Валерія Калашник: Всупереч війні два останніх роки були для KMZ Industries доволі успішними

Виставка AGRITECHNICA 2023 — гарний привід побачити всі новинки ринку і поспілкуватися з виробниками та замовниками з усього світу. Українські виробники елеваторного обладнання, незважаючи на труднощі, не пропустили цієї нагоди і побували у Ганновері в якості учасників виставки. Elevatorist.com поспілкувався з цього приводу з генеральною директоркою KMZ Industries Валерією Калашник. Говорили про те, що змінилося за ці два роки у житті та роботі підприємства, про продукцію та виклики часу.

Валеріє, яка була головна мета вашої участі у виставці AGRITECHNICA 2023?

Валерія Калашник: Компанія розвивається, і попри сьогоднішні важкі обставини для всієї країни ми дотримуємося планів з розвитку. Ми в пошуках нових іноземних партнерів, тому намагаємося брати участь у світових заходах, що допоможуть у реалізації цього завдання. Саме тому ми і взяли участь у AGRITECHNICA — найбільшій світовій виставці сільськогосподарської техніки та технологій. Визначаємо нові ринки збуту, але не концентруємося на Європі; розглядаємо також країни на інших континентах.

Яким був цей рік для компанії, скільки проєктів вдалося втілити в життя?

Валерія Калашник: Успіх нашого виробництва не визначається кількістю проєктів, бо у нас вони дуже  різноманітні за обсягами. Є маленькі, великі і дуже великі об'єкти, які будуються чергами впродовж декількох років.

Я можу сказати, що всупереч війні і цей рік, і минулий були для KMZ Industries доволі успішними. У аграріїв не зникли завдання зі зберігання та відвантаження зерна, тому вони продовжують будуватися. Не так швидко і не обсягами 2021 року, але продовжують. Тому з огляду на складові сьогодення, рік був непоганий. Зернова галузь працює — працюємо і ми.

Чи відрізняється обладнання, яке ви пропонуєте для європейського ринку і для українського?

Валерія Калашник: Якість обладнання, яке виготовляє KMZ Industries, як для європейського, так і для українського ринків однаково висока. Це доведено експлуатацією нашого обладнання понад 15 років на об‘єктах як в Україні, так і за її межами. Наша продукція відповідає стандартам ЄС.

Коли ви експортуєте, продукція має відповідати стандартам зовнішніх ринків. Якби ми, наприклад, націлились на країни Америки або близькі до Туреччини, то мали б проєктувати силоси за менш металоємними стандартами, наприклад за стандартом ANSI/ASAE. Такі пропозиції є і в Україні, і вони привабливі за рахунок дещо нижчої ціни. Але наші замовники пам‘ятають, що експлуатація такого обладнання не є дозволеною в Україні, адже воно має менший запас міцності і, як наслідок, високі ризики при експлуатації в наших умовах. Силоси KMZ Industries спроєктовані за стандартом Eurocode — єдиним стандартом, гармонізованим із національним законодавством; єдиним можливим для проєктування елеваторів в Україні.

А на які потреби найчастіше українські аграрії замовляли обладнання? Чи змінилося щось з початку повномасштабного вторгнення з урахуванням, що зараз обігових коштів стало менше?

Валерія Калашник: Не зважаючи на очікуване збільшення попиту від переробних підприємств, протягом 2022-2023 рр. замовлень від них стало менше. Ми бачимо, що зберігається фокус на об’єктах зі зберігання та перевалки. Особливо це стосується ближчих до західного кордону регіонів. Західні області України і в два довоєнні роки демонстрували активний розвиток елеваторних потужностей, а зараз є найбільш активними районами будівництва. На жаль, привід для такого розвитку хотілося б бачити інший.

До будівництва нових потужностей у аграріїв додалось завдання з відновлення елеваторів. Чи довелося KMZ Industries створювати якийсь новий відділ для цього, раніше ж таких задач не було?

Валерія Калашник: У нас досить давно і успішно функціонує окремий підрозділ — будівельно-монтажний департамент. Головна його функція — монтаж нашого обладнання та обладнання інших виробників (у т.ч. іноземних), а додаткова — ремонтні роботи. Але до повномасштабного вторгнення ремонти займали мізерну долю в обсязі робіт, зараз цей напрям став актуальнішим. На жаль.

Першим досвідом, котрий здобув цей підрозділ минулого року, було відновлення ємностей великого елеватора, в який влучила ракета. Це комплексний складний проєкт: розбирали силоси, проводили дефектування, відновлювали пошкоджені конструкції або виготовляли нові, збирали наново.

