Рафаэль Гороян: Фермеру выгоднее сдать свое зерно Прометею, нежели строить склады

Рафаэль Гороян, основатель, собственник и руководитель ГК «Прометей»

ГК «Прометей» на зерновом рынке страны известен давно. Компания растет, расширяет сеть элеваторов по Украине. О том, каким образом организовывается бизнес, какие критерии отбора используются при покупке зернохранилищ, как бороться с тенизацией рынка зерна Elevatorist.com рассказал основатель, собственник и руководитель ГК «Прометей» Рафаэль Гороян.

Elevatorist.com: Рафаэль Ваагнович, каковы были итоги минувшего года?

Рафаэль Гороян: В прошлом маркетинговом году продажи торговой группы выросли, в общей сложности, до миллиона тонн зерна. Весь этот товарооборот, практически, был сделан, когда в активах компании еще было 6-7 элеваторов. Только к концу сезона семью зернохранилищ пополнили новые комплексы. На сегодняшний день у ГК «Прометей» 12 элеваторов. Наша компания — как мини-биржа, более 25 торговых представителей в Николаевской области и 15 в Кировоградской. Все сотрудники постоянно находятся на связи со мной и друг другом он-лайн, каждую минуту, даже ночью. Мы задействовали все современные технологии, чтоб наша компания, как единый механизм, работала бесперебойно.

Elevatorist.com: Какие именно, если не секрет?

Рафаэль Гороян: Например, скайп-связь, видеоконференции. Каждое рабочее место менеджера оборудовано современными гаджетами для постоянного мониторинга ситуации в он-лайн режиме. Во всех подразделениях – и в Николаеве, и в Кировограде. Также компания активно использует аналитическую информацию, базу данных. Некоторые решения мы принимаем систематически, ведется постоянный учет и, при необходимости, можно воспользоваться компьютерным анализом для принятия правильного решения.

Elevatorist.com: Постоянный учет он-лайн?

Рафаэль Гороян: Да. Потому что в торговой группе учет очень важен. Миллион тонн зерна товарооборота, среди этого количества есть закупки и 100 т и 10 тыс. т. Также есть покупки и в 4-5 тонны, у фермеров. Поэтому важен учет даже малейшей прибыли. Это могут быть и 10-20, и 50 грн с тонны зерна. Если произойдет малейший сбой, то эта прибыль попросту исчезнет. Человеческий мозг не в состоянии слишком долго хранить в памяти такой объем информации, вот мы и решили минимизировать человеческий фактор. Поэтому компания инвестирует в современные технологии.

Elevatorist.com: Какие филиалы Вашей компании показали лучшие результаты в прошлом сезоне?

Рафаэль Гороян: Первенство в этом сезоне у Николаевского филиала. Несмотря на то, что рядом находятся конкуренты — «НИБУЛОН», «Ника-Тера», Николаевский элеватор показал блестящий результат.

Elevatorist.com: Конкуренция «Прометею» не страшна?

Рафаэль Гороян: Когда у меня спрашивают, зачем мы приобрели Долинский элеватор, ведь рядом находится терминал американского транснационала «Bunge», я отвечаю, что под боком у мощного конкурента можно успешно развиваться и творить чудеса. Я всегда учитываю тот момент, что любая большая компания становится тяжеловесной, любые решения там принимаются медленно.

Elevatorist.com: Преимущество «Прометея» в скорости?

Рафаэль Гороян: Не только. Безусловно, мобильность важна. Но «Прометей» — это семейный бизнес. В отличие от крупных кредитованных-перекредитованных транснационалов, с их акционерами, собраниями акционеров. Моя компания свободна — свободна от банков, от акционеров. Я в единственном лице принимаю решения, как глобальные, так и более мелкие. Потому что в этих мелочах скрывается очень-очень многое.

Elevatorist.com: А Ваши сотрудники имеют право на принятие решений?

Рафаэль Гороян: У моих торговых представителей кредит доверия просто огромный. Это люди, которые работают со мной на протяжении десятилетий. Они имеют возможность потратить в день от 10 грн до 10 млн, заплатив фермеру за зерно. И решения они принимают самостоятельно, это стимулирует у сотрудников ответственность, поднимает самооценку и дает свободу мышления. Это один из маленьких моментов мобильности работы компании.

