Астарта-Киев: переводим наши элеваторы на новую философию работы

Алексей Веровчук и Виктор Сидоренко
Джерело фото: Elevatorist.com

«Астарта-Киев» входит в топ-15 компаний Украины по элеваторным мощностям. В ее активе современные зернохранилища с высокопродуктивным производительным технологическим оборудованием. До недавнего времени на предприятиях «Астарты» принимали только свое зерно, однако в прошлом году концепция работы элеваторов начала меняться — они открыли двери всем желающим. Эти изменения по цепочке начали стимулировать также более серьезный подход к дальнейшему совершенствованию технологических процессов за счет как модернизации зернохранилищ, так и дальнейшей автоматизации, в том числе процесса обслуживания клиентов. О том, к чему стремятся элеваторы «Астарты», как они меняются сами, и как меняют подходы к работе с клиентами, сайту Elevatorist.com рассказали руководитель департамента элеваторного бизнеса компании Алексей Веровчук и его заместитель по коммерческим вопросам Виктор Сидоренко.

Сколько элеваторов сегодня работает в компании, и в каких регионах?

Алексей Веровчук: В составе компании «Астарта-Киев» сегодня 7 современных элеваторов и один перевалочный пункт в Чернигове — это пока не полноценный элеватор, но на него есть свои планы. Вместе элеваторные мощности по единовременному хранению составляют 550 тыс. т.

Четыре элеватора компании находятся в Полтавской области. Они новые, построены в 2018-2019 годах по инвестиционной программе «Зерно Астарты» — это «Скороходовский элеватор» мощностью единовременного хранения 30 тыс. т, два стотысячника — «Яреськовский» и «Лутовиновский», и наш флагман — «Семеновский элеватор», который вмещает 120 тыс. тонн единовременного хранения. Кстати, «Семеновский элеватор», наверное, единственный в Украине среди элеваторов с металлическими силосами, где на открытой рабочей башне установлен грузопассажирский лифт.

Дальше у нас идет «разброс» по регионам. Есть элеватор в Хмельнике Винницкой области на 80 тыс. т единовременного хранения и два в Хмельницкой области — «Красиловский» и «Войтовецкий» вместимостью 62 и 60 тыс. т соответственно.

Вы сказали, что практически все элеваторы «Астарта-Киев» новые, то есть, как я понимаю, технологичные? Расскажите вкратце об их оснащении.

Алексей Веровчук: Все элеваторы у нас с металлическими силосами, они укомплектованы преимущественно украинским оборудованием по качеству не уступающим лучшим мировым аналогам, исключение только — немецкие и итальянские зерносушилки. Напольные склады редкость —используются больше для хранения малых партий и зерноотходов.

Элеваторы маршрутные, могут за сутки-полторы грузить 54 вагона. На четырех элеваторах зерно в вагоны грузится одновременно с двух точек ж-д погрузки, что значительно ускоряет процесс.

Отдельно хочу отметить элеваторы Полтавского региона. Они очень технологичные, могут принимать в сутки 5-6 тыс. т зерна и сушить более 3 тыс. т кукурузы при снятии влаги с 24 до 14%.

Элеватор в Хмельнике начали строить в 2010-2011 годах, он пережил три реконструкции, и на данный момент это 80-тысячник, который при снятии 10% влаги может сушить около 2,5 тыс. тонн кукурузы, и за полторы суток загружать маршрут. «Войтовецкий элеватор» хотя и меньший по мощностям единовременного хранения, но также способен принимать 2 – 2,5 тыс. т кукурузы в сутки.

«Красиловский элеватор» компания «Астарта-Киев» приобрела в 2019 году, провела комплекс восстановительных работ с последующей модернизацией. Устройство эффективной гидроизоляции и водоотвода  дало возможность безопасно и в полной мере эксплуатировать высокопроизводительное и эффективное зерносушильное, очистительное и транспортное оборудование. Т.к. основные транспортные маршруты элеватора находятся на глубинах 6-8 метров, устранение протечек грунтовых вод и попадания осадков позволило эксплуатировать производственные мощности в полной мере. «Красиловский элеватор» оснащен качественным датским и испанским оборудованием и ничем не уступает нашим самым новым зернохранилищам, которые работают в Полтавской области.

Что же касается точки перевалки в Чернигове, ее мы тоже приобрели в 2019 году и постепенно модернизируем. Там уже есть авто и ж-д весы, зерносушилка, норийно-очистная вышка, через которую мы грузим зерно на авто и ж-д транспорт.

