АгроЕкспедиції 
Біржа елеваторів 
Новая стратегия Агроград В: Как сделать эффективным немаршрутный элеватор
Что делать элеватору, который не имеет больших мощностей по хранению, возможности отгружать маршруты, да еще и расположен в регионе с большой конкуренцией? Ответ очевиден — или закрываться, или искать способы быть привлекательным для клиентов.
«АГРОГРАД В» решил пойти по второму пути. Что для этого сделало предприятие и какие результаты получило, Elevatorist.com рассказал коммерческий директор элеватора «Агроград В» Юрий Кравчук.
Стратегия win-win
«Сегодня мы продолжаем традиции, заложенные 118 лет назад немецкими промышленниками. Но история предприятия пошла на новый виток. Мы решили несколько отойти от стандартных базисов работы элеватора. Перед началом нового сезона всем нашим клиентам мы сообщили, что теперь спектр услуг для них значительно расширился», — начинает рассказ Юрий Кравчук.
Новая стратегия элеватора основана на беспроигрышном принципе win-win, который базируется на взаимной выгоде для всех участников сотрудничества. В первую очередь, на предприятии решили создать возможность для сельхозпроизводителей получить максимально высокую цену на их актив — зерно.
«Стоимость наших услуг и логистики дает возможность трейдерам предложить аграриям максимально выгодную цену на нашем предприятии. Формула расчета очень проста — у трейдера есть максимальная портовая цена, по которой он принимает зерно. От нее отнимается стоимость услуг элеватора, логистических услуг и сертификации — таким образом, получается закупочная цена для сельхозпроизводителя», — говорит коммерческий директор.
Элеватор, как площадка для коммуникаций
После того, как сельхозпроизводитель продал свое зерно и получил деньги, их нужно будет реинвестировать в производство — приобрести семена для сева, удобрения или СЗР, новую технику.
«Агроград В» — это не просто элеватор, предприятие функционирует на базе бывшего семенного завода, где сохранены и модернизированы все линии по очистке и подготовке семян к посеву. И этот факт использует для усиления своей конкурентоспособности. Сельхозпроизводители здесь легко могут решить вопрос как с доработкой своих семян для будущего урожая, так и могут выбрать понравившееся сорта или гибриды из ряда предложений у менеджеров партнёрской дистрибьюторской компании, а их агрономы готовы дать все консультации по системам защиты.
Кроме того, на предприятии есть офисы компаний, которые продают сельхозтехнику и запасные части к ней.
«Фермер, продав на элеваторе зерно, может сразу закупить пестициды и семена, выбрать для себя сельхозтехнику. Может пообщаться с представителями технической сервисной компании, а также с любым трейдером, который сотрудничает с нашим элеватором. Мы предлагаем платформу коммуникации для всех, кто занят в сфере АПК. И что очень важно — все консультации и предложения аграрий получит от профессионалов. Мы создали своего рода коворкинг-центр для людей, занятых в агробизнесе», — рассказывает специалист.
Фермеры прямо на элеваторе могут заключить договора на приобретение СЗР и сельхозтехники. Рассчитаться за покупку можно не только деньгами, но и оформив взаимозачет зерном.
Также зерном можно заплатить элеватору за его услуги. На предприятии начали рассматривать возможность внедрения форвардных программ. А пока предоставляют аграриям максимальный спектр информационных услуг, чтобы лучше ориентироваться на зерновом рынке.
«Еще не все понимают, что такое форвард, фьючерс, базис. Мы занимаемся очень серьезным разъяснительным процессом. Люди должны знать, кто такие игроки зернового рынка, и какие процессы на этом рынке происходят, что субъектами на этом рынке являемся не только мы с ними с физическими лотами зерна. Мы обучаемся сами и постоянно предлагаем аграриям широкий спектр информационных ресурсов, где можно узнать о самых элементарных вещах в трейдинге, азах», — говорит Юрий Кравчук.
На предприятии считают, что участники рынка должны понимать, какие процессы влияют на продажи зерна.
«Сегодня зерновой и элеваторный рынки зависят от множества факторов, начиная от наличия тепловоза на стации и заканчивая твиттом Трампа по поводу торговой войны с Китаем: будем ли грузить сою?» — улыбается Юрий.
Логистическая составляющая
Ну, а теперь давайте поговорим о царице элеваторных проблем — логистике. Станцию Винница, на которой находится элеватор «Агроград В», неэффективной не назовешь, поэтому проблемы закрытия ж/д отправки обошли предприятие стороной. А вот маршрутизация добавила хлопот.
«Маршрут в 56 вагонов — это 3,5 тыс. т зерна. Я понимаю, для «Укрзализныци» проще погрузить эту партию в одном месте, одним локомотивом провезти и отгрузить в одни ворота порта. Они идут по пути наименьшего сопротивления, хотят все сделать быстро и с минимальными затратами», — говорит Юрий Кравчук.