Elevatorist.com: В Вашу компанию работники попадают по рекомендации?

Рафаэль Гороян: Случайных людей в компании нет. Чаще всего это родственники, друзья, либо друзья друзей. Претенденты проходят тщательный отбор. Но финальное решение всегда остается за мной. Для меня очень важно, чтобы нас связывали, помимо работы, еще какие-то узы, моральные и человеческие. Концепция моего бизнеса — семейная, она непобедима. Эта модель фундаментальна, она будет крепко стоять на ногах и через 100, и через 200 лет. Правда, семейный бизнес без банковских инвестиций развивается медленно, но он устойчив.

Elevatorist.com: Рафаэль Ваагнович, сегодня строится большое количество портовых терминалов. Этот момент выгоден Вашей компании?

Рафаэль Гороян: Безусловно. Это помогает нам получить хорошую цену за зерно. У нас на элеваторах мы формируем крупные партии и реализуем продукцию в порты. Мы свободны от всего — от контрактов, кредитных обязательств, покупателей. Ну, конечно, не свободны от налоговой инспекции (смеется — прим.ред.).

Elevatorist.com: А какое направление в Вашем бизнесе было наиболее прибыльным в прошлом году?

Рафаэль Гороян: Нельзя сказать, что было прибыльным одно какое-то направление. Без торговли элеваторный бизнес убыточен, без элеваторного бизнеса и торговли — убыточна логистика. Заниматься только перевозкой зерна — убыточно на 100%. Все это выгодно только в комплексе. Это и есть история успеха. По отдельности эти три составляющие и дают момент свободы в бизнесе. У нас есть 40 своих зерновозов, поэтому мы независимы от сторонних перевозчиков. Точно также дело обстоит и с элеваторами, которых, кстати, через пару-тройку месяцев у компании будет уже 22.

Elevatorist.com: Какими критериями Вы руководствуетесь при покупке элеваторного комплекса?

Рафаэль Гороян: Изначально мы ориентируемся не на сам объект, а на регион, в котором наша компания работает и комфортно себя чувствует. К примеру, вот Запорожская область. Статистические данные показывает, что именно там нужно покупать элеваторы. Или Кировоградская область. В городах Долинская, Помошная наша компания очень хорошо себя позиционирует. Так я определяю «горячие» точки.

Есть еще один очень важный момент при покупке. Когда мы осваивали кировоградский рынок, то понимали, что клиентской базы у нас там достаточно, и, что немаловажно, в профессиональном плане очень вырос менеджмент «Прометея». Мы начали активно искать элеваторы в Кировограде. Наши директора стали региональными директорами, заместители стали директорами и т.д., произошел естественный рост сотрудников компании. Если бы этого не случилось, я здорово бы рисковал своими специалистами, потому что моих первоклассных директоров начали бы переманивать другие компании. Если люди растут в профессиональном плане, то вместе с ними должна развиваться и компания.

Elevatorist.com: На вторичном рынке достаточно предложений продажи элеваторов?

Рафаэль Гороян: Да, вполне. Рынок на месте не стоит, одни компании уходят, другие приходят. И если этот элеватор был у какой-то компании убыточным, то у «Прометея» он будет прибыльным.

Elevatorist.com: А какие задачи и цели ставит компания, приобретая элеваторы?

Рафаэль Гороян: Основная задача — получить долю рынка. На зерновом рынке Украины наша компания занимает приблизительно 2-3% в тех районах, где мы хорошо закрепились.

Elevatorist.com: Можете назвать объем инвестиций в модернизацию элеваторов компании?

Рафаэль Гороян: Мы вложили $6 млн в реконструкцию элеваторов, в замену норий, самотеков, подъемников, весовых комплексов. И еще около $1,5 млн инвестиций потребовало восстановление и строительство ж/д веток, из-за ситуации с перегрузами на дорогах. 90% элеваторов ГК «Прометей» имеют ж/д отгрузку. За 2 месяца мы, практически, восстановили все ветки. А на элеватор Прометей-Гребенки мы тянем новую ж/д ветку, там ее не было. Но это уже другие деньги, еще около $1 млн.