Звісно, повністю зруйновані частини довелось замінити. Разом з тим, ми намагалися максимально використати вціліле. Аграрії зараз не в найкращому фінансовому стані, тому одним із завдань було зекономити ресурси клієнта при відновленні об‘єкта. Проєкт завершено, але ми продовжуємо роботу, адже є інші потреби, вже не пов‘язані з його відбудовою.

Тепер з впевненістю та гордістю говоримо, що KMZ Industries має фахівців та практичний досвід по цьому напрямку. Можемо запропонувати різні варіанти: як економні, так і з заміною обладнання на нове.

З чого елеватору починати відновлення?

Валерія Калашник: Відновлення пошкодженого внаслідок воєнних дій елеватора слід починати з ретельної фіксації усіх пошкоджень. Після цього обов‘язково написати відповідні заяви до правоохоронних органів і відкрити кримінальне провадження, провести обстеження, визначити стан придатності будівель та споруд для подальшої експлуатації та зробити оцінку збитків відповідно до діючого Наказу Мінекономіки (прим. ред: Наказ Мінекономіки від 18.10.2022  № 3904/1223 «Про затвердження Методики визначення шкоди та обсягу збитків, завданих підприємствам, установам та організаціям усіх форм власності внаслідок знищення та пошкодження їх майна у зв’язку із збройною агресією Російської Федерації, а також упущеної вигоди від неможливості чи перешкод у провадженні господарської діяльності»).

Приблизний перелік та черговість робіт наступна: обрати підрядника, скласти план виконання робіт, провести демонтаж обладнання, його дефектування, замовити нові деталі або ремонт пошкоджених, змонтувати. Звичайно, перелік робіт та їхня черговість можуть змінюватися у певній ситуації. Але ще раз наголошую, що перед процесом відновлення обладнання потрібно все ретельно фіксувати, а потім зберігати підтвердження усіх витрачених коштів на відновлення, що було виконано.

Прийнято бюджет на 2024 рік, в якому поновлено державну Програму часткової компенсації вартості сільськогосподарської техніки та обладнання вітчизняного виробництва. Наскільки її скасування у 2022-2023 рр. вдарило по виробникам? Це було помітно по замовленнях?

Валерія Калашник: Елеваторне обладнання KMZ Industries з першого року роботи програми входить до її переліку. Кожен раз, коли згадували програму, ми підкреслювали її прозорість та точність у строках виплат, що відзначали всі наші клієнти. З року в рік 25-30% наших замовників користувалися її перевагами і отримували держкомпенсацію.

Щодо того, чи відчули ми її відсутність? Насправді, аналізуючи минулий і цей роки, дуже важко виділити, що найбільш суттєво вплинуло на ринок: війна, брак навіть обігових грошей чи відсутність компенсації. По аграріям вдарили відразу всі три чинники.

Але внесок цієї програми у розвиток українських аграріїв дуже суттєвий, адже 25% — це немаленька сума, яка повертається аграрному підприємству. Тому наразі вони, і опосередковано ми, вдячні державі за заплановану і затверджену держбюджетом на 2024 рік допомогу у будівництві нових сучасних зерносховищ. Адже з її поновленням, за умови відсутності додаткових негативних факторів (що неможливо передбачити), замовники зможуть повернутися до поставлених на паузу проєктів.

До речі, багато аграріїв говорять, що після рекордного вражаю 2021 року почали будувати нові черги елеваторів, але війна зупинила це будівництво. Чи є зараз якісь фінансові програми з підтримки таких проєктів?

Валерія Калашник: З того, що на слуху з міжнародних донорських програм, котрі були спрямовані саме на сільське господарство та в котрих була можливість (враховуючі обсяг фінансової допомоги за грантом) співпраці по розбудові елеваторних потужностей, у 2023 році діяли програми від USAID та GIZ.

Ще була цікава, але специфічна за умовами програма від Королівства Нідерланди. Наразі (5 грудня 2023) вони завершені, але маємо надію на їхнє подовження на наступний рік, або навіть доповнення новими.

До того ж, діяли державні програми. Це «Доступні кредити 5-7-9%» та «Доступний фінансовий лізинг 5-7-9%» від Фонду розвитку підприємництва. Державні програми зручно відслідковувати на сайті Державного аграрного реєстру. Важливо, що заявки на розподіл допомоги за деякими грантовими програмами приймаються лише на ньому.

