Александр Алехин: В KADORR Agro мы ищем рыночные ниши, и только потом строим под них бизнес

Александр Алехин
Александр Алехин
Источник фото: Elevatorist.com

Компания KADORR вошла на аграрный рынок год назад, имея серьезную финансовую подушку в виде строительного бизнеса. KADORR Agro сразу заявил о грандиозных планах — строительстве сети элеваторов, портового терминала и мощностей по переработке. Но пока в активе компании только один элеватор в Днепропетровской области. О том, что удалось компании за прошлый год, какая репутация у элеватора на рынке, и куда будет двигаться компания, мы побеседовали с управляющим партнером KADORR Agro Александром Алехиным.

В своем интервью Latifundist.com летом прошлого года Вы озвучивали, что через свой элеватор на 65 тыс. тонн единовременного хранения планируете перевалить 200 тыс. т зерна, получилось?

Александр Алехин: Элеватор сделал один оборот. На фоне низкого урожая и постоянного роста цен по ранним зерновым агропроизводителям было достаточно объемов собственных складских мощностей. В принципе, для первого года мы считаем это неплохим показателем.

Если говорить о планах на новый сезон, то мы уже видим, что как минимум по ранним зерновым сделаем 1-1,5 оборота. У нашей команды уже есть наработки для достижения этих целей.

Вы сказали, что в прошлом году не смогли сделать больше одного оборота, потому что фермерам достаточно было своих мощностей. Что изменится в этом году, за счет чего вы собираетесь наращивать обороты?

Александр Алехин: Вокруг нас очень много зернохранилищ, но, как показал прошлый год, не все линейные элеваторы смогли выдержать полноценную конкуренцию по качеству работы, и, что немаловажно по своевременным расчетам.

Отдельные наши клиенты рассказывали, что на сторонних элеваторах были задержки в оплате до месяца. Мы же за прошлый год наработали себе абсолютно прозрачную историю, которую и заявляли изначально — с точки зрения своевременности расчетов и качества приемки и отгрузки. Мы четко понимаем, какие объемы есть у клиентов, которые нам уже доверяют и декларируют возможность довезти этот объем к нам.  

Почему, вы считаете, что вам уже доверяют?

Александр Алехин: Об этом свидетельствуют отзывы наших клиентов, их намерения поставлять продукцию в новом сезоне. У нас все строится на честности. Наше преимущество — качественная работа лаборатории и весовой, своевременный расчет и оперативность, а также предоставление фермерам бесплатного хранения. О KADORR Agro знают не только в Пятихатском районе Днепропетровской области и близлежащих районах. Наработанный круг клиентов появился в Донецкой, Луганской, Харьковской областях. К нам также везут зерно из Черкасской и Кировоградской областей.

К сожалению, до сих пор ещё не все игроки элеваторного рынка работают честно, а для нас это является базовым принципом. Мы всегда точно выполняем все свои обязательства. Я думаю, что у нас не было ни одного недовольного клиента. В настоящее время мы прорабатываем и обновляем договоры, партнерскую сеть.

Нашим клиентам мы можем предоставить хорошо отработанное логистическое плечо. В связке с нашим элеватором есть несколько компаний, которые себя хорошо зарекомендовали — это компании-партнёры по логистике. С ними сейчас ведутся переговоры о работе на новый год исключительно под нас, то есть, о долгосрочном годовом контракте.

Что это за история, которая всплыла недавно в телеграмм-каналах, о том, что ваша компания якобы берёт взятки за тонну зерна? Прокомментируйте, пожалуйста.

Александр Алехин: Работа корпорации KADORR построена на честности и открытости. У нас есть служба безопасности, которая систематически проверяет как внешнюю, так и внутреннюю работу сотрудников. То, что говорят в каких-то каналах, нас не интересует. Возможно, это такое проявление внимания со стороны конкурентов.

То есть, вы ворвались как новички в этот рынок из рынка недвижимости, и это не всем нравится?

Александр Алехин: Мы не новички. Если говорить о команде, то она у нас состоит из опытных игроков. Для примера, директор нашего линейного элеватора, Виталий Гапонов, в элеваторном бизнесе больше 9 лет. Каждый трейдер у нас тоже с опытом работы в основном в международных компаниях. Новичками нас назвать нельзя.

