АгроЕкспедиції 
Біржа елеваторів 
Розвиток переробної галузі в Україні — чому ідея не завжди працює
Джерело фото: Elevatorist.com
Останнім часом в ринку багато говорять про необхідність розвинення переробки зернових та олійних в країні. Розмови досить слушні, з урахуванням багатьох аспектів — і доданої вартості кінцевої продукції, і зміни бізнес-моделі елеваторного бізнесу, і часткового відв'язування від сировинного експорту.
Під цю мету діють спеціальні програми, державні та іноземні. І якщо логістичний ринок доволі успішно скористався пропозиціями закордонних фондів, то проектів з переробки за програмою USAID, наприклад, реалізовано зовсім мало: два. Що не так, які стереотипи заважають українським виробникам освоювати нові перспективи — своїм баченням з Elevatorist.com поділився один з учасників ринку, який побажав залишитися не названим.
Висока вартість переробних потужностей
За словами нашого співрозмовника, до USAID досить часто звертаються аграрії, які бажали б реалізувати проекти по глибокій переробці кукурудзи. Але, навіть при наявності майданчика та обґрунтованих планів по виробництву достатньої кількості власної сировини, часто заявники отримують відмову. Причина — недостатньо коштів для спільного фінансування.
Адже програми USAID працюють за простою схемою — вони не покривають загальну потребу у фінансування проекту, а пропонують співфінансування. Тобто, в середньому десь 50 на 50.
«Запитують в заявника, скільки в нього є коштів. Той відповідає, що 5 млн. А потрібні 25 млн, бо заводи коштують дуже дорого, і менше 40% ніхто не піде в такий проект, жоден банк також. 40% — це первинна доля участі самого ініціатора проекту. Зрозуміло, що USAID в такий проект не піде, бо ці гроші просто розмиються і все», — пояснює учасник ринку.
Ніхто не хоче робити маленьку переробку
Наш співрозмовник вже давно вивчає досвід переробки за кордоном. Знає, як працюють там і великі заводи, і маленькі заводики. І він говорить, що наразі в нас немає суттєвої різниці між організацієюта забезпеченням роботи великих ОЕЗів. Але в Україні чомусь досить прохолодне відношення до будівництва маленьких виробництв. І даремно.
«В Європі доволі багато маленької переробки, і первинної, і середньої, і глибокої. Ми були на величезному припортовому заводі — там переробляють 6 тис. тонн ріпаку на добу. Приймають з причалу сировину, переробляють, і з іншого причалу відвантажують олію на судна. В них буферних ємностей при такій потужності — всього на 20 тис. тонн ріпаку», — пригадує фахівець.
Уявляєте собі цей трафік? Після цього гіга-виробництва наш співрозмовник побував на невеличкому заводі, який також переробляє ріпак, але 600 тонн на добу, в 10 разів менше. Олію виготовляють простим методом холодного пресування. Але пів літрова пляшечка цієї олії в магазині коштує 4 євро, літрова — 7.
«Половина офісу цього маленького заводу — маркетологи. Просто для порівняння — на портовому вантажать готову продукцію суднами, а тут просто пляшечка олії холодного віджиму. І ці пляшечки у кожному магазині Німеччини, їх охоче купують, бо маркетологи вибудували стратегію найкращої супер-олії, в якій збереглися всі корисні речовини та вітаміни. Хоча все воно зберігається і на тому великому виробництві. Тож у підсумку, на маленькому заводі маржа не менша ніж на великому, тільки переробляти їм треба не 6000, а 600 тонн на добу», — гворить учасник ринку.
Отже, питання ефективності виробництва — це не тільки потужність переробки, це ще й грамотний маркетинг продукції. Такий же випадок наш співрозмовник спостерігав і в італійських виробників оливкової олії: з одного боку велике підприємство на 1,5 тис. тонн оливок на добу, а з іншого — завод на 50 т/доб, пляшечка олії якого коштує 12 євро. Тому що «найкращі оливи», хоча оливи з одних й тих самих ферм.
«В нас так заведено, що якщо щось будувати, то має бути монстр; проблема в тому, що все має бути «як у всіх». Є в когось ОЕЗ? Добре, ми також побудуємо ОЕЗ. Який? Ми побудуємо на 1000 тонн, тому що так треба для рентабельності. Так, коли ти виготовляєш не кінцевий продукт переробки, то ОЕЗ менший ніж хоча б 300 тонн на добу буде не ефективним. Різниця між переробкою 300 та 600 тонн — 20%, різниця між 600 та 1000 — іще 15%. Тому зрозуміло, що всі будують на 1000. Але ніхто не думає про те, що буде з сировиною», — зазначає фахівець.