Elevatorist.com: Рафаэль Ваагнович, а как Вы относитесь к такому мнению, что все больше фермеров строят собственные склады, и вскоре большие элеваторы станут востребованы только в качестве покупателя?

Рафаэль Гороян: Мы с этим работаем, это наша фишка. На наших элеваторах двери для фермеров всегда открыты. Если вдруг кого-то из них не пустят на предприятие — будет война, будет уволен и директор, и вся лаборатория. Прошли те времена, когда ты сидишь, как барин, и ждешь, пока тебе привезут зерно. Сейчас мы должны идти на контакт с фермером, чтобы он возил свое зерно именно к нам.

Это уже не тот фермер, что был 20 лет назад, он ездит на дорогих машинах и путешествует больше меня. Там, где мы открываем свои элеваторы, обязательно устраиваем презентацию. И местным фермерам выгоднее возить свое зерно «Прометею», нежели строить склад. Вот посудите сами — за приемку платить не нужно, за первый месяц хранения тоже. А за второй месяц — всего 50 грн с тонны. Посчитайте, это в разы дешевле строительства собственного склада, его обслуживания, охраны и т.д.

Elevatorist.com: А как обстоят дела с услугами по подработке зерна? Насколько они востребованы?

Рафаэль Гороян: Они сходят на «нет», к сожалению. Особенно в южных регионах. За последние несколько лет включать зерносушилки приходилось очень редко. Жара стоит невыносимая. Услуга по сушке зерна постоянно востребована только на элеваторе в Четырбоках в Хмельницкой области, там влаги много. А сепараторы, конечно, работают на всех предприятиях.

Elevatorist.com: Ваша компания сотрудничает с маленькими фермерскими элеваторами? Какого качества зерно они Вам продают?

Рафаэль Гороян: Качество хуже, значительно хуже. Они это тоже знают, да и мы постоянно об этом им говорим. Склады как бы есть, но оборудования для подработки зерна нет, как и средств для развития. Я подчеркну, что нет понимания того, что фермер хочет от государства и что государство хочет от фермера. Сейчас как мелкий, так и крупный производители платят налоги на одинаковых условиях. Естественно, что у мелкого нет возможности содержать бухгалтера, нет административного ресурса. Необходимо создать условия, чтобы ему было выгодно продавать свое зерно, мелкий фермер этому будет только рад.

Elevatorist.com: Вопрос о тенизации зернового рынка нужно решать с помощью конструктивного подхода на государственном уровне, а не карательными акциями?

Рафаэль Гороян: Верно. Не нужно изобретать велосипед, весь мир к этому пришел уже давно. Я ведь живу не только в Николаеве, но и в Киеве, и в Европе. Если создать нормальные условия, то это пойдет только всем на пользу. Мелкий фермер пусть заплатит небольшой налог, но это все будет происходить прозрачно для государства. Обязательно должна быть градация налогообложения.

Elevatorist.com: А как вопрос с градацией налогообложения обстоит в Европе?

Рафаэль Гороян: В Германии у моего товарища есть бизнес, с небольшим оборотом, около $300 тыс. Так он элементарно заполняет всего 1 документ, отчитывается раз в год, а не раз в месяц. И вообще может этот документ по электронной почте отправить. Наша же система налогообложения просто на корню уничтожает бизнес. Единственная фишка Украины — это аграрная сфера, и ее нужно всячески развивать, а не заниматься притеснениями. Я хочу, чтобы наша страна развивалась, и мы двигались только вперед.

Elevatorist.com: Рафаэль Ваагнович, большое спасибо Вам за увлекательную беседу! Возможно, Вы хотите что-то добавить к уже сказанному?

Рафаэль Гороян: Мы очень хорошо поговорили обо всем. Разве что добавлю небольшую новость — мы в этом году впервые попытались дважды за сезон получить урожай. После раннего ячменя посеяли подсолнечник. И сейчас наблюдаем, чем это закончится. Если выстрелит — получится большая прибыль.

Elevatorist.com: Еще раз спасибо!

Записала Майя Муха, Elevatorist.com