Артем Ремпен: Логістика «грає» весь український зерновий ринок

Артем Ремпен
Джерело фото: Elevatorist.com

Війна перекоригувала роботу українського зернового ринку. Кожна компанія, кожен фермер після 24 лютого майже з нуля почали налагоджувати експортні шляхи або шукати покупців для власного зерна всередині країни. Про досвід роботи G.R. Agro розповів операційний директор компанії Артем Ремпен.

У G.R. Agro 5 елеваторів, чи всі вони цілі та працюють?

Артем Ремпен: Так, всі наші елеватори, а вони розташовані в більшості в Дніпропетровській області, працюють. Одне зерносховище, на жаль, в окупації в Запорізькій області, але воно ціле, тож є надія на повернення.

Буквально за кілька днів до початку війни ми придбали свій шостий елеватор — на Вінниччині. 18 люього закривали угоду. Це підприємство теж працює і зараз нам дуже в нагоді.

Які труднощі виникли на елеваторах компанії під час війни?

Артем Ремпен: На початку війни були проблеми з працівниками. Частина людей евакуювалася, частину мобілізували. Але зараз ми всі ці питання вирішили, колективи укомплектували. Хтось повернувся, когось знайшли на місцях.

Друга проблема, що існує, це ціни на газ. Поки що на наших елеваторах ціни на послуги сушіння приблизно такі ж, як в минулому сезоні. Газ, якщо літом був за якісь ще розумні гроші, то зараз він коштує більше 56 000 за 1000 м. куб., тобто тариф зараз у нас 250 грн при знятті 1 тонно-відсотка. На соняшнику це не страшно, тому що там доводиться знімати в середньому від 1 до 4, максимум 5 тонно-відсотків, а ось з кукурудзою може бути все набагато дорожче, адже зараз йдуть дощі і може скластись ситуація, що знімати потрібно буде до 10% вологи.  

Взагалі ж елеватори G.R. Agro не припиняли свою роботу, ми весь час відвантажували та приймали продукцію. У нас було багато зерна, яке інші компанії евакуювали із Донецької, Херсонської областей. Тому на елеваторах накопичилися великі перехідні залишки — ними були завантажені 30-40% об’ємів наших зерносховищ.

На сьогодні все вільне місце, яке було заплановане під ранню групу, тобто під рапс, пшеницю, ячмінь, ми використали. Компанія не встановлювала квоти, фермери везли зерно живою чергою. Зараз почалось збирання соняшника, ми приймаємо на зберігання, завантажуємо у ті склади, де була ця культура.

Наскільки завантажені ваші елеватори зараз?

Артем Ремпен: Ті що у Дніпропетровській області відсотків на 70-75, тобто зараз там ще є вільне місце, але з кукурудзою вже буде складно. А елеватор у Вінницькій області заповнений лише на 30%.

Є надія на те що будете звільняти місце, експортуючи зерно? Як взагалі йдуть справи з експортом або реалізацією зерна всередині країни?

Артем Ремпен: Ми дуже мало зараз продаємо всередині країни. Влітку продали партію соняшника українським переробникам, а в основному вивозимо зерно на експорт прямим покупцям.

У нас є пробний контракт по пшениці в порту Одеси. Подивимося, як все піде. Зараз виконуємо поставку на умовах CPT на термінал одного з мультинаціоналів. Там, правда, є певні моменти з прийманням, на терміналі працює лише одна лінія, тому вивантаження займає 4-5 днів, плюс дорога в порт. З урахуванням, що всі машини зараз їздять по тахографам, виходить, що довезти і вивантажити зерно в Одесі по часу дорівнює ходці вантажівки за кордон.

Тобто ви доправляєте зерно на експорт в ЄС автомобілями?