Конечно, строительное направление KADORR сейчас мощнее, потому что оно дольше присутствует на рынке. Но на первом своем элеваторе мы уже заработали хороший имидж в регионе и за его пределами. Соответственно планы развития остаются такими же. Мы собираемся строить полноценный аграрный бизнес. И, надеюсь, что через несколько лет он будет звучать на уровне со строительным.

У KADORR Agro в планах было расширение сети элеваторов. На данном этапе что-то строится?

Александр Алехин: Первый пилотный год прошёл хорошо, но свои планы по срокам строительства новых элеваторов мы немного скорректировали. Мы хорошо отработали, закупая продукцию не только на собственном элеваторе, но и в портах Николаева и Одессы. Этот сезон будем по максимуму загружать свой элеватор, работать с элеваторами-партнёрами, расширяя свою сеть закупки.

Ваш элеватор зарабатывает на подработке зерна и на продажах?

Александр Алехин: И на трейдинге, естественно. И за счет своих ресурсов, и за счет элеватора мы имели возможность хорошо накапливать и продавать зерно. Мы могли дать клиенту выбор: если у него был свой финансовый ресурс, мы готовы были оказывать ему только услугу хранения. Если же клиенту нужно было продать зерно, мы предлагали хорошие условия по выкупу, и это уже становилось нашей торговой позицией. 

Несколько дней назад была встреча с потенциальным клиентом из Харьковской области, с которым мы обсуждали организацию логистического плеча для уборки его ранних зерновых нового урожая с транспортировкой на наш элеватор. Мы будем оказывать комплексную услугу: заберем с поля наемными машинами зерно и привезем на наш элеватор. 

У вас нет своего автопарка?

Александр Алехин: Нет. Мы наращиваем бизнес постепенно. Автопарк в планах.

Даже с наемным автопарком вашей компании выгодно указывать логистические услуги фермерам?

Александр Алехин: Мы покупаем зерно на условиях EXW. Клиенту организовываем за свой счет подачу машин — это наша зона ответственности и наши риски. Но за счет собственного элеватора, за счет оптимизации логистики, за счет продаж, в том числе и крупным игрокам, мы зарабатываем свою маржу. И нам это выгодно. Мы даем рыночную цену, конкурируем со многими местными игроками в регионах, в которых мы не присутствуем — в той же Харьковской, Луганской областях. К нам везут зерно с плеча до 600 км.

Подвоз на ваш элеватор только автотранспортом, почему не железной дорогой?  

Александр Алехин: На железную дорогу у нас только отгрузка. Да и зачастую если покупать продукцию с погрузкой на ж/д, то лучше уже сразу везти в порт.

KADORR Agro планировала строить свой терминал. На каком сейчас все этапе?

Александр Алехин: Строительство терминала остается в планах. Мы изучаем законодательство по концессии — сейчас готовятся несколько проектов, в том числе по глубоководным портам. Пока другого механизма работы нет, строительство же портового элеватора без имеющихся причалов — слишком большая инвестиция.

У компании есть понимание, где вы будете его строить?

Александр Алехин: В идеале — Черноморск, либо Южный, то есть на глубокой воде.

Зачем KADORR Agro нужен свой портовый элеватор, мне кажется, их переизбыток?

Александр Алехин: Переизбыток есть, если рассматривать общие мощности, но с другой стороны, Украина довольно растянута географически, и не всегда выгодно с точки зрения ж/д тарифов из Западной Украины, к примеру, довезти зерно в Николаев, и, наоборот, из Восточной Украины осуществить доставку в порты большой Одессы. Поэтому в данный момент мы изучаем возможную связку между внутренней логистикой и нашими потребителями.

Мы стараемся учесть и другие логистические нюансы. Так, например, в Николаеве наблюдается перегруженность ж/д станции, влияющая на скорость оборота вагонов, на скорость прохождения, и соответственно, на конечную цену.  

Все это демонстрирует наличие ниш, в которых можно работать, несмотря на переизбыток элеваторов.

Какие регионы вам интересны в плане строительства своих линейных элеваторов?

Александр Алехин: Это Северная и Западная Украина, где есть дефицит мощностей. Необходимо отметить, что переизбыток элеваторов существует и среди линейных. Однако расположение элеваторов неравномерное. Есть регионы, где не хватает мощностей и по хранению, и по сушке. Это те же Черниговская и Сумская области. Элеваторы ведь нужны не только с точки зрения хранения продукции, но и ее подработки. Бывают периоды избыточной влажности (это не касается 2020 года), когда мощностей по сушке в некоторых регионах не хватает.  