Якщо ми говоримо про власні програми лояльності, то таких можливостей у нас немає. Ми всі є заручниками об‘єктивних реалій, коли за сировину та складові треба заплатити і українським, і іноземним постачальникам. З останніми навіть працювати стало трохи важче: наразі експортні агенції не практикують гарантування щодо українських компаній, тому відтермінування платежів є майже неможливим. Тому за всю імпортну складову доводиться 100% сплачувати перед відвантаженням.

Ви як виробник елеваторного обладнання відчуваєте вплив грантових програм?

Валерія Калашник: Поки що на роботу нашого підприємства їхня наявність суттєво не впливає. Для нас, як для виробника, різниця у дещо інших умовах документообігу та фінансування. Що стосується вимог до обладнання, то і вони, і терміни виготовлення, і якість продукту незмінні. Вже маємо досвід участі і виграшу. Реалізація проєктів очікується наступного року.

Це добре, коли від міжнародних донорських інституцій є підтримка українського аграрія та переробника для відновлення або розбудови елеваторних потужностей. Ми, зі свого боку, завжди наголошуємо на тому, що умови в таких програмах мають бути рівними для всіх гравців. Без преференцій, як для українських виробників елеваторного обладнання, так і для іноземних. Щоб таким чином не створювалися умови для штучного перерозподілу ринку. Лише замовник має обирати, з яким обладнанням йому працювати.

Чи змінилася конкуренція на ринку виробників елеваторного обладнання?

Валерія Калашник: Конкуренція завжди була високою, і зараз такою залишається. Дещо «шоковані» минулого року були іноземні виробники, але бачимо, що і вони потроху адаптуються до нашої реальності. Щодо українських колег, то ми в одному човні, і вже загартовані. (Посміхається, прим. ред) Повірте мені, роботи з відбудови і розбудови елеваторних потужностей в Україні вистачить для всіх.

А чи спостерігаєте нестачу металу для виробництва?

Валерія Калашник: Зараз ні. Дуже важко було у перші місяці після початку повномасштабного вторгнення і з іноземними комплектуючими, і з українським металом. Силоси та зерносушарки виготовляємо з європейської високоякісної оцинкованої сталі, але через обмеження Нацбанку не могли ні оплатити, ні завезти її. Не вдавалося забрати з Одеського порту сталь, замовлену до війни. Чорний метал був дефіцитом, оскільки металургійні заводи зупинилися. Кожного тижня виникала якась нова проблема. Зараз із забезпеченням все налагодилося.

Чи немає зараз проблеми з логістикою і постачанням імпортних комплектуючих?

Валерія Калашник: Якщо говорити про блокування західного кордону страйками польських перевізників, то впливу ця ситуація на KMZ Industries не має. По-перше, ми розуміємо, як організувати логістичні ланцюжки, враховуємо ризики, маємо успішний багаторічний досвід за цим напрямком. По-друге, маємо подякувати сезонності бізнесу, адже переважна більшість цьогорічних замовлень вже виконана. І по-третє, ми завжди плануємо складських запас. Попереду новий сезон, компанія до нього готова.

Зараз виробництво завантажене на 100%?

Валерія Калашник: Ми працюємо на ринку, де має місце сезонний попит. Від цього залежить і завантаження виробництва. Найбільший обсяг замовлень виготовляється весною та влітку, а восени — менше. А бувають періоди, коли працюємо не зупиняючись, в три зміни.

Взагалі, минулого року була купа додаткових викликів для виробництва: брак спеціалістів, світломаскування, логістика персоналу через комендантську годину, блекаути, відключення електроенергії. Напевно, більше ніхто з українців не каже, що хоче жити у епоху змін.

Відчуваєте кадровий голод?

Валерія Калашник: Ця проблема є актуальною для кожного підприємства в Україні. Багато людей виїхало або як ВПО, або за кордон. В KMZ Industries мобілізували близько 10% від усього колективу підприємства. Доводиться знаходити нестандартні шляхи забезпечення компанії спеціалістами суто чоловічих, особливо виробничих професій: наприклад, наразі у нас стажується жінка-зварник. Подивимось, що буде далі.

Йде перерозподіл обов’язків серед тих, хто лишився?

Валерія Калашник: Так. В пікові моменти доводиться працювати більше за стандартну зміну. Але наша команда розуміє, що всі ці рішення — це запорука не тільки короткострокового заробітку кожного, але й довгострокового майбутнього компанії.

А як щодо виробничих потужностей, щось змінилося за цей час?