Артем Ремпен: Частково. Одними автомобілями ми не можемо все перевезти, але вони дають постійним потік, тому наш трейдинг живе в більшій мірі за рахунок власних автомобілів. Небагато зерна ми відправляли вагонами, але це дуже неоднозначний спосіб. З одного боку приходить багато вагонів і можна транспортувати велику партію, з іншого ця партія дуже довго їде, там виникають нюанси по якості зерна, не все так гладко, як хотілось би.  На рахунок експорту водними шляхами, як я вже сказав, ми зараз пробуємо.

Яка у вашої компанії схема вивозу партії зерна автомобілями в ЄС?

Артем Ремпен: Візьмемо для прикладу контракт на 1 тис. т зерна. Щоб цю партії вивезти, скажімо на якийсь конкретний завод у Польщі, наші автомобілі роблять кілька ходок з елеваторів до покупців, поки цей вантаж не доправляють у повному обсязі.

Ми запускаємо машини «по колу». Вони вантажаться на різних наших елеваторах, щоб не стояти у черзі на одному, проходять сюрвей, і поїхали. Далі повертаються і знову така ж процедура. Поки вантажівки у дорозі, елеватори готують по якості наступну партію. Наші елеватори вже вміють готувати продукцію для Європи, ми відправляли і своє зерно, і зерно клієнтів.

Щоб перевезти 1 тисячу тонн продукції нам потрібно півтора-два тижня. Взагалі вантажівками ми перевозимо до 3 тис. тонн зерна в місяць.

Від покупців є якісь вимоги окрім якості до експортерів?

Артем Ремпен: На початку потрібно підтвердити репутацію компанії. Тоді ти можеш торгуватися за гарну ціну.

Що для цього потрібно?

Показати, що компанія розуміється в міжнародних контрактах, і вже є досвід роботи з філіалами мультінаціоналів в Україні. Також показати, що є потужності для зберігання і перевезення вантажа, тобто за допомогою чого ви будете ці контракти виконувати.  Виконуєш кілька контрактів, а потім покупці вже самі приходять. Наші покупці — це в основному переробні заводи тих же мультинаціональних компаній. Кілька контрактів ми виконували місцевим компаніям, але це були невеликі заводи. Значна частина великих підприємств за кордоном належать мультинаціоналам. Везли туди в основному соняшник.

Як зараз з прикордонними переходами?

Артем Ремпен: Зараз трішки краще. Раніше були проблеми. Один контракт ми виконували через Болгарію – там взагалі було складно. Стояли по тижню. Зараз перехід займає 3-4 дні.

Хочу зазначити, що нам зараз дуже допомагає наш вінницький елеватор. Якщо ми бачимо, що на кордоні є затримки, то ми перерозподіляємо потік. Ставимо, наприклад, 15 машин, щоб вони їздили по колу від елеватора в Вінницькій області до покупця — в Угорщину, Польщу, Словакію, де є контракт. А ще машин 20 возять на цей елеватор соняшник з Дніпропетровської області.

Вам достатньо тих автомобілів, які у вас є?

Артем Ремпен: Було достатньо до війни. Зараз у нас 70 вантажівок, але цього мало. Я бачу, що ми змогли б завантажити 100-110 автомобілей, з урахування того, як ми можемо закуповувати, і як фермери продають.

Ми думаємо про розширення автопарку — хоча б на 10 вантажівок. Але зараз проблема знайти машини. По-перше, вони сильно подорожчали і в Європі, і у дилерів, а по-друге, терміни поставок астрономічні.

З автомобілями є ще один нюанс.  В Європі на переробних заводах немає автомобілерозвантажувачів. Ми зустріли лише одне підприємство з розвантажувачем. У них приймання в основному з самоскидів, або з біг бегів. І цей фактор зменшує кількість наших вантажівок, що можуть перевозити товар до ЄС. Машини без самоскидів їздять лише по Україні.

До речі, в ЄС вже не хочуть приймати і біг беги, тому що знайшлися «розумники» з нашої країни, які відправляли у цих мішках так звані «бутерброди», тобто підмішували неякісне зерно. Про такі випадки нам розповідали на переробних заводах Європи. Тож доводиться переконувати, що ми таким не займаємось.

