Джанлука Бонфанті: Наша компанія розробила для України нову модель сушарки — ECOS BIO

Генеральний директор BONFANTI cereal dryers Джанлука Бонфанті
Джерело фото: Пресслужба BONFANTI cereal dryers

Власника та генерального директора BONFANTI cereal dryers Джанлуку Бонфанті багато хто з українських аграріїв добре знає в обличчя, адже пан Джанлука особисто приїжджає на запуск своїх сушарок у роботу. Тож чому він намагається бути присутнім на відкритті елеваторів; як BONFANTI працює на україснькому ринку у воєнний час; які перспективи бачить пан Джанлука на аграрному ринку України — в нашому інтерв'ю з італійським виробником елеваторного обладнання.

Іде четвертий рік війни в Україні. За цей період Ваша компанія залишалася активною на українському ринку, чи були перерви в роботі?

Джанлука Бонфанті: Так, на жаль, це вже четвертий рік війни. Завдяки зусиллям наших торгових агентів і дистриб'юторів ми продовжували працювати, хоча, зрозуміло, менш активно. Але продажі нашого обладнання в Україні не припинялися.

Які зміни ви помітили за ці три роки на елеваторному ринку в Україні?

Джанлука Бонфанті: Однією з основних проблем є безпека — безпека власного життя та вже зроблених і майбутніх інвестицій. Війна потребує людей на фронті, яких набирають з населення, тож в ринку дуже відчутна нестача спеціалістів та працівників для різних видів діяльності. У деяких випадках залишилися лише пенсіонери, які не готові працювати за новими технологіями. Наші клієнти стикаються з організаційними проблемами. В порівнянні з довоєнними часами відчувається величезна різниця, і, на жаль, труднощі лише поглиблюються.

Які сушарки вашого виробництва наразі найбільш затребувані серед українських аграріїв? І яку потужність вони мають?

Джанлука Бонфанті: В Україні дуже різні клієнти — від маленьких фермерів до великих холдингів, які зараз трансформуються у мультинаціональні компанії. Якщо говорити у цифрах, то наразі немає попиту на сушарки середньої потужності — від 500 до 800 т/добу. Затребувані зерносушарки або меншої, або більшої потужності. Або взагалі дуже великі. Ось такі потреби українських клієнтів, реальність в Україні змінилася. Чому я так говорю, тому що десь років 10 тому, навпаки, найбільшим попитом користувалися саме агрегати середньої потужності.

Зазначу, що останні 10 років в Україні також значно розвинулися технології сушіння на альтернативному паливі. У цей спосіб ринку вдалося подолати дефіцит енергоносіїв та надмірні витрати через високу вартість природного газу. Тож наша компанія розробила для України нову модель сушарки — BIO, це варіант нашої сушарки ECOS, спеціально спроектований для роботи з будь-якими типами зовнішніх котлів. Це модель з рекуперацією тепла на завершальному етапі сушіння, під час охолодження; вона дозволяє значно зменшити витрати на доробку зерна.

Які види паливної біомаси рекомендовані для роботи з цією сушаркою? З яким паливом працюватиметься найкраще?

Джанлука Бонфанті: З деревними пелетами. Це найефективніше паливо, але воно і найдорожче. А взагалі сушарка може працювати на будь-якому виді альтернативного палива, на міксі паливної біомаси — на відходах соняшника, суміші відходів та тріски, і таке інше. Ми вирішили не виготовляти котли на біомасі, а залишити клієнтам свободу вибору придбати котел, вироблений в Україні.

А чи можна таку сушарку за необхідності підключити до природного газу?

Джанлука Бонфанті: Так, без проблем. Всі наші моделі зерносушарок ECOS та ECOS BIO розраховані і для роботи на природному газі. В них є всі необхідні компоненти, аби підключити газову горілку.

Ці сушарки з теплообмінниками?

Джанлука Бонфанті: Є різні типи. Є з паровими теплообмінниками. Але з України запити були, в основному, на роботу з відкритим полум'ям. Наприклад, на роботу із зовнішніми котлами виробництва GRECO group та TEFF, вони розробили систему іскрогасників.

Наскільки Ваші сушарки прості та безпечні в роботі?

Джанлука Бонфанті: Наша компанія завжди підтримувала високу ступінь безпеки роботи нашого обладнання. Щодо простоти керування сушаркою, то ми співпрацюємо з компанією SIEMENS, яка забезпечує hardware нашого обладнання. Оператор лише обирає вид зерна, яке збирається сушити — кукурудзу, пшеницю тощо — і натискає на кнопку пуску.

Також на нашому обладнанні ми впровадили контроль максимальних температур, аби за допомогою сенсорів убезпечити сушарку від загоряння. Сенсори просигналізують раніше, ніж спалахне вогонь. За необхідності, як додаткову опцію, ми можемо оснастити зерносушарку системою вогнегасіння водою.

А як лінійка сушарок ECOS BIO представлена по виробничій потужності?

