Михайло Косюхно: Ми зуміли побудувати ринок і наразі технологія небулізації — це не екзотика, а must-have на будь-якому зерносховищі

Директор ТОВ «СОЖАМ Україна» Михайло Косюхно
Джерело фото: Пресслужба ТОВ «СОЖАМ Україна»

Якісне зберігання зерна — це не тільки про наявність надійних елеваторних споруд, це ще й про одвічну боротьбу з комірними комахами, які вперто вважають, що також мають їсти свій хліб. Тож про технологію знезараження, яка дозволяє тривалий час зберігати зерно без ризиків втрати якості, різні підходи до знешкодження комірних шкідників та про те, чим небулізація відрізняється від фумігації, — у нашому інтерв'ю з директором ТОВ «СОЖАМ Україна» Михайлом Косюхном.

Пане Михайло, з якого року Ваша компанія працює на українському ринку?

Михайло Косюхно: Перший препарат, з яким ми розпочали працювати в Україні, був зареєстрований тут у 2014 році, ось саме тоді ми і почали просувати технологію небулізації зерна на вітчизняному ринку. Дуже важливо відзначити, що на той момент ринку знезараження товарного зерна рідкими інсектицидами в потоці в Україні не існувало.

Ось уявіть, що ви на початку 90-х хочете комусь продати мобільний телефон. Ви приходите до когось і пропонуєте купити телефон без проводу, з яким можна ходити по вулиці і розмовляти, а ще дивитися в ньому фільми. Це зараз тебе зрозуміє кожен, а тоді, як мінімум, сприйняли б за божевільного.

Але ми зуміли побудувати ринок і наразі технологія небулізації — це не щось екзотичне, це вже must-have на будь-якому зерносховищі.

В Україні ви представляєте материнську європейську компанію? Де вона знаходиться, як давно працює із знезараженням зерна?

Михайло Косюхно: Так, ми представляємо в Україні компанію Sojam, центральний офіс і виробництво якої знаходиться у Франції, у Паризькому регіоні. Саме Sojam розробили та поширили у Франції спосіб знезараження зерна небулізацією. І дійсно, ми заходили в ринок вже з технологічним, комплексним рішенням, яке складається з обладнання, самого препарату та нашого досвіду застосування.

Як реагував ринок України на незвичну технологію знезараження зерна?

Михайло Косюхно: Було непросто, іноді на нас дивилися наче на інопланетян :) Український ринок на той час був із своїми традиційними способами боротьби із комахами-шкідниками. Адже тут все інше — інший клімат, інше зерно, люди, елеватори.

Але поступово ми показали, що небулізація відмінно працює і в наших умовах.

Пане Михайло, пам'ятаєте свого першого клієнта?

Михайло Косюхно: Першим нашим клієнтом була, що не дивно, французька компанія Soufflet (ТОВ «Суффле Агро Україна»), яка також представлена в Україні. Оскільки Sojam давно співпрацює з Soufflet у Франції, в Україні вони люб'язно надали свій елеватор, на якому ми провели державні випробування обладнання і препарату в реальних умовах. Це був один з етапів державної реєстрації препарату в Україні.

Другим нашим клієнтом стала компанія Louis Dreyfus Company LDC, на їхньому елеваторі ми встановили першу одиницю нашого повноцінного стаціонарного автоматизованого обладнання.

Це були 2014 - 2015 роки. А на сьогодні ми працюємо з усіма без виключення компаніями, які мають системний елеваторний бізнес або елеваторне господарство будь-якого розміру в Україні.

Отже, що ж представляє собою технологія небулізації?

Михайло Косюхно: Для розпилення препарату під час руху зерна використовується спеціальне обладнання. Якщо схематично, то воно складається з форсунки, насоса-дозатора і з компресора, який дає стиснене повітря.

В залежності від конфігурації самого зерносховища, у нас є адаптоване обладнання для будь-якого типу елеватора. Для невеличкого фермерського ЗАВу це буде переносне компактне обладнання, яке важить десь 4,5 кг.

А якщо мова йде про велике зерносховище, там використовується стаціонарне обладнання з автоматизацією подачі, з дистанційним управлінням. Це обладнання більш масивне, десь як середньорозмірна електрична шафа.

