Владислава Жегульська: Акредитація та специфікація для торгівлі з Китаєм — чому без них продавати зерно неможливо

Представниця брокерської компанії Prospex-Agro Владислава Жегульська
Джерело фото: Elevatorist.com

Китай завжди був і залишається одним з найкрупніших імпортерів української аграрної продукції. Попри воєнні обставини, наші виробники продовжують постачати туди зерно та продукцію переробки — китайський ринок місткий та привабливий. Але дещо специфічний.

Про тонкощі торгівлі з китайськими партнерами, про відмінності логістики, про перші кроки на шляху до експорту в цю країну Elevatorist.com розповіла представниця брокерської компанії Prospex-Agro Владислава Жегульська. Пані Владислава — брокер, вона 6 років спеціалізується саме на торгівлі з КНР і знає про цей ринок багато цікавих речей, якими поділилася з нами.

Владиславо, які обсяги аграрної продукції ми експортуємо до Китаю, на якому місці зараз країна серед покупців?

Владислава Жегульська: Згідно даних Держстату України, в цьому році Китай займає третє місце серед імпортерів української агропродукції. Це чітка третя позиція після Польщі та Румунії. Але ми розуміємо, що Польща та Румунія часто є перевалочними пунктами, а Китай якраз — остаточним, кінцевим покупцем.

За час бойових дій в нашій країні обсяги торгівля з КНР зменшилися, але це відбувається не через те, що Китай менше хоче з нами торгувати, а через проблеми з нашою логістикою. Постійні обстріли припортової інфраструктури, затримки у портах, — і ми вже не маємо змоги так активно торгувати великими обсягами агропродукції, як робили це до початку бойових дій.

Зазвичай КНР купляла і продовжує купляти товари панамаксами та хендімаксами, від 30 тисяч тонн. Такі об'єми можна відвантажувати лише з глибоководних портів. Раніше до Китаю звідти йшло по декілька панамаксів на тиждень. Зараз ми так активно торгувати вже не можемо. І нам залишається лише іноді відправляти великі судна з портів, коли це дозволяє ситуація в країні.

Також ми продовжуємо відправляти продукцію до Китаю контейнерами, але ці обсяги також впали — логістика ускладнилася через неможливість використовувати на повну потужність наші контейнерні термінали. Відправляємо через Європу.

А це прямі контракти чи непрямі тепер?

Владислава Жегульська: Прямі, просто змінився порт відвантаження. Весь необхідний пакет документів готується в Україні.

Українській компанії можливо в поточних обставинах розпочати торгівлю з Китаєм? Якщо так, то якими мають бути перші кроки?

Владислава Жегульська: Я думаю що можливо. Перш за все потрібно розуміти, що ринок Китаю повен обмежень, там достатньо жорсткі правила, як для гравців ринку всередині Китаю, так і для тих, хто хоче туди продавати. Основне, на що треба звернути увагу, якщо хтось хоче почати експортувати у Китай — з України можна продавати продукцію лише від акредитованих експортерів або виробників. Тобто, перш за все треба зайнятися питанням — чи є в експортера/виробника акредитація на продаж зернових. Якщо ми кажемо про олію та шрот, то це має бути акредитований виробник — ОЕЗ. Спочатку вирішується питання наявності саме акредитації.

Друге важливе питання — це специфікація. Бо навіть кукурудза, яку ми дуже багато продаємо по всьому світу, для китайського ринку потребує значно ширшої специфікації. Або олія: до Туреччини та Європи ми її продаємо по 3-4 основним якісним параметрам, а для Китаю їх буде близько 20. Іноді навіть більше, просять ще ширше розписувати, наприклад, зараз просять зазначати в контракті повний список по пестицидам; таким чином специфікація іноді розгортається на 30-40 параметрів.

Звичайно, це не означає, що вони розширюють вимоги, наприклад, до вологи — всі основні параметри зберігаються. Але додаткові — на пестициди, вміст хімічних речовин і таке інше, має перевірятися додатково і сертифікуватися.

Тому я раджу майбутнім експортерам та виробникам звертатися напряму до китайських партнерів, або до брокера, щоб отримати загальний список, за яким працює Китай. Але ще краще — отримати список вимог від якогось конкретного клієнта, адже їх правила можуть трохи відрізнятися від загальних, трошки розширюватися чи зменшуватися. І вже за цим списком перевіряти продукцію в лабораторії, чи вона проходить за параметрами. І тільки потім виходити на ринок — з акредитацією та розумінням специфікації.