Валерія Калашник: У нас було велике розширення у 2021-му році, коли ми об'єднались з елеваторним напрямом Variant Agro Build. Того року наш обсяг продажів суттєво зріс, порівняно з попереднім періодом. Ринок був дуже активний, живий.

З погляду реалізації, втілити такі фундаментальні зміни було нелегко. Адже ми перевезли завод з Харкова до Карлівки. До речі, в січні 22-го ми якраз завершували запуск перевезеного обладнання.

Ці два роки особливих змін не відбувалося, лише деякі оперативні, за потреби. Але на майбутнє вже плануємо подальше розширення.

Цей процес був тяжким фінансово?

Валерія Калашник: Нам довелося зробити перестановки та провести ремонтні роботи на виробничих площах у Карлівці. Ремонт завжди вимагає певних фінансових затрат, але іноді вони бувають непередбачуваними. Ми мали сюрпризи при демонтажі старого обладнання, переважно старих незадіяних у виробництві великих пресів різного тоннажу. Найбільший з них мав потужний фундамент; тож після його демонтажу ми отримали яму в підлозі завглибшки близько 5 м. Тому скажу, що ремонт завжди здивує: чи питаннями часу, чи фінансовими витратами.

Які нові рішення презентували на AGRITECHNICA 2023?

Валерія Калашник: Із нового — ми закінчили розробку норій і ланцюгових транспортерів продуктивністю 100 та 175 т/г і провели успішне випробування нової лінійки.

Завдяки тривалим випробуванням на кукурудзі, пшениці та соняшнику нам вдалося підібрати оптимальні комплектуючі та характеристики мотор-редукторів для максимально ефективного транспортування кожної культури.

Використання нового дизайну голови норії мінімізувало ризик травмування зерна, а нові технологічні ланцюги дозволили зменшити розміри транспортерів та потужність приводів, що, в свою чергу, знизило енерговитрати на транспортування 1 т продукту та інвестиційні витрати для клієнтів.

До речі, щодо енерговитрат, напевно ж минулого і цього року спостерігався бум на такі рішення?

Валерія Калашник: Якщо ви натякаєте на зерносушарки на альтернативному паливі, як запобіжне рішення при можливих блекаутах, то активне впровадження таких рішень на ринку почалося ще у 2020 році. І за два довоєнні роки попит на них суттєво збільшився. Половина (44%) з зерносушарок Brice-Baker працюють або на альтернативі, або на двох видах палива одночасно (прим. ред. газ та альтернативне паливо). І цей запит від клієнтів — можливість цього обладнання працювати на двох видах палива — є тією тенденцією, котру ми наразі спостерігаємо і можемо легко задовольнити.

Можливо, збільшився попит на мобільні силоси як швидке рішення для зберігання зерна?

Валерія Калашник: Ми маємо такий продукт в асортименті, але попитом у наших споживачів він поки не користується. Це рішення для тимчасового зберігання зерна, і не є альтернативою зберіганню зерна в силосах. Його споживач — здебільшого, малий фермер, для якого будівництво елеватора поки що занадто амбіційний проєкт. Поки він потребує швидке і економне рішення, котре дозволить не продавати зерно з коліс за першою-ліпшою пропозицією, а дочекатися найбільш прийнятної.

Такий замовник обиратиме між мобільним силосом та поліетиленовими рукавами. Різниця у тому, що мобільний силос збирається-розбирається за години і після використання може бути розташований в іншому місті. А рукави — одноразові. Минулого року, за грантовими програмами, ринок наситили безкоштовними рукавами іноземного виробництва. Фермери мали вибір: купувати мобільні силоси, чи взяти безкоштовні рукави. Зрозуміло, що вони обрали друге. І запасів рукавів вистачить, думаю, ще років на п‘ять.

Є зміни в експорті обладнання?

Валерія Калашник: З експортом стало важче, бо не кожна іноземна компанія ризикує зараз робити передоплату і купувати щось в Україні. Замовники з-за кордону є, але поки їх суттєво не більшає.

Найбільша кількість іноземних клієнтів — з найближчих країн: Молдови, Румунії, Угорщини, Балтійського регіону. Є запити з Індії, країн Африки, але для сусідів і логістика простіша, і нам вони ментально ближчі у спілкуванні. За ці півтора роки найбільшу долю в експорті має Румунія; обсяг продажів у цю країну збільшився.

Хотілося б повернутися до рівня експортних продажів 2021 року і збільшувати цей показник.

Валеріє, дякуємо за розмову, бажаємо успіхів вашому підприємству у залученні нових партнерів!