Тож принцип такий — насос-дозатор з надзвичайно високою точністю подає на форсунку препарат, і на неї ж одночасно подається по паралельному шлангу стиснене повітря. За рахунок цього рідкий препарат перетвориться на густий мілкодисперсний туман.

Форсунку встановлюють на певному елементі обладнання елеватора. Це може бути голівка або башмак норії, скид самопливу — оптимальне місце встановлення визначається нашими спеціалістами і клієнтами на місці.

Мілкодисперсний туман покриває практично кожну зернівку. Таким чином знімається існуюча зараженість, якщо вона там є, або ж препарат перешкоджає можливому подальшому зараженню.

Скажіть, будь ласка, один препарат годиться для знезараження багатьох культур, чи є якесь профілювання?

Михайло Косюхно: Ми ретельно відстежуємо всі тенденції та вимоги імпортерів українського зерна. Тому що у покупців можуть бути різними вимоги стосовно залишкового вмісту того чи іншого препарату, його діючої речовини.

Тож наразі в нас є лінійка з трьох препаратів, які використовуються за однаковим принципом на одному і тому ж самому обладнанні. Ці препарати підходять для роботи з повним спектром основних зернових культур ранньої групи і кукурудзою. Ми не працюємо з олійними та бобовими культурами, тому що таких зареєстрованих рідких препаратів, контактних інсектицидів, просто не існує.

Які зараз взагалі існують способи знезараження зерна?

Михайло Косюхно: Найбільш поширений із методів — це фумігація, знезараження зерна за допомогою високотоксичних газів. Тобто, обробка препаратами, які в процесі використання переходять в газоподібний стан і таким чином знищують шкідників.

І також ще один з традиційних підходів —це проморожування зерна, або його охолодження. Всі способи мають право на життя і спеціалісти, що працюють з зерном, чудово знають переваги і недоліки кожного з цих підходів, і дуже часто навіть комбінують їх.

На Вашу думку, які переваги є у вашого способу знезараження?

Михайло Косюхно: Як мінімум, це те, що для знезараження методом небулізації не потрібні якісь особливі кліматичні умови.

Що стосується фумігації, то це досить ефективна технологія, але вона має ряд вимог. Вона дуже залежна від температури зерна і навколишнього повітря. Фумігаційні препарати надзвичайно токсичні, тому потребують їх використання виключно сертифікованим персоналом. І фумігація не забезпечує залишкового ефекту. Якщо з нашими препаратами можна обробити один раз і зерно буде захищене протягом тривалого часу, то в випадку з фумігацією це, як кажуть, one-shot.

А так, за розумного, умілого використання і комбінування, кожен з цих підходів, чи то небулізація, чи то фумігація, чи то охолодження, чи механічна очистка зерна, мають право на існування. Кожен з них має свої переваги та недоліки.

Скажіть, будь ласка, на якому етапі зазвичай проводять знезараження зерна методом небулізації?

Михайло Косюхно: Нашу технологію можна застосувати у будь-який момент.

При прийомці зерна небулізація може застосовуватися також в різних випадках, наприклад, коли клієнт планує зберігати зерно упродовж тривалого часу. Термін дії інсектициду залежить від дози використаного препарату, від 3 до 12 місяців зерно залишатиметься захищеним від зараження комірними комахами.

Другий випадок — це коли на елеватор приїхало вже заражене зерно, яке зберігалося в іншому місці. Його також можна обробити від шкідників прямо при прийомці.

Наступний спосіб — обробка зерна в процесі зберігання, коли в партії розвинулась прихована зараженість. Тоді таке зерно переміщують між ємностями і знезаражують в процесі переміщення.

Ну і ще один спосіб — знезараження в процесі відвантаження, якщо виявлені осередки зараження.

Якщо обробляти зерно перед відвантаженням, чи не виникне питання по високим залишкам інсектицидних речовин в партії?

Михайло Косюхно: Якщо якісь токсичні речовини будуть виявлені в партії зерна, то ніякого відношення до наших препаратів вони точно мати не будуть. Вони туди попали якимось інакшим способом.