Якщо торгувати хоче завод-виробник, варто спочатку проконсультуватися в Держспоживслужбі. Я, як брокер, не можу допомогти з акредитацією, завод також не може самотужки вирішити таке питання, це робиться на державному рівні. Китай консультується по нормам з Україною, і саме державні структури організовують подальші консультації, відвідують виробників. Самі китайці також раніше приїжджали на заводи, дивилися на виробництво, чи відповідає воно нормам.

Вони й поля перевіряють на різних стадіях вирощування сировини, це так?

Владислава Жегульська: Так. Але я не стикалася з перевірками нових експортерів, що подавалися вже після початку вторгнення. Я знаю точно, що були ті, хто продовжував свою акредитацію, вони подавали заявку, і тоді китайська служба протягом 30-40 днів розглядала цю заявку та надавала продовження.

Акредитація для торгівля з Китаєм — навіщо вона потрібна?

Владислава Жегульська: Якщо ми говоримо про продаж олії та шроту, то потрібно буде отримати номер, під яким буде акредитований саме виробник товару. Тобто саме завод, а не трейдер, який буде продавати цей товар.

Якщо ми говоримо про ячмінь, кукурудзу, сою, то акредитацію отримує саме експортер. Коли акредитовані продавці пропонують свій товар на ринок, то покупець по назві перевіряє наявність компанії у списку, і вже після того буде розглядати пропозицію.

Момент важливий, тому що якщо неакредитований товар прийде в Китай, китайські покупці фізично не зможуть його розмитнити. Їм потрібно в свою службу надати номер, прикріплений до даного товару в пакеті документів. Експортер має бути в списку акредитованих. Якось обійти цей список неможливо. Контроль відбувається на державному рівні.

Умови китайської сторони, на мою думку, досить реально виконати, в нас чимало компаній експортує до КНР. Це доволі великий список, всі ці люди отримали акредитацію. Думаю, що в Держспоживслужбі можуть надати повну консультацію як подати заявку та отримати акредитацію.

А наскільки важко витримати умови їхньої специфікації?

Владислава Жегульська: Це теж реально, бо в принципі вони не всім країнам світу надають цю акредитацію. Загалом спочатку сама держава Україна отримує дозвіл на торгівлю з Китаєм, а потім вже конкретні українські фермерські господарства, або виробники. Тобто, якщо в принципі Китай дозволив Україні постачати кукурудзу на свій ринок, це говорить про те, що стандартна якість українського зерна відповідає нормам Китаю.

Інша справа — великий список документів та аналізів, який має зробити продавець. Це, звичайно, додаткові кошти. І китайці це розуміють. Коли, наприклад, на FOB в порту компанія шукає обсяг під Китай, вони так і пишуть — Chinese documents, що на практиці означає певну премію за відповідну якість. Тож продавець витрачає кошти на документи, але він може просити невелику премію за те що робить якість та список документів під Китай.

Хто контролює дотримання вимог специфікації?

Владислава Жегульська: Специфікація контролюється на етапі відвантаження товару в порту. Коли якась компанія хоче продати свій товар, вона спочатку в своїй або в сюрвеєрській незалежній лабораторії робить аналізи, аби розуміти для себе — чи проходять вони по якості. Якщо проходять, то видають свої обсяги на ринок.

При підписанні контракту в ньому вказуються всі необхідні параметри якості товару — ті, що потрібні конкретно цьому покупцю. І при відвантаженні на судно приходить незалежний сюрвеєр акредитований FOSFA/GAFTA. Цей представник проводить тестування та контролює, щоб всі показники, вказані в контракті, відповідали дійсності. Якщо щось не відповідає, то покупець має право не взяти цей товар або домовитись про якусь знижку. Таких випадків саме в нашій практиці, на щастя, не бувало, до Китаю взагалі всі дуже серйозно ставляться.

Чи був в Вашій практиці якийсь цікавий за вимогами контракт?

Владислава Жегульська: Я працюю на ринку вже 6 років, більше спеціалізуюся на торгівлі саме з Китаєм. І іноді ти знаєш, що параметрів якості даного товару має бути 20, ти по ним працюєш весь час і тут з'являється якийсь новий покупець, який тобі каже — а в мене їх 40. І тобі треба знову йти до продавців і їх шокувати, казати — давайте іще все це тестувати.

Китайські покупці дуже послідовні, вони звикли так працювати. Це їхній і плюс, і мінус. Вони не дуже гнучкі. Це мінус. Але в той же час, знаючи їхні норми, ти не будеш кожен раз дивуватися від якихось нових незвичних умов. Вони витримують ці норми кожного року до даного часу. Сказати, що якийсь контракт мене прямо вразив — ні, такого не було.