Джанлука Бонфанті: Її виробнича потужність складає до 800 тонн на добу, це 5,7 МВатт потужності котла на біомасі. Якщо необхідний більший обсяг, то можна встановити додаткові сушки. Тому що для більших обсягів потрібно встановлювати настільки потужні котли, що витрати біомаси дуже зростають. А це витрати не тільки на саме паливо, а й на його логістику.

Ваша компанія працює з великим холдингами? За які переваги вони обирають ваше обладнання?

Джанлука Бонфанті: Не всі холдинги обирають BONFANTI, в основному, наше обладнання купують ті компанії, в яких дійсно класна технічна команда, що має право вибору не лише за ціновою категорією. Наприклад, ми працюємо з компанією INTER, вони кожен рік збільшують свої потужності і щоразу вибирають роботу з нами. Три роки тому ми встановили на підприємстві компанії 2 потужні великі сушарки, що працюють в тандемі. Виробнича потужність сушильного комплексу складає 200-250 т/год, це був дуже крутий проєкт.

Також кілька наших сушарок встановлено на зерносховищах «Баришевської Зернової Компанії», вони працюють і з іншими виробниками зерносушильного обладнання, але наша співпраця також продовжується.

Останні 3-4 роки більшість компаній проводить тендери на постачання обладнання. Це дуже правильний підхід. Але на тендерах важливо ставити правильні технічні питання. Якщо торги орієнтовані на певного виробника сушарок, технічні параметри інших можуть не співпадати, тому що всі виробники різні. Також вагому роль відіграє персональний інтерес власника під час проведення тендерів, бо інколи технічна команда просто побоюється змінювати виробника. Ще буває таке, що іноді великі компанії з непоганим бюджетом чомусь купують лише дешеві сушарки, для них важлива лише низька ціна.

А як обирають обладнання аграрії в Європі? Є відмінності від українського ринку?

Джанлука Бонфанті: В Європі ті, хто працює в агро, займається лише цією справою. Вони повністю занурені у сільгоспвиробництво і для свого господарства намагаються купити найкраще обладнання. В Україні ж власники часто займаються різною комерційною діяльністю, відповідно, вони менше вникають у специфіку аграрного сектору. Тобто, в Європі самі керуючі та власники добре знають свої потреби, що їм потрібно на виробництві.

Я ще раз повторю — важливо аби тендер був правильно організований. Він не може бути складений по технічним характеристикам лише одного обладнання конкретного виробника. Бо інші виробники створять аналогічну продукцію під певні технічні запити, але це буде геть інший конструкторський підхід. Був випадок, коли одна з компаній в Україні відсікала інших виробників обладнання на тендері запитом на саме 6 вентиляторів у сушарці. Але технологічно і 1 вентилятор може дати потрібну потужність, все залежить від потужності самого вентилятору, його функціоналу, місця його розташування в агрегаті. Тому заявляти, що потрібно саме 6 вентиляторів у сушарці — це неправильний підхід. Відповідно, на тому тендері було обрано обладнання тієї компанії, під яку і виставлялися вимоги тендеру.

А як зараз працює представництво Вашої компанії в Україні? Чи є проблеми з доставкою обладнання чи запчастин?

Джанлука Бонфанті: Представництво BONFANTI не припиняє працювати на українському ринку. Але через війну деякі аграрії відчувають брак коштів, і декілька проєктів поки що поставлені на паузу. Ми заморозили ці замовлення і готові відновити постачання без будь-яких додаткових нарахувань за матеріали на складі чи підвищення цін.

Щодо логістики по Україні, то з цим немає ніяких проблем, все ходить, як годинник, хіба що ціни піднялися. Єдине що — зараз багато хто побоюється інвестувати, відповідно, ринок трохи у замороженому стані. Не вистачає спеціалістів, техніків, які працюють у даній сфері. Наших дистриб'юторів також поменшало, люди ідуть на фронт або ж не можуть вільно пересуватися по країні.

Логістика все ж працює, тому що в нас є кілька складів запчастин в Україні. Крім того, кілька місяців тому в Мілані відкрилося відділення «Нової Пошти». Так що невелику за габаритами посилку ми без проблем можемо відправити прямо з Італії.

Вже була така практика?

Джанлука Бонфанті: Так, ми вже користувалися послугами пошти. Кур'єрьска доставка — і за 3 дні запчастина вже у клієнта. Документи також відправляли. З урахуванням того, що в Україні стали жорсткішими правила у банківській системі, при угоді продажу в нас запитують багато оригіналів документів. І ми надаємо всю необхідну документацію.

Але хочу зазначити, що наші зерносушарки, які встановлені та уже працюють в Україні, не потребують щорічної заміни та купівля запчастин.

Як споживач може зв’язатися з Вашою компанією, якщо бажає придбати сушарку BONFANTI?

Джанлука Бонфанті: Споживач або клієнт може зателефонувати нашим дистриб’юторам, а для отримання технічних консультацій клієнт також може зв’язатися безпосередньо з нашою компанією. Завжди доступні зручні канали зв’язку (через Viber або WhatsApp, +39 320 4640855), наш український номер телефону (067 3561600), електронна пошта info@bonfanti.ua або веб-сторінка BONFANTI.UA.