Но сейчас очень мало кто зарабатывает именно на подработке. Большинство зарабатывают на перевалке и на трейдинге.

Александр Алехин: Конечно, тенденция идет к тому, что агропроизводители сами стараются подрабатывать свое зерно. Но не все могут себе позволить установить полноценную зерносушилку, потому что тоже считают экономический эффект — для небольших объемов зерна она не рентабельна. Именно поэтому на крупном элеваторе должна быть большая экономичная зерносушилка.

В любом случае, мы постепенно движемся к тенденции, существующей во всем мире, а именно – тенденции специализации. Кто-то будет специализироваться на выращивании, кто-то на хранении, торговле и услугах. В какой-то мере необходимость строительства собственных элеваторов для аграриев была вынужденной мерой; таким образом они пытались бороться с потерями качества и количества своего зерна на сторонних элеваторах.

Но каждый должен заниматься тем, что у него лучше всего получается.  Для фермеров строительство элеваторов станет еще и вопросом инвестиций. С открытием рынка земли они окажутся перед выбором: вкладывать инвестиции в покупку земли или в строительство элеваторов.

То есть, вы не рассматриваете фермеров, как своих конкурентов. Это скорее для вас партнеры?

Александр Алехин: Однозначно партнеры. Мы готовы для аграриев быть интегратором и плечом в определенных решениях, которых у них нет. Мы прорабатываем механизм поставок СЗР, семян, топлива, хотим стать для клиентов хабом, как логистическим, так и торговым. Хотим организовать механизм закупок, в котором фермеры подавали бы заявку в единый центр, а мы за счет оптовых закупок могли бы дать им лучшую цену, к примеру, на то же топливо.

С одной стороны, мы сможем взять на себя обязательства перед крупным игроком-поставщиком топлива, с другой — выступим локальным дистрибьютором для наших клиентов-партнеров. В обратную сторону это тоже работает: речь идет о механизме закупки зерновых.

Компания KADORR Agro собиралась также войти в переработку. Есть продвижение в этом плане?

Александр Алехин: У нас в планах есть проект глубокой переработки. Мы ведём переговоры с рядом заинтересованных сторон, но это проекты «длинные», не этого года, и даже, вероятно, не следующего. Это инвестиционно ёмкие проекты, в которых нужны крупные партнеры, имеющие, как правильную технологию, так и собственное потребление и/или сбыт.

Насколько я сейчас вижу, переработка в Украине, скажем так, сложное направление.

Александр Алехин: Есть нишевые вещи. Мы видим перспективу глубокой переработки кукурузы в аминокислоты, потребление которых растет во всем мире. Но это уже, по сути, биохимия, а не переработка первого уровня, что требует больших инвестиций в сложные технологии.

Рынок есть для реализации?

Александр Алехин: Рынок есть, но он сконцентрирован в руках крупных игроков этой отрасли, поэтому мы ведём переговоры с некоторыми из них о совместном производстве. В этот проект мы ищем якорного потребителя конечной продукции.

Давайте поговорим о текущем сезоне. Что компания запланировала на 2021-й год?

Александр Алехин: В этом году мы планируем сделать задекларированные 3 оборота на нашем элеваторе, исходя из тех прогнозов урожая, который есть в настоящее время. Конечно, всё может в любой момент измениться из-за погоды, но пока прогнозы хорошие. 

Мы также намереваемся увеличивать объем отгрузок конечным потребителям. Прошлогодний опыт был позитивным. Так, на элеваторе наша команда оперативно и качественно сумела смонтировать линию контейнерной отгрузки и отправить зерно в контейнерах в Юго-Восточную Азию. На отгрузке присутствовали представители покупателей, оставшиеся довольными процессом, поэтому сейчас идёт процесс переговоров о контрактах на новый сезон. Мы отчетливо видим перспективу работы с рынками Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока.

Мы также рассчитываем продолжать закупки на сторонних элеваторах и в порту; будем выходить в ближайшие несколько лет на объём торговли зерном оборотом свыше миллиона тонн.

В этом году не планируете входить в строительство элеваторов?

Александр Алехин: Скорее всего нет.

А может быть такое, что ваш бизнес не сработает?