Більшість олійної сировини в ринку вже давно поділена
За словами нашого співрозмовника, будівництво ОЕЗу зараз вже доволі неактуальна тема, воно можливе хіба що під точні, добряче прораховані власні потреби компанії. Можна ще побудувати тисячник на стику Тернопільської та Івано-Франківської областей, щоб переробляти тисяч 300 олійних на рік. І ще, можливо, буде рентабельним завод на перехресті Київської-Чернігівської-Сумськї областей.
«Більше в країні ОЕЗи будувати ніде, причому, любі — що соєві, що соняшникові, що мульти-краш. Бо вся інша сировина вже поділена», — каже учасник ринку.
І додає, що люди цього ще не дуже розуміють. Доводилось навіть знайомих, які успішно торгують сировиною, відмовляти від такого радикального кроку, як будівництво ОЕЗу.
«Коли ти торгуєш сировиною, ти сьогодні її купив, завтра продав, все добре. Не купив і не продав — тоді не добре. Коли ж в тебе завод, а ти завтра не купив, то ОЕЗ зупинився. А зупинився ОЕЗ — це некондиційне масло, некондиційний шрот, застрягла на середині виробництва сировина, яку потрібно вичистити, витягти та по новій запустити. Зупинка ОЕЗу — це 80-100 тис. доларів, якщо рахувати з усіма втратами. Це дуже багато», — наводить аргументи співрозмовник.
Сильний козир — мобільність переробки
Окрім олійних, в Україні ще є затребувані види переробки. Доволі непогано на ринку заробляють на зернових пластівцях та інших, підглянутих в європейців штучках — гранола, тощо. Таку продукцію виготовляють на невеликих заводах з потужністю по виходу готової продукції десь у 10 тонн на добу. Але маржа в такого виробництва хороша.
«Тут таки знову потрібен маркетинг, дистрибуція, вихід на торгові мережі, з цим доведеться добре попрацювати. А в нас всі хочуть так: щоб щось ти зробив, до тебе приїхали, купили це і бажано за гарні гроші», — всміхається фахівець.
Загалом, програми співфінансування переробних потужностей від USAID — «класна тема», як говорить наш співрозмовник. Можна взяти 25% власних коштів, 25% — банківських, і 50% тобі додадуть в USAID. Всім буде гарно — банк отримає підвищений залог, бо там буде овер-покриття, аграрій отримає власну переробку. Але дуже і дуже важливо добре розуміти яким має бути виробництво та де його доцільно розташувати.
Наприклад, можна зараз побудувати доволі ефективний завод по виробництву комбікормів. Побудувати ближче до південного регіону, який ще має в цьому потребу. Бо західний регіон вже перевантажений комбікормовими потужностями. І зробити такий завод не великим, десь на 10-15 тонн на годину. Але приділити увагу зручній фасовці товару та можливості працювати під замовлення.
«В цьому плані чудово працює один з комбікормових заводів на Дніпропетровщині. Потужність там — 15 тонн на годину. Виробництво завантажене на 100%, по 8 рецептів за добу роблять. Цей завод пішов двома шляхами — по-перше, в них гарні свої рецепти заводських сумішей, своя ТМ, своя дистрибуція. І по-друге, там працюють під замовлення — пишіть свій рецепт, а вони виготовлять», — говорить фахівець.
Тож їхній козир в ринку — мобільність. Коли умовний пташник робить замовлення, припустимо, на 100 тонн певного виду комбікорму, заводу виготовити замовлення не важко. Якби ж потужність виробництва була більшою, 30-40 т/год, то такої можливості вони б вже не мали. Бо лінії після запуску необхідно попрацювати 3-5 годин.
Тобто, у підсумку можна сказати, що потенціал розвитку переробної галузі в Україні ще є. Здебільшого це стосується глибокої переробки, яка в країні майже не представлена, та невеликих мобільних виробництв. Але що точно доведеться змінити, так це мислення аграрія-сировинника: я ось тут зробив, а ви там вже як хочете купуйте в мене дорого. Доведеться навчитися і маркетингу, і грамотній фасовці, і вивчити психологію справжніх та уявних потреб покупців.
Майя Муха, Elevatorist.com