До війни Ви особисто приїжджали на відкриття елеваторів, на яких встановлені сушарки BONFANTI, на якому останньому проєкті Ви були присутні?

Джанлука Бонфанті: Це дуже позитивний момент мого бізнесу — бути присутнім при запуску свого обладнання, сушарки BONFANTI на виробництві. Безпосередньо бачити, як воно працює, спілкуватися з технічними працівниками, мати змогу на власні очі побачити, що ще можна удосконалити. Останній раз я був в Україні три роки тому, при запуску серії з 5-6 сушарок по різних господарствах, це було справжнє двотижневе турне.

Я об'їздив багато країн, але хочу зробити акцент на Україні — в ній дуже високий потенціал аграрного ринку, мені дуже подобається приїжджати сюди. Не можу сказати, що інтерес до країни є тільки в мене, всі світові виробники аграрного обладнання зацікавлені українським ринком, бо тут великий потенціал агросектору. В країні багато родючих земель, високі врожаї, Україна постачає аграрну продукцію по всьому світу. Відповідно, існує деякий технологічний голод, що приваблює світових виробників.

Скажіть будь ласка, а у що зараз інвестують аграрії інших країн, зокрема, у Європі? У зберігання чи переробку, чи в інший напрямок діяльності?

Джанлука Бонфанті: Дивлячись, що за країна. Наприклад, в Італії дуже маленька рівнинна територія. Вирощувати кукурудзу тут мало мотивації, собівартість висока, а кількість мала. Тут акцент роблять на вирощуванні рису та органічного зерна.

Якщо говорити про більш крупні країни, такі як Румунія та Франція, там є змога вирощувати досить великі обсяги зерна. Останні 3 роки дешеве українське зерно наповнило європейські ринки, воно приходить до ЄС вже висушеним та готовим для зберігання. І його вигідніше брати на переробку, чим вирощувати власне для таких цілей. З урахуванням обсягів поставок дешевого українського зерна, це спричинило кризу на європейських ринках. Тож багато європейських аграріїв переключаються з вирощування на переробку та пошук інших сфер.

Наразі Україна, так би мовити, пожинає плоди своєї праці — це результат того, що тут інвестували у власні технології, у розвиток виробництва власного обладнання. І в деяких моментах Україна навіть перевершила Європу. Якщо говорити про такі об'єкти світового значення, як у вас в портах, то їм немає аналогів у всьому світі. Наприклад, термінал «Нептун» в Одесі. Він один з найкращих проєктів не тільки в Україні, а й на всьому європейському просторі.

На терміналі «Нептун» стоять сушарки BONFANTI, так?

Джанлука Бонфанті: Так, там наші сушарки. Цей проєкт було реалізовано у 2018 році. Але це не єдині наші сушарки у портових терміналах, там декілька об'єктів з нашим обладнанням.

Хочу зазначити, що ви у своїх питаннях трошки поділяєте Україну та Європу. Але я вважаю, що Україна — це частина Європи, не хочу це ділити. І в багатьох аспектах аграрної сфери Україна перевершила вже всю Європу.

Але все ж скажіть, як виглядає середній європейський клієнт?

Джанлука Бонфанті: Через високу вологу в Європі існує проблема токсинів. Відповідно, аграрії там мають потребу у швидкому, одразу ж після жнив, сушіння зерна. І в залежності від віддаленості переробних підприємств, клієнти тут середні або великі. Тут агросектор досить зжатий, переробкою займаються великі холдинги, куди всі і везуть зерно, там потрібні великі сушарки. Або, навпаки, в деяких господарствах, де сушать різні типи рису, там затребувані малі сушарки.

У Франції зазвичай аграрії купують сушарки середньої потужності, тому що там на ринку превалюють кооперативи. Тож партнери разом встановлюють середню сушарку, аби не возити зерно за сотні кілометрів. Там десь кожні 50 км можна зустріти сушарку на 500-600 т/добу.

Якщо в Європі проблеми з вологою, то в Україні вже кілька років поспіль зерно з полів іде майже сухе…

Джанлука Бонфанті: Найвологіший період у Європі припадає якраз на часи жнив, грибок уражує не рослину, а саме насіння. В Україні більше вітру, сухого повітря, і цієї проблеми немає. У Польщі також більш вітряний та холодний клімат, і навіть вологе зібране зерно не встигає стати токсичним. Ситуація, дійсно, різна. Але я ж не просто так кажу, що на світовому ринку має велике значення саме зерно з України, тому що і кількість, і якість дуже пов'язані з кліматичними умовами, а в Україні вони сприятливі.

Ринок України вже попереду, тому що там вже усвідомили, що недостатньо вирощувати та продавати зерно, а необхідно інвестувати у переробку та якість зернових.

Пане Джанлука, щиро дякуємо за цікаву розмову!

Олена Гайдук, Майя Муха, Elevatorist.com