Александр Алехин: У нас нет предпосылок, из-за которых бизнес бы не сработал. Прошлый год был для элеваторов и трейдеров не очень хорошим из-за недостаточности урожая, высокой волатильности, придерживания аграриями объёмов, но такие годы по объемным показателям повторяются не часто. В этом году мы четко видим, что элеваторный бизнес самодостаточный, и будет востребован у всех игроков. Соответственно у нас будет преимущество для успешной работы за счёт тех факторов, о которых мы говорили ранее.

Вы пользуетесь форвардными инструментами?

Александр Алехин: В прошлом году не пользовались.

А как вы к ним относитесь?

Александр Алехин: Планируем использовать.

Не боитесь рисков, которые были в прошлом году?

Александр Алехин: Выбор правильных, заслуживающих доверия партнеров, построение соответствующей внутренней кредитной политики, использование нешироко популярных, но действенных инструментов биржевого хеджирования позволят минимизировать риски. При правильно выстроенной модели аграрный рынок потенциально интересен.

Крупные опытные аграрии, прошедшие все стадии развития бизнеса, также заинтересованы в совместной покупке биржевых инструментов хеджирования цены, что позволит всем получить бóльшую прибыль.

Мы считаем, что форвардные фиксации цены без хеджирования являются неправильным как для продавца, так и для покупателя, оставляя одну из сторон «недовольной». Хеджированные, понятные и открытые сделки более жизнеспособны, они обеспечивают классическую ситуацию «win-win» и ведут к долгосрочному сотрудничеству.  

Нет ощущения, что сейчас рынок либо не совсем грамотный в этом плане, либо не совсем открытый?

Александр Алехин: Процесс развития рынка идёт эволюционно. Если мы сравним сегодняшнюю ситуация на аграрном рынке с ситуацией 10-15-летней давности, то увидим кардинальные изменения.   

Все стали опытнее, провели работу над собственными и ошибками соседей. Рынок в целом становится всё более образованным. Но это касается, я думаю, всех рынков: и финансового, и аграрного. Хотя остается некоторая сложность доступа к инструментам, мы, тем не менее, планируем быть хабом для небольших игроков, выступить агрегатором хеджирования существующих рисков, понимая, что не каждый игрок может выйти на рынок биржевых инструментов, ведь просто открытие счета у западного брокера занимает в среднем до месяца, а есть еще ряд операционных сложностей.

Вы анализируете зерновой рынок, как вы считаете, все ли агрокомпании — крупные или средние, выживут?

Александр Алехин: Аграрный рынок будет волатилен, по некоторым прогнозам, ещё ближайшие несколько лет, поэтому, скорее всего, изменения на рынке будут. Я не могу сказать, что конкретно компания «А» или компания «Б» поменяют свои доли или вообще уйдут с рынка, но трансформации, по нашим прогнозам, могут быть значительными. 

Практически каждый год кто-то из трейдеров покидает рынок, при этом появляются новые. Некоторые просто уходят, не видя дальнейших перспектив, некоторые уходят со скандалом, оставив невыполненные обязательства. Есть игроки с негативной историей платежей, плохой бизнес-коммуникацией, которым трудно будет удержаться на рынке. Как пример, в этом году у нас были регулярные задержки платежей от одного из трейдеров. Соответственно, мы работать дальше с ним не будем. 

Рынок достаточно узкий, информация распространяется быстро. Это тоже влияет на состав игроков на рынке, их доли, объемы. Перефразируя Чехова, «ничто не стоит так дёшево и не ценится так дорого, как репутация». Игроки, следующие этому принципу, останутся на рынке. 

Александр, помимо работы у Вас остаётся время на какие-то дела для души? Увлечения, отдых?

Александр Алехин

Александр Алехин: Увлечения и отдых для меня — моя семья, с которой я стараюсь проводить как можно больше времени, хотя это и не просто, ведь наш бизнес, территориально расположенный в нескольких точках — Одессе, Киеве и Днепропетровской области, требует большого количества поездок.

Как вы ощущаете, что прожили день эффективно?

Александр Алехин: Если из списка задач на день решено хотя бы 90%, день можно считать успешным. Пока получается. Но новые задачи мы ставим перед собой постоянно.

Спасибо большое. Было интересно познакомиться с вашей компанией и вашей моделью бизнеса.

Инна Воробьева, Elevatorist.com