В Європі більш серйозні вимоги до якості соняшника?

Артем Ремпен: Плюс мінус схожі. У них сміттєва домішка – 2%, у нас 3% для соняшника. Базис по вологості — 9%, у нас — 8. В цілому, якщо сміттєва 2,4 —2,5, то на це особливо не звертають увагу.

Жорсткі вимоги у них по карантинним рослинам. З нашого регіону — це амброзія. За цим показником потрібно дуже слідкувати, бо можуть повернути соняшник. На щастя, у нас поки не було жодного такого випадка.

Також є вимоги по олійності. Якщо наші заводи ставлять базові показники 48 на суху речовину, у них в основному на сире — 43 або 44, це еквівалент десь 46,5 на сухе. Ми навчилися перераховувати, нічого страшного немає.

Тобто фермерам, які хочуть експортувати напряму, потрібно враховувати ці ризики?

Артем Ремпен: Так. Але якщо у фермера стоїть якийсь ЗАВ, то не факт, що він якісно відбере амброзію. Ми навіть для сепараторів БСХ купляли спеціальні сита, щоб все це було під контролем.

Як G.R. Agro будує на елеваторах співпрацю з фермерами?

Артем Ремпен: Так, як і раніше. Зараз фермери везуть зерно до нас більше на зберігання. Прямих продажів небагато, тому що коливається курс долара, а за ним ціни на зерно. Ми теж купуємо продукцію на елеваторах, а не з місця. Зараз купівля з місця по передоплаті — дуже рідкісна історія.

Якщо говорити про особливості цього сезону в роботі з фермерами, то на фоні традиційних послуг, зараз затребувана послуга аналізів якості зерна, що лежить у фермерів на місцях. Фермер бере зразок свого зерна, привозить на елеватор, йому роблять аналіз. Раніше це було перед завозом, контрольно, а зараз вони перевіряють самостійно, особливо, якщо старий врожай лежить в складах.

Ми завжди шукаємо взаємовигідну співпрацю з клієнтами. Зараз ми не можемо надавати такі програми, як у довоєнний час, але підтримуємо фермерів, наскільки можемо. На жаль, всі ціни ростуть, в тому числі на енергоносії, тому все це приводить до росту тарифів за послуги, але ми намагаємося балансувати.

Останнім часом з’являється інформація, що іноземні фермери протестують проти того, щоб на ринок виходило українське зерно, бо ми збиваємо ціну…

Артем Ремпен: Є таке. Вони намагаються протестувати, але переробникам все рівно, який соняшник купляти — український, румунський, болгарський чи польський. У них є ціна, є розуміння своєї маржи на переробці, на реалізації кінцевого продукту. А від нас зараз є велика пропозиція.

Це ринок. Вони хочуть бачити ціну $600 за тонну, а вона $540-550, і за таку ціну з України готові везти зерно. Це при тому, що у нас дуже дорога логістика. З нашого регіону дорога обходиться в 200 євро для соняшника, в той же час іноземним фермерам на 500-600 км ближче везти, у них немає мита в 3,6%, тобто вони у вигіднішому становищі.

А коли вони виграють тендери у Єгипту на пшеницю, тому що їм ближче пливти на 300 км, ми ж не будемо кричати: «Ой які негарні люди живуть в Європі». Або коли вони нам ріжуть квоти на перевалку в тій же Констанці. Коли вони збирали свої ранні зернові, то залишили 30% потужностей для іноземних компаній, інше для своїх. Ну і що ми зробимо? Почали переорієнтовуватися, шукати, куди везти.

Дорога експортна логістика внесе свої корективи на наступний сезон у сівозміну по регіонам? Південні та Східні області України опиняються в невигідному становищі щодо експорту.