У кожному з препаратів є своя діюча речовина. І залишковий вміст, тобто та кількість цієї речовини, яка дозволена в зерні, регулюється відповідними нормативними актами, як в Україні, так і в Євросоюзі, і в більшості країн-імпортерів. У випадку з препаратами Sojam, за умови їхнього використання з нашим високоточним обладнанням, дозволений вміст діючої речовини в препараті не перевищується вже в момент обробки.

Тому, якщо ці речовини і будуть знайдені, (а їх вміст перевіряється обов'язково), то вони будуть знайдені в допустимих межах, які не є небезпечними для людини.

На які стадії розвитку комах впливають препарати Sojam?

Михайло Косюхно: Наша технологія Sojam дозволяє боротися з явними формами комах — личинками та дорослими комахами, імаго. Але навіть якщо в зерні є прихована форма зараженості, у вигляді яєць, то препарат також подіє на личинку в той момент, коли вона з цього яйця з'являється. Тому що само по собі яйце не пошкоджує зерно, зерну шкодять личинки та імаго.

Чи можна обробляти препаратами Sojam харчове зерно, наприклад, пивоварний ячмінь?

Михайло Косюхно: Так, по знезараженню пивоварного ячменю ми співпрацюємо з усіма основними виробниками солоду в Україні. Наші препарати рекомендовані до використання об'єднанням пивоварів Франції; ці інсектициди жодним чином не впливають на якісні показники пивоварного ячменю — ані на енергію проростання зернини, ані на безпекові показники солода чи тим більше пива.

Окрім того, Sojam працює не тільки з пивоварним ячменем, а й з борошномельною пшеницею. Більшість провідних промислових борошномельних підприємств України є нашими клієнтами. Також ми працюємо з виробниками вівсяних пластівців.

Зараз все більше фермерів вкладаються у власні зерносховища, зберігають зерно самостійно. У плані знезараження багато хто з них використовує фумігаційні пігулки, які вільно продаються в ринку…

Михайло Косюхно: Фумігація — це досить ефективний спосіб обробки зерна, але він вимагає дотримання певних вимог. Необхідно забезпечувати герметизацію оброблюваної партії, треба провести правильну експозицію, тобто розрахувати кількість цих таблеток на певну масу зерна і розмістити їх на відповідну глибину. Необхідно дотримуватись безпечного периметру навколо складу, де проводиться фумігація. Якщо ці всі правила виконувати, то фумігаційне знезараження буде ефективним, і якість зернової партії залишиться експортною. Якщо це робити, скажімо так, аби подешевше, навмання накидати таблеток, то захід стає ризиковим. В ринку бували навіть летальні випадки як наслідок неправильної фумігації.

У багатьох фермерів, які вкладаються в свої власні потужності зернозберігання, вистачає і розуму, і фінансових ресурсів проінвестувати в нашу систему і обробляти своє зерно в абсолютно цивілізований, легальний та безпечний спосіб. Тому що в порівнянні з бюджетом будівництва навіть невеликого зерносховища, інвестиції в нашу технологію — це капля в морі.

Фумігацію мають виконувати професіонали. Хто проводить знезараження за технологією Sojam?

Михайло Косюхно: Ніякої спеціальної підготовки, освіти для використання нашої технології не треба. Як це все відбувається на практиці? Люди, які залучені до проведення даного типу обробки, повинні пройти навчання і отримати посвідку, допуск до роботи з пестицидами і агрохімікатами. Але зазвичай на кожному господарстві принаймні є хоча б одна людина, яка вже це має.

Наша компанія, після того, як клієнт придбає обладнання, проводить навчання для персоналу і видає відповідні сертифікати.

Наскільки за останні роки ринок оцінив цей спосіб знезараження, як розвивається тренд?

Михайло Косюхно: Звичайно, ринок, на мій погляд, змінився. Зараз складно знайти в елеваторній галузі когось, хто не знає, що таке технологія небулізації, як нею користуватися. Дуже багато зерносховищ нею користуються, і я думаю, що вже критична маса керівників цих підприємств дійшла тим чи іншим шляхом висновку, що без цієї технології працювати гірше, вона завжди повинна бути під рукою.