Єдине, що під час бойових дій в нашій країні, скажу чесно, китайські клієнти не дуже ідуть назустріч в плані запізнень, а вони в нас, на жаль, бувають — через обстріли та інші обставини. Для них бізнес є бізнес, треба щоб все було вчасно, це для них дуже важливо. Іноді, здається, що можна домовитися, на невелику знижку, але китайська сторона навіть може відмовитися від товару, якщо він був відвантажений набагато пізніше, аніж дозволено нормами контракту.

Китайці дуже специфічні партнери, дуже обережні. Є такі компанії, до яких ми намагалися достукатися роками, щоб почати з ними працювати. Але якщо вони вже довірилися, якщо вже почали з тобою працювати, то будуть з тобою багато років.

З якими видами агропродукції працює Україна на китайському ринку?

Владислава Жегульська: З України ми можемо торгувати певним списком продукції — ячмінь, кукурудза, соя, шрот соняшниковий і ріпаковий (його в цьому році внесли в список). Також олія — ріпакова, соняшникова, лляна і соєва.

І звичайно, торгівля буде залежати від попиту, тобто, одного тижня Китай може активно шукати шрот, наступного тижня — вже кукурудзу.

Я хотіла би звернути увагу на те, що в Китаї є певні внутрішні ліміти на те, коли і скільки продукції вони можуть ввозити. Наприклад, вони в своїй країні отримують квоти на імпорт кукурудзи, зазвичай це відбувається напередодні нового календарного року, в цей момент в них буде найбільший попит на кукурудзу. Зараз, в листопаді, мало в кого вже залишилася ця квота, тому попит на кукурудзу не такий активний. Але є такі винятки, коли компанії можуть ці квоти один одному передавати, або комбінувати замовлення. Або вони можуть ще торгувати у так званій зоні вільної торгівлі, зазвичай це порт Циндау, там є багато заводів, які працюють без квот. Тому туди може куплятися товар і без сезонного таймінгу.

Логістика експорту, як саме здійснюються поставки товару до КНР?

Владислава Жегульська: Як і до війни, це 2 шляхи, але логістика все ж таки трохи змінилася. Перший шлях — це контейнерами з України, це було до війни. На сьогодні контейнерні відправки здійснюються з портів Європи. Контейнер стафірується та пломбується в Україні, всі документи також робляться тут. Потім потягом або автотранспортом контейнер їде до портів ЄС, там вже він завантажується на судно та видається коносамент.

Є ще варіант балком. В такому випадку рахуються тільки великі хендісайзи або панамакси, судна з глибоководних портів України, тому що ніякий там 3-тисячний або 6-тисячний костер не дійде до Китаю. Зараз є перебої з роботою глибоководних портів, то залишається більше торгівля контейнерами або торгівля з інших площадок, наприклад, з Румунії або Болгарії.

Але прошу звернути увагу на те, чи є ці країни акредитованими на торгівлю, наприклад, кукурудзою або соєю в Китай. Тобто, румунський завод не зможе через українську компанію продати свою продукцію до Китаю, бо в Румунії немає акредитації ані на країну, ані на конкретного виробника.

Цей ринок доволі стабільний. Яку взагалі політику веде Китай на ринку зерна?

Владислава Жегульська: Вони розробили програми і намагаються нарощувати власне виробництво, це насамперед стосується сої. Кожного року вводять програми по виробництву китайської сої ГМ та не ГМ, намагаються хоч трішки зменшити залежність від імпорту. Але, зважаючи на величезну кількість населення в Китаї та обсяги споживання продукції, їм неможливо відмовитись навіть на половину від того, що імпортується.

Треба ще зважати на те, що вони мають власну китайську біржу, і вона не завжди має ідентичні показники з біржами інших країн світу. Якщо наші українські та європейські виробники звертають увагу на CBOT або MATIF, то іноді нас дивують слова китайців, що в них біржа падає. Всюди росте, а в них падає — а то вийшла якась місцева новина, або держплан на рік. Тобто, назвати ринок повністю стабільним важко, бо він так само піддається коливанням, як і будь-які ринки світу, залежить від новин, геополітичних подій.

Але те, що попит на агропродукцію від Китаю є, і він буде стабільним й надалі — це точно.

А що можна сказати про заявлений намір Китаю замінити українську кукурудзу бразильською?

Владислава Жегульська: Я думаю, що це пов'язано саме з обмеженням обсягів, які Україна до війни могла продавати, і що саме головне — вивозити. Тому що продавати ми можемо і хочемо так само багато. Але вивозити ми не можемо. А їхній попит не спав, він став навіть більшим, тому вони намагаються замінювати нестачу нашого зерна бразильськими обсягами. Це також пов'язано і з ціною, тому що наша кукурудза не завжди дешева.