Сезон подходит к концу, насколько успешным он был для ваших предприятий? Есть флагманы, у которых были наиболее высокие показатели?

Алексей Веровчук: Наш флагман — «Семеновский элеватор». Это самое мощное зернохранилище, как по объемам единовременного хранения, так и по перевалке. В первый же свой сезон в 2019 году он принял 200 тыс. т зерна. Работая с первого дня в автоматизированном режиме на третий день после запуска, уже набрал такой темп работы, что принимал 5,5 тысяч тонн пшеницы в сутки. 

На элеваторе три точки приемки зерна, есть даже ж-д прием, и он в этом сезоне был востребован — на зернохранилище поступало зерно по железной дороге.

Хорошие показатели по оборотам у наших элеваторов на Западной Украине. До того, как «Астарта-Киев» приобрела «Красиловский элеватор», на двух наших зернохранилищах в Хмельнике и Войтовцах мы делали по 3 оборота. Сегодня это где-то 2,6-2,7 оборота.

Ваши элеваторы принимают только зерно компании или также сторонних поклажедателей?

Виктор Сидоренко: «Астарта-Киев» выращивает своего до 1 млн т зерновых и масличных. То есть, только на своем зерне мы можем сделать в среднем на всех наших элеваторах два оборота. В текущем сезоне часть зерна от сторонних поклажедателей составила около 20% от общей приемки. Это результат, который мы потенциально можем значительно увеличить. Как рассказал уже Алексей — у зернохранилищ компании для этого есть техническая возможность и большой производственный потенциал.

С учетом этого потенциала мы поставили себе цель в новом сезоне значительно нарастить объём зерна от третьих лиц. Сегодня разрабатываем механизмы для достижения этих целей. В частности, работаем над распределением логистических потоков автомобилей в горячий сезон. В последнее время уборочная проходит очень быстро и одновременно во всех хозяйствах. Поэтому элеваторам нужно так организовать процесс, чтобы можно было принять вовремя как свое зерно, так и зерно наших партнёров.

Технически, как уже было сказано, элеваторы могут принять большой вал. Остался вопрос внутренней логистики — выравнивания равномерности потоков. Одно из возможных решений в ускорении приёма зерна. Хотя уже сегодня на наших элеваторах на обслуживания одной машины тратится от 8 до 15 минут. Но мы для себя считаем, что 15 минут — это очень много, и хотим еще сократить данный показатель.

Планируем распределять потоки своего и стороннего зерна на день и ночь, будем делить по времени. Это все непросто, если мы в 2021 году сделаем около 300 тыс. тонн на стороннем зерне, то будем считать для себя программу-минимум выполненной.

С помощью чего вы будете увеличивать эффективность процессов логистики при транспортировке зерна с полей на элеватор? Будете использовать автоматизацию?

Виктор Сидоренко: Да, мы уже работаем над автоматизацией этих процессов.  На элеваторах внедряем систему СКДП (система контроля движения  продукции). На элеваторе в Хмельнике система, позволившая автоматизировать работу охраны, лаборатории, весовой и бухгалтерии, работает уже 4 года и хорошо себя зарекомендовала. В 2020 году мы начали ее «обкатывать» на других зернохранилищах, установили ее на «Лутовиновском элеваторе», и хотим в 2021 году внедрить ещё на двух предприятиях.

Расскажите немного  подробнее, как работает эта система?

Виктор Сидоренко: Мы внедрили систему RFID карт. Водитель с этой картой заезжает на визировку, вставляет карточку, срабатывают датчики, начинается автоматический отбор проб. Пробы попадают в делитель, затем в анализатор, и данные анализов появляются в системе 1С. Только после того как анализы зерна сделаны, водителю с помощью светофора даётся команда, и он подъезжает к весам.

Весы работают без весовщика. По сигналу светофора водитель заезжает на платформу, выходит из машины, вставляет RFID карту и взвешивает автомобиль. Данные автоматически поступают в электронный реестр. В момент взвешивания электронный принтер выдает водителю талон с номером автоприема для выгрузки зерна. На обратном пути по такому же принципу автомобиль «таруется». На выезде карточку у водителя забирают, и он едет дальше.

Алексей Веровчук: Я немного добавлю. Мы, действительно, очень пристальное внимание уделяем хронометражу и стремимся, чтобы за час наши элеваторы принимали до 10 машин. Это как идеальный показатель в высокий сезон. Пока что система RFID карт работает только с автомобилями, которые привозят зерно нашей компании. Водитель приезжает уже со специальным чеком, в котором вбита вся информация: ФИО водителя, зерно, и так далее. Чек сканируют, информация попадает в 1С, ее не надо вбивать вручную. Процесс приемки ускоряется.