За останні роки також, на жаль, додалася проблема дефіциту персоналу на елеваторах, тому якісь маніпуляції з зерном, які потребують залучення робочої сили, стали надзвичайно проблематичними. Тому технологія, яка практично не потребує людського втручання, дуже актуальна.

Зараз мега-популярна тема збереження зерна в полімерних рукавах. Технологія небулізації підходить для цього типу?

Михайло Косюхно: Аякже. Препарат буде однаково ефективно працювати в будь-якій ємності, в яку попаде оброблене зерно.

Ви ж, напевно, вивчаєте світовий ринок знезараження зерна. Які тренди там спостерігаються?

Михайло Косюхно: Законодавчі органи ЄС постійно посилюють тиск щодо зменшення використання взагалі будь-яких хімічних речовин в рослинництві чи в нашій вузькій галузі зернозберігання. Вимоги дедалі жорсткішають. Sojam із своєю технологією дотримується всіх європейських вимог: ультраточне дозування, дотримання всіх пунктів вимог, допуски і так далі.

Препарати Sojam, вони ж і є по суті європейські, виготовлені згідно стандартів ЄС?

Михайло Косюхно: Препарати, які ми пропонуємо в Україні, так само мають реєстрацію і застосовуються в європейських країнах. Хочу зазначити, що по деяким культурам вимоги по залишковому вмісту діючих речовин в Україні навіть можуть бути жорсткішими, ніж в Євросоюзі.

Окрім препаратів виробництва Франції, є і препарати, які ми представляємо в Україні на умовах ексклюзивності. Їх виробляють наші партнери в кількох країнах — Італії і Угорщині.

А в Україні не плануєте починати виробництво?

Михайло Косюхно: На сьогоднішній день в цьому немає потреби. Не через якісь там ризикові фактори, чи інші причини, чисто економічні зиски. Це нішові продукти, фізичний об'єм яких в рік використовується відносно невеликий. Тому і їхнє виробництво не має в собі дуже великої складової робочої сили. І в Україні виробництво не буде конкурувати по собівартості з Європою, тим більше що там закупівельні ціни наразі вигідніші.

В Україні більш конкурентна вартість робочої сили, але на виробництві її багато не потрібно. Та й з робочою силою в Україні зараз, на жаль, проблеми дуже великі. Конкурентною є вартість енергоносіїв, але вона нівелюється їх частою відсутністю. Тому тих пунктів по оптимізації, які могли б нам аргументувати часткове перенесення виробництва в Україну, на сьогоднішній день поки що немає. Якщо завтра вони з'являться, то будемо думати про виробництво в Україні.

В такому разі скажіть, існує якийсь регламент витрат препарату, чи варто купувати його про запас?

Михайло Косюхно: Звичайно, є певні таблиці по використанню, ми знайомим з регламентом всіх наших клієнтів. Але всі інсектициди в нас є постійно на складі в Україні, готові до відвантаження. Терміни очікування замовлення мінімальні.

Наші клієнти знають, що ми маємо свою логістику і досить швидко робимо доставки. Затримок в нас практично не було.

Яких клієнтів зараз більше — холдингів чи невеликих елеваторних чи зернозберігальних підприємств?

Михайло Косюхно: Невеликих елеваторних господарств по кількості в нас більше, але це тільки тому, що їх в ринку більше, ніж великих елеваторів.

Пане Михайло, скільки років Ви працюєте в Sojаm? Що вас привабило в цьому бізнесі, чому ви обрали саме цей напрямок?

Михайло Косюхно: Більше 10 років; коли я починав працювати, це був абсолютно новий проєкт, новий челендж, новий продукт, який довів своє право на життя в Європі, і який треба було просувати в Україні. Тому, було цікаво — все з нуля, ніхто нічого про нас не знає. Основним мотивуючим фактором працювати в цьому проєкті був саме цей виклик.

Ви задоволені результатом?

Михайло Косюхно: Так, бізнес є, і він працює. Він став безпечним інструментом, який дозволяє нашим аграріям та елеваторникам ефективно вирішувати одну з багаточисельних проблем на виробництві. Але і в подальшому роботи ще багато, є ще куди рухатися і до чого прагнути. Адже кожен сезон приносить нові виклики.

Пане Михайло, дуже дякуємо Вам за цікаву розмову!