30% переваленных объемов зерна мы забрали «с места». Большей частью это проблемное зерно: прелый запах, коржи от попадания влаги, сорность, зараженность, карантинные организмы и технические сложности по погрузке.

Выбирая между возможностью загрузиться на элеваторе или в хозяйстве, мы быстрее выберем элеватор. Это гарантия быстрой загрузки и минимальные риски по качеству. За которое, кстати, отвечает элеватор, отгрузивший товар и выписавший сертификат качества.

G.R. Agro на предстоящий сезон 21/22 предлагает услугу бесплатного хранения для фермеров. Риски по хранению зерна на протяжении всего периода мы берем на себя. Меньше рисков по качеству — больше возможность продать на более выгодных условиях.

Зерно — это рынок. Рынок работает, прежде всего, с тем, что менее рискованное и более понятное.

Поделитесь, пожалуйста, планами компании на новый зерновой сезон.

Дмитрий Сух: Планы на будущее — это то, чего хочет достичь любая компания: максимальная эффективность каждого процесса. И мы видим, что максимальной эффективности можно достичь тотальной цифровизацией, ERP и CRM системы становятся основами для выстраивания и даже перекраивания бизнес-процессов. Пора отходить от работы на ощущениях к работе с цифрами.

Что касается элеваторов G.R. Agro, то основные инвестиции в них компания уже сделала, будем только проводить точечные модернизации. Останавливаться же в расширении элеваторной сети мы не собираемся.

Кроме того, G.R. Agro намерена добавить как минимум еще 10 зерновозов собственному автопарку.

Дмитрий, большое спасибо за интересную беседу!

Майя Муха, Elevatorist.com