Артем Ремпен: Так. Я думаю, у цих областях будуть зменшувати кількість озимої пшениці та ячменя на користь олійних культур, тобто ріпаку та соняшника. По кукурудзі будем дивитись. І причина тут не лише в логістиці. Той же соняшник більш рентабельно продати і його менше з гектара. Навіть якщо пшениця по цінам «підтягнеться» і рентабельність буде однаковою, але соняшника потрібно вивезти та продати 2 — 2,5 тонни з гектара, а пшениці — 5 тонн. Знову ж таки, рахуємо логістику та потужності для зберігання.

А якщо той же соняшник продавати на внутрішній ринок?

Артем Ремпен: Паритета цін проти цін в Європі у нас немає. Коли українським переробникам потрібно, вони піднімають ціни, а коли є запаси, опускають. Але українські заводи завантажуються. Увесь соняшник в Європу не поїде. Зараз працює приблизно 30-40% української переробки. Того що не поїде в Європу за фізичними логістичними можливостями, вистачає їм для переробки.

Якщо порівнювати затрати на логістику і не дуже високі ціни на внутрішньому ринку, де вигідніше реалізовувати?

Артем Ремпен: Вигідніше продавати в Європу, але ти зажатий технічною можливістю вивозу. Тому сказати, що трейдинг зараз дуже прибутковий, неможна. Ми працюємо практично в умовний нуль, тобто ми платимо податки, обов’язкові платежі, зарплати, обслуговуємо автотранспорт, забезпечуємо роботу елеваторів. Зараз всі трейдери працюють умовно, щоб утримувати себе. Не в збиток, але й немає коштів на інвестування, або щось ще.

Умовно дорога до Одеси із нашого регіону — 3-3,5 тис. грн, а до ЄС 8 тис. грн (200 євро) до кінцевої точки. Це вантажівками. Але тут же питання в тому, що у Європу ми веземо вже на якусь фінальну вартість, а в Одесу на СPT, який з FOB відрізняється на $60-80. І ти маєш нижчу ціну. Це все потрібно рахувати.

Ми могли б заполонить Європу своїм зерном, якби мали технічні можливості вивозу, але їх немає. Тобто вони обмежені кількістю машин, кількістю вагонів, які можуть проходити кордон за день.

З вагонами проблема, чи трішки стало краще?

Артем Ремпен: З вагонами журба, є випадки, коли і цементовозами возили, і мінераловозами, і чим тільки не возили. Бувають випадки, коли за довгий час у дорозі втрачається якість. Найдовший термін, який я знаю, до 2 місяців зерно їхало вагонами. Буває швидше.

Як буде розвиватись історія з потужностями на наступний рік, адже є перехідні залишки минулого року, плюс будуть з цього?

Артем Ремпен: Буде проблема. Її вдасться вирішити, якщо вдасться відкрити порти Миколаєва, плюс налагоджені сухопутні шляхи через ЄС, тоді ми б отримали приріст вивозу, і, мабуть за рік-півтора якось би збалансувалися б. Поки що темпи для балансування не достатні, наші розрахунки показують, що залишки будуть ще більші. І це може бути проблемою. Але потрібно буде розуміти, які території будуть деокуповані, які елеватори з’являться на ринку, куди можна буде везти, чи буде це безпечно. Якщо ж залишиться все так, як є, у наступному сезоні буде печаль.

Рукави?

Артем Ремпен: Це не вихід. Для того, щоб зберігати в рукавах, зерно потрібно довести до базисної якості. Якщо своїх потужностей немає, потрібно поїхати на елеватор, потім з елеватора забрати, завантажити в рукав, з рукава в тебе ніхто не купить, потрібно знову контролювати якість, вивантажувати...

До того ж рукави — це поле, ти залежиш від погоди, від того, чи можуть туди заїхати машини. А у нашому регіоні зима — сніг, потім дощ, у нас були такі випадки, коли ми в господарство не могли заїхати, так там склад, механізація, а тут потрібно заїхати в поле і якось завантажитись. І уявіть, прийшла ця багнюка, 4 місяці у тебе фактично є зерно, але його немає.