На «Агроград В» в сутки можно отгрузить 14 вагонов. По словам Юрия, предприятие могло бы даже, стиснув зубы, погрузить и маршрут с переподачами по станции за те 48 часов, что отводятся на его погрузку. Но это не решает проблем.
«Мы работаем с разными поклажедателями. Среди них есть около 5 транснациональных трейдеров, несколько сельхозпроизводителей, которые выступают субъектами внешнеэкономической деятельности и экспортируют зерно самостоятельно. Ни у одного из них нет партии в 3,5 тыс. т. А есть 7 клиентов, у которых по 500 т, и они везут зерно на 5 разных терминалов в 3 порта. Вот как в таком случае быть?» — спрашивает Юрий Кравчук.
Он также добавляет, что в этом сезоне тоже имеется дефицит зерновозов парка ЦТЛ. По мнению специалиста, этот дефицит имеет искусственную природу. Поэтому акционерами компании в этом сезоне было принято решение направить инвестиции в собственный подвижной состав. Теперь у элеватора «Агроград В» есть 14 своих вагонов-хопперов.
«Много это или мало — время покажет. Мы исходили из собственных инфраструктурных возможностей. Но тема не закрыта, и в этом плане мы готовы расширяться и дальше», — говорит Юрий.
На элеваторе также начали предоставлять услугу транспортно-экспедиционного обслуживания клиентов. Используют как свой вагонный парк, так и сторонний. Эта услуга добавлена в договор хранения, к стандартным услугам по приемке, очистке, хранению и отгрузке.
«Что это означает? Транснациональные трейдерские компании обычно работают со своими экспедиторами, которые выиграли тендеры, предоставили как бы лучшую цену, но не всегда лучший сервис. Но если они хотят работать с нашим элеватором, эту услугу будем предоставлять мы. Мы доставим зерно по согласованным рыночным ставкам, сделаем это качественно, предоставим вовремя все документы. На сегодня мы уже отгрузили таким образом объемы для нескольких транснациональных трейдеров, в числе которых CHS, «Кернел» и Olam», — рассказывает специалист.
По его словам, новшество помогло элеватору избежать прошлогодних проблем, когда 7 вагонов зерна грузили 7 экспедиторов, и каждый из них забивал планы наперед, пытаясь первым заполучить вагоны. Это стопорило как работу станции, так и работу элеватора.
«В этом сезоне мы от такой схемы отказались. Если же кто-то хочет привлечь своего экспедитора, тогда стоимость погрузки увеличивается на 100%. А при экспедировании зерна нашими силами погрузка пройдет по стандартным ставкам. Потому что, если сторонний экспедитор будет нарушать «феншуй» логистики нашего элеватора, то это должно быть компенсировано», — разъясняет коммерческий директор.
Столь суровый подход предприятия к экспедиторству объясняется просто — зачастую эта услуга от стороннего экспедитора оказывается не самой качественной. И при формировании партии в порт задерживает отправку сборного состава.
«У нас был такой пример в этом сезоне — экспедитор одной компании, с которой мы формировали состав для одного и того же заказчика, заявил о наличии своих вагонов у нас на станции и готовности поставить их под погрузку. Мы предоставили такую возможность экспедитору, после согласования стоимости погрузки с заказчиком, для того что бы отгрузить большее количество товара. Это было в понедельник. А по факту на предприятие мы получили их вагоны в четверг. Почему? Потому, что экспедитор, который за них отвечал, не имел нормальной коммуникации с диспетчерами станции, с нашим логистическим отделом, не вникал в операционные процессы по месту. Он просто сидел и ждал, пока за него все вопросы решат в Киеве», — объясняет Юрий.
Эффективность новой стратегии
В этом сезоне на «Агроград В» количество поклажедателей выросло на 35%. Только на ранних культурах элеватор сделал уже 1 оборот. А впереди еще — приемка кукурузы и других культур.
Как уверяет Юрий Кравчук, число услуг на элеваторе будет расти и дальше. К примеру, вводится еще одна новинка — оперативное определение качества зерна для аграриев прямо в поле.
«Аграрий собрал зерно и хочет провести экспресс-анализ, для того, чтобы сориентироваться, какую цену за него он может получить. Он может вызвать нас, приедет оперативная машина и сделает анализ. Вне зависимости от того, к нам ли он потом повезет это зерно, или не к нам. Мы всегда готовы назвать для него реальную цену», — говорит Юрий Кравчук.
Он считает, что на сегодня элеватор может быть эффективным, только если он будет коммуникативным и сможет предоставлять хороший сервис — оперативно и качественно.
«У нас другого выбора нет, только наращивать комплекс услуг и трансформироваться из простого элеватора в высококлассный инфраструктурный объект, а также нести миссию предприятия «Эффективное развитие ради благосостояния каждого», — подчеркивает коммерческий директор «Агроград В».
Майя Муха, Elevatorist.com