Но мы хотим пойти дальше и начать управлять очередями. Над этим работаем.

То есть вы усиленно входите в автоматизацию всех процессов на элеваторе?

Алексей Веровчук: Да, это сегодня не только тренд, но и механизм, который позволяет завоевать доверие клиента. Мы постепенно исключаем влияние человеческого фактора. Таким образом, ни у кого не будет возможности как-то подтасовать результаты взвешивания или анализов — все будет автоматизировано и прозрачно для клиента.

Для того чтобы у фермеров не возникало вопросов к определению качества зерна, на наших элеваторах мы устанавливаем самое современное лабораторное оборудование — стоимость наших анализаторов 40 тыс. евро, объективности отбора проб также способствуют щелевые американские автоматические пробоотборники конструкция щупа которых наиболее близка арбитражному.

Наши лаборатории всегда предоставляют возможность клиентам зайти и удостовериться в правильности проведения того или иного анализа. Так мы демонстрируем, заботу о клиентах.

Если говорить о работе с клиентами, на элеваторах вашей компании есть какие-то программы лояльности?

Виктор Сидоренко: Я бы это назвал программой сотрудничества. С 1 октября прошлого года мы разработали и запустили первую программу, по которой сделали более привлекательные условия для наших потенциальных партнеров, для того чтобы они могли заходить и работать на наших элеваторах. Была цель привлечь к сотрудничеству с нами как можно больше трейдеров.

Почему именно трейдеров? Потому что товаропроизводитель будет сотрудничать с элеватором, если будут выдержаны два условия. Первое — он получит за свою продукцию конкурентную цену. А это возможно только при условии, что с элеватором сотрудничает несколько трейдеров, и между ними можно выбирать. И второе условие — если элеватор не возьмет с агрария за услуги цену выше, чем рыночная.

Эта программа у нас работала до 1 января, затем начался «низкий сезон», и мы разработали и запустили другую программу, с учетом снижения активностей на зерновом рынке. С руководителем Центра партнерского взаимодействия «Астарта-Киев» Натальей Головань мы объехали все регионы присутствия компании, рассказали о нашей программе, рынок нас услышал. И благодаря новым инструментам только на элеваторе в Скороходово мы перевалили около 9 тыс. т. зерна. Это говорит о том, что мы правильно увидели потребности рынка. И дальше намерены двигаться в том же направлении.

С какими трейдерами вы сотрудничаете?

Виктор Сидоренко: Сотрудничество мы предлагаем всем трейдерам. Но по статистике, 80% экспорта делают 10 трейдеров в Украине. Мы поставили себе цель сделать упор на сотрудничество с этой первой десяткой. Но ни в коем случае не уменьшаем роль других партнёров, которые находятся в стадии развития и поиска эффективных, взаимовыгодных решений.

Мы предлагаем им просчитать их экономические модели с учетом наших условий. На сегодняшний момент им не нужно покупать или строить элеваторы, потому что «Астарта» это уже сделала. Если посчитать стоимость строительства зернохранилищ и наши условия, я думаю, для трейдеров и товаропроизводителей это будет выгодное предложение. То есть, мы делаем упор не на слова, а на цифры и предлагаем трейдерам вернуться с фидбеком — если нужны еще какие-то дополнительные условия для сотрудничества, и у нас для этого будут возможности, мы их создадим.

Экономика любого элеватора — это EBITDA умноженная на количество тонн. Это очень простая формула. Естественно, мы к ней тоже стремимся. Но мы понимаем, что, уменьшив свою EBITDA и увеличив количество тонн, переваленных через элеватор, мы можем даже превзойти тот результат, если бы мы «сидели» на элеваторах с большой ценой и с малым количеством тонн. Такие условия диктует рынок, и мы стараемся идти с ним в ногу. Мне кажется, что мы на правильном пути.

Вы сказали, что в 2020 году на элеваторах «Астарты» доля зерна сторонних поклажедателей составила около 20%, но вы ее хотите увеличить. Однако сегодня фермеры сами активно строят элеваторы, и свое зерно хранят у себя. Как вы будете увеличивать долю стороннего зерна на ваших элеваторах?