І тим не менш, кількість українських компаній, яка працює з ринком Китаю, зменшилася майже в 2 рази. З чим це пов'язано?

Владислава Жегульська: Ми таке спостерігаємо. На мою думку, тут декілька причин. По-перше, не всі готові та мають змогу займатися такою складною логістикою. Вона об'єктивно дорожче і має свої ризики — через обстріли в портах або страйки на західних кордонах товар може запізнитися, прийти не в ті строки, що вказані в контракті. За кожне запізнення як мінімум попросять знижку, як максимум — можуть відмовитися від товару, якщо запізнення велике. Це значні ризики, і фінансові, і фізичні, бо були ситуації, коли від обстрілів страждали самі водії, не всі хочуть за таке братися.

По-друге, не всі готові чекати на довгий захід грошей на рахунки. Тому що Китай дуже рідко коли платить по копіям. Зазвичай вони працюють по акредитиву або оплачують після заходу оригиналів в їх банк (CAD). Акредитив — це відкриття документу в банку покупця, і оплата не відбувається, як тільки товар відвантажився, а електронною поштою прислали копії документів. Швидким оборотом коштів, по копіях, ми часто працюємо з Європою або з Туреччиною. З Китаєм — зазвичай по оригінальним документам.

Треба ще пам'ятати про те, що зараз в нас не дуже добре працює міжнародна пошта. При оплаті по акредитиву або cash against documents (CAD) оригінальні папери мають дійти до банку продавця, потім — до банку покупця, і лише тільки після того покупець заплатить. Це затримка фінансів на достатньо довгий час, а багатьом гроші потрібні вже сьогодні, щоб взяти їх в оборот.

І по-третє, найсумніша з причин — багато компаній та фермерських господарств, які дуже активно продавали товари до Китаю, опинилися в зоні бойових дій чи в окупації. Або були розтрощені та розграбовані. Таких випадків в нас також, на жаль, багато. І ці жахливі обставини також вливають на те, що гравців стало менше просто фізично.

Які тенденції, на Вашу думку, очікують на ринку КНР українських експортерів найближчим часом і взагалі у перспективі?

Владислава Жегульська: Що мене приємно здивувало останнім часом — ми розширюємо базу продукції, яку можемо продавати до Китаю. Я сподіваюся, що ця база буде й надалі зростати, бо Китай бере дуже багато продукції, яка поки ще не дозволена для імпорту саме з України. Це може бути ріпак, який ми туди поки що не експортуємо, горох, льон. Але в перспективі… Наприклад, ми не мали дозволу на ріпаковий шрот, а зараз ми його маємо, і дозвіл було отримано вже під час війни. Тобто, я сподіваюся, що лінійка продукції буде розширюватися.

Я також думаю, що Китай буде продовжувати нарощувати обсяги імпорту, але тут треба звернути увагу на те, що зараз вони також нарощують обсяги торгівлі і з Росією. Російські продавці активно демпінгують. Треба бути готовими до того, що Китай продовжуватиме торгувати з Росією, і купувати вони будуть там, де їм вигідно по ціні. Звичайно, є певні правила ринку, є ціни, які встановлює світовий ринок, але часто чуємо від наших китайських клієнтів — ой, у вас така дорога олія, зараз ми бачимо в РФ ціни від 20 до 50 доларів нижче. Звичайно, вони куплять в них, хоча об'єктивно якість нашої олії може бути кращою.

В найближчий час ми очікуємо активний попит на кукурудзу, в районі нового календарного року, коли будуть свіжі квоти. Але ми вже бачимо попит і що китайські покупці виходять на ринок, хвилюються щодо того, наскільки реальним буде відвантаження з наших глибоководних портів. Думаю, що вони будуть нарощувати свій попит на відправлення товару панамаксами та хендісайзами з наших глибоководних портів. І ми побачимо збільшення зацікавленості.

Також я сподіваюся на те, що Китай та Україна зможуть розширити шляхи співробітництва не тільки в продуктовій, але й в інших сферах бізнесу. І дуже хотілося бачити також більше підтримки з їхньої сторони, зважаючи на те, що в нас війна, і в якому важкому становищі опинилися наші експортери. Щоб вони з більшим розумінням ставилися до наших виробників та експортерів.

Владиславо, дякуємо за цікаву бесіду та бажаємо, аби Ваші сподівання справдилися в повному обсязі!

Майя Муха, Elevatorist.com