Інша справа, коли це холдинг з елеваторами. Вони на своєму елеваторі довели кукурудзу до базису і склали у рукавах на полі біля свого зерносховища десь ще 20 тис. тонн зерна. Відповідно вони знають, що за планом вони будуть відвантажувати 50-60 тис. тонн з елеватора, а потім умовно у квітні, липні, коли потеплішає, зайдуть в ці рукава. Але знову ж таки, з рукавів завезуть собі на елеватор, і з елеватора відвантажать. Це зрозуміла модель. А візьмемо господарство, у якому умовно 300 га, нехай 100 з них засіяні кукурудзою. Він збере, наприклад, 500 тонн. Складе в 2 чи 3 рукави на полі. Потім йому потрібний доступ до цього поля, а якщо багнюка, він хоче продати, але не може. Тому це такий собі вид зберігання…

Можливо, що хтось із трейдерів, чи елеваторних компаній, дивлячись на ці труднощі, з ринка випаде?

Артем Ремпен: Елеваторні навряд чи випадуть, вони будуть працювати, краще, гірше, але це затребувана послуга, тому вони будуть працювати. Трейдери? Крупні — ні. У них є підтримка материнської компанії. Вони просто зменшують штат, я знаю, що є таке. Вони якось переформатують свою роботу. Маленькі — не знаю. Мабуть, хтось з ринка випаде. З’являться нові. У нижній частині, там завжди броунівський рух. 

Ті компанії, що купують та будують елеватори біля кордону, допомагають вирішити проблему перевалки через кордони з ЄС?

Артем Ремпен: Не сильно допомагають. Ці потужності зараз порівняно невеликі, і вони орієнтується в першу чергу на власні об’єми. Тобто це наче і допоміжний фактор, але не ключовий. Поки ключовий фактор — це порти. Є порти — все буде добре, немає портів, все буде погано.

Якщо неможливий довоєнний обсяг експорту, можемо ми зробити акценти на переробці в Україні?

Артем Ремпен: В короткотерміновій перспективі — ні. Щоб запустити завод, потрібно в ідеалі 3 роки. Це якщо повна підтримка місцевої влади, газ, електроенергія, вода і все це вмить вирішується. А якщо не так — то десь роки 4.

Другий момент — це інвестиції. Наприклад, на будівництво заводу по переробці кукурудзи потрібно $40-50 млн. Якийсь нестандартний МЄЗ, який буде виготовляти харчові концентрати і ізоляти, 50 млн євро. А де їх взяти? Українські банки проектне фінансування практично прикрили. Можна купити якесь обладнання чи машини — тобто взяти займ на $5 млн, а $30-40 млн займу залучити нереально. Кошти будуть, але після того, як закінчиться війна.

На будівництво елеваторів теж немає займаних коштів?

Артем Ремпен: Елеватори трохи дешевші. Елеватор приблизно $10 млн. На нього потрібно $7 млн залучених, $3 млн своїх. На інше — не реально.

У найближчий сезон як буде розвиватись ринок?

Артем Ремпен: Приблизно так як є. Маємо надію, що буде працювати «зерновий коридор», він буде давати можливість вивільняти потужності, і ціни поки що на нашому боці. Фермери трішки змінять сівозміну, і всі будемо боротись з логістикою.

Працювати ми будемо, налаштовані оптимістично. Першочергова наша задача — це логістика. Ми її потроху покращуємо, шукаємо нові маршрути, тому маю надію, що все ми це пройдемо, перемога буде за нами, і ми повернемося у нормальний ритм життя — і ми, і сільгоспвиробники, і порти, і весь світ голодними не залишиться. 

Артеме, дякуємо, за змістовну та цікаву розмову!

Інна Воробйова, Elevatorist.com