Виктор Сидоренко: Актуальный вопрос. Как бы мне ни хотелось назвать наших фермеров коллегами, но в элеваторном бизнесе я вынужден их назвать конкурентами. Потому что, чем больше растет вокруг зернохранилищ, тем меньше у них необходимость обращаться на аутсорсинг к сторонним элеваторам. И их тоже можно понять. У них немножко другая экономическая модель, если её вообще можно так назвать. Зачастую они строят элеваторы не для того, чтобы сэкономить/заработать, а для того, чтобы им было спокойно, что собственное зерно под контролем. К этой философии мы стараемся подстроиться и пытаемся убедить с помощью калькулятора, что работать с партнерским элеватором все же выгоднее.

Крупные элеваторы обычно еще и выигрывают в логистике по сравнению с фермерскими, так как имеют железнодорожную отгрузку. Вы ощущаете в этом плане свои преимущества?

Алексей Веровчук: Да, безусловно. Приведу только один пример. Я уже упоминал, что у нас на «Семеновском элеваторе» есть не только ж-д отгрузка, но и приемка. И в этом сезоне мы перевозили в Семеновку зерно из одного стороннего элеватора из Черниговского региона. Это был уже низкий сезон, автоперевозчики сильно снизили цены на свои услуги, и даже на этом фоне перевезти нужный объем зерна получилось выгоднее железной дорогой, нежели автомобилями.

Кроме того, в собственности у «Астарты» находится 200 вагонов. Компания может предоставлять логистические услуги своим клиентам — мы сами себе экспедиторы. Все наши элеваторы — маршрутные. У нас очень редко бывают повагонные отправки. Естественно, это все дает выигрыш и в тарифах, и в скорости поставок зерна в порт. Одно дело, если ваши 2-3 вагона стоят где-то на станции и ожидают, когда соберется состав, другое — быстрая отправка маршрута. В этом преимущества наших элеваторов.

Чем запомнился вам уходящий сезон, какими особенностями?

Алексей Веровчук: Помимо «ценовых качелей» наша компания ощутила еще и некую полярность по урожайности в разных регионах. Это был такой «+» и «-». На Полтавщине, к сожалению, была засуха, и мы там не добрали урожай.

Зато в Западном регионе, и на Севере было очень много влаги. Кукуруза на элеваторы приходила с влажностью за 30%. Такого не помнят даже старожилы. Это был определенный вызов для наших предприятий, но они с ним справились и даже принимали там клиентское зерно. Поэтому прошлый год для нас теперь является определенным бенчмарком — если с такими условиями справились, значит, справимся и в дальнейшем.

Проводили ли вы какую-то модернизацию в прошлом году на ваших элеваторах?

Алексей Веровчук: Элеваторы в Полтавской области новые и пока не нуждаются в модернизации. Там мы проводим точечные улучшения. У нас на каждом предприятии холдинга, не только на элеваторах, работает «Фабрика идей». Каждый работник, если он видит, как можно усовершенствовать работу той или иной позиции, может написать свое предложение.

Директор предприятия вместе с главным инженером отбирает идеи, которые считают целесообразными, и отправляют нам в элеваторный департамент, где мы коллегиально с инженерной службой, разбираем все эти предложения. Например, кто-то хочет улучшить производственный процесс, отдельный производственный агрегат, что-то по охране труда, кто-то оптимизировать подшипники, и так далее. Всех, кто предлагает полезные инициативы, мы премируем. Это то, что по мелочам. Хотя отдельные мелочи заслуживают внимания конструкторов наших машиностроительных заводов.

Если же говорить о серьезных инвестициях, то мы модернизировали элеваторы в Западном регионе — в Хмельнике и Войтовцах. Увеличили продуктивность линий приемки и отгрузки за счет установки двух сепараторов «Горизонт» компании «Олис». Естественно, это потянуло за собой реконструкцию рабочих башен с увеличением количества независимых маршрутов основных и вспомогательных процессов на элеваторе.

Остальное — локальные улучшение и больше по усовершенствованию автоматизации.

К предстоящему сезону уже готовы? Есть какие-то планы экономические и технические?

Алексей Веровчук: Я начну с технической части. На «Красиловском элеваторе» планируем достроить ещё один силос на 12 тыс. тонн. Сейчас мы в процессе реализации этого проекта.

Там же планируем сделать большую реконструкцию по повышению эффективности очистки, которая нам позволит одновременно очищать зерно, как на приемке, так и на отгрузке. Сейчас эта позиция у нас — узкое горлышко, мы или чистим при приемке, или при отгрузке. И если нужно отгружать и очищать, что-то приходится останавливать.

В планах также внедрение на элеваторах автоматизированной системы ТОИР (Техническое обслуживание и ремонт). Это тренд нашей компании на 2021-22 годы для всех производственных мощностей по производству сахара, переработке сои, элеваторов. Этим кропотливым процессом занимается группа наших инженеров. Они «разбирают по болтикам» все оборудование, чтобы сделать каталог, вводится масса информации по видам ремонта и обслуживания, срокам службы тех или иных расходных материалов и запчастей, наличию остатков на складах и производственных участках.  Это серьезное испытание как для наших специалистов, так и для производителей оборудования, узлов и агрегатов, которые благодаря нам, поверьте, узнают много нового о своей продукции. В будущем данная программа позволит контролировать состояние узлов и деталей, вовремя предпринимать меры по их ремонту или замене и наконец полностью перейти от наработки на отказ к полноценному планово-предупредительному ремонту.

Сейчас мы выходим на активную фазу подготовки МТБ. Элеваторы заказывают всевозможные запчасти, решета, масла, ленты, футеровку, и так далее. Идет обычная подготовка к новому сезону.

Виктор Сидоренко: Я добавлю. Есть процессы, на которые мы не можем влиять — это, к примеру, погода, бизнес-среда и т.д., а есть зона нашего влияния — это наша эффективность.

Алексей очень подробно рассказал о той кропотливой работе, которая дает нам возможность увеличивать нашу эффективность. В будущем сезоне мы продолжим меняться, мы уже изменили философию, будем доносить ее рынку.

В чем эта философия? Раньше у рынка было понимание, что «Астарта» на своих элеваторах работает только со своим зерном. Сегодня мы выходим за эти рамки и начинаем работать с зерном сторонних поклажедателей.

Мы не предлагаем и не будем предлагать рынку купить у нас какую-то услугу по дешевому или дорогому тарифу. Мы предлагаем больше — сотрудничество. И это важно! Это тоже изменение философии. Сотрудничество с «Астартой» для каждого нашего потенциального партнера должно открывать окно возможностей для генерации своей собственной прибыли. То есть наши элеваторы — это не просто предприятия, которые приняли объемы, перевалили, заработали деньги, потерли руки и расстались с клиентом. Нет. Мы хотим так выстроить сотрудничество, чтобы оно перерастало в долгосрочное. Наши клиенты-партнеры должны понимать, что им выгодно с нами работать.

Наш генеральный директор всегда говорит, что партнерство — это «довіра та повага». И если так себя вести с клиентами, так выстраивать доверительные экономические отношения на партнерской основе, все вернется сторицей. Вот такие наши планы на будущий сезон.

Философия отличная, но можно придумать в головном офисе замечательную идею, а ее зарубят на местах исполнители. Насколько люди на элеваторах готовы выполнять новые задачи?

Алексей Веровчук: Идеи формируются в том числе на опыте и инициативе исполнителей — директоров элеваторов, поэтому находят живой отклик и поддержку на местах. Все наши директора с большим опытом работы в этой сфере. Они не только технически грамотные специалисты, хорошие организаторы и управленцы, но также прекрасно понимают, как работать с фермерами и трейдерами.

Кроме того, на каждом элеваторе есть специалист, который занимается договорами с третьими лицами. Такой специалист ведет все вопросы, связанные с выплатами фермерам, объясняет все технические нюансы.

Также с каждым зернохранилищем работает региональный менеджер, который тоже занимается привлечением клиентов.

Ну, и напоследок хочу спросить не о работе. Алексей и Виктор, вы являетесь вдохновляющим и руководящим началом элеваторного бизнеса компании. Но чтобы «зажигать» людей, нужно самим чем-то эмоционально подпитываться. Как вы себя поддерживаете в ресурсном состоянии?

Алексей Веровчук: Я продолжаю учиться. В 2020 году полгода учился в МИМе МBA, на курсе «Менеджмент и лидерство». Очень много для себя почерпнул. Сейчас продолжаю обучение уже на другом курсе — «Школа эффективного руководителя». Тоже очень сильно раскрывает потенциал.

Ну, и только успеваю записывать, какие книжки еще не прочитал. Книги тоже очень много дают. Так что для меня обучение — это непрерывный процесс.

Виктор Сидоренко: Я достаточно счастливый человек. У меня не стоит вопрос, о том, чем заняться в свободное время. Я яхтсмен со стажем — занимаюсь этим спортом с детства, много ходил по разным морям,  перешел Атлантический океан, яхтинг — это моё второе «я». Я даже отпуском это не назову — это мой образ жизни — яхта, спорт, море, друзья.

Ну а книги, — это само собой).

Алексей, Виктор, благодарю за содержательную беседу. Интересно было познакомиться с вашей командой и планами компании.

Инна Воробьева, Elevatorist.com