Товарний брокер: в чому він може допомогти при експортній торгівлі зерновими та олійними культурами?

24 лютого 2025, 09:01

У світі, де сільськогосподарські ринки стають все більш глобалізованими та конкурентними, роль товарних брокерів в експортній торгівлі зерновими та олійними культурами стає важливою. Чому сировинні брокери залишаються ключовими фігурами в експортній торгівлі сільськогосподарською продукцією, які завдання вони виконують і як допомагають учасникам ринку — про все це далі у матеріалі.

Основні завдання товарного брокера в торгівлі зерном

Повний та ефективний супровід угоди

Знайти надійного покупця або постачальника — одне з найскладніших завдань на міжнародному ринку сільськогосподарських культур. Брокер економить час обох сторін, представляючи інтереси клієнтів на всіх етапах угоди, починаючи з підготовки комерційної пропозиції, підтвердження бізнесу, узгодження та підписання договору купівлі-продажу, і закінчуючи оплатою та вивантаженням товару в пункті призначення.

Виходячи з особистого досвіду (а це 12 років брокерської діяльності при експорті зернових та олійних культур з України, Молдови, Болгарії та Румунії), можу сміливо стверджувати, що більшість угод у міжнародній торгівлі зерном вимагають глибокого розуміння специфіки як ринку країни походження товару, так і ринку країни призначення. В іншому випадку неминучі помилки і додаткові витрати.

Наприклад, при вивезенні зерна суднами до Ізраїлю дуже важливо дотримуватися місцевих вимог щодо конструкції трюмів та наявності трапів із зонами відпочинку для суден, які планують розвантаження в портах Хайфи та Ашдоду, а також щодо сплати продавцем додаткової страхової премії за надвеликий вік судна. Крім того, покупці в Ізраїлі завжди торгуються за диспач, тобто премію за швидке розвантаження судна.

При вивезенні зерна до Єгипту фрахтувальник пароплава повинен мати в чартері два причали в порту вивантаження: один для відбору проб, другий безпосередньо для розвантаження.

При експорті в Італію дуже часто виникає питання про те, хто оплачує вартість сертифіката дегазації в порту вивантаження, який підтверджує відсутність небезпечної концентрації шкідливих газів в трюмах судна після того, як в порту навантаження була проведена фумігація.

А при експорті зерна до Туреччини останнім часом на перший план виходить офіційна перевірка фітосанітарного сертифіката, оскільки деякі з них в Україні були видані з порушеннями, тому зараз всі покупці вимагають верифікацію фітосанітарного сертифіката перед оплатою за товар.

Незнання цих та багатьох інших моментів і особливостей в кращому випадку призводить до неочікуваних додаткових витрат для сторін договору. А, враховуючи невисоку маржу у міжнародної торгівлі зерном на даний момент, це цілком може призвести до отримання збитку замість прибутку.

Аналіз та знання ринку

Брокери мають доступ до актуальної ринкової інформації швидше, ніж інші учасники ринку, включаючи динаміку цін, рівень попиту та пропозиції, логістичні можливості, законодавчі обмеження тощо. Наприклад, у лютому-березні 2022 року, після повної зупинки експорту зерна з чорноморських портів України через початок бойових дій, багато замовників почали шукати альтернативні шляхи експорту. Моїм завданням як брокера на той момент було швидко проаналізувати наявну логістику через українські дунайські порти, а також сухопутні шляхи через Молдову та Румунію.

Контроль якості продукції

Покупці на міжнародному ринку очікують, що продукція, яка поставляється, буде відповідати всім міжнародним стандартам. Працюючи з постійними продавцями, брокер має можливість рекомендувати їх покупцям як надійних і знаючих свою справу професіоналів. Працюючи з новим продавцем, при необхідності, брокери надають допомогу в організації контролю якості товару на складах продавця, ведуть переговори з незалежними сюрвейєрами для того, щоб потім не виникло проблем з якістю товару. Хоча це також не є 100% гарантією відсутності проблем на етапі завантаження судна.

Наприклад, при поставках зернових на Грецький Кіпр я часто стикаюся з вимогами покупців перевіряти вологість і афлатоксини при завантаженні судна через кожні 500 тонн, а також відсутність шкідливих домішок.

Робота брокера також може включати координацію інспекцій і забезпечення того, щоб якість була належним чином задокументована незалежними сюрвейєрами.

Логістична координація

Перевезення зернових та олійних культур — це складний процес, який включає в себе підбір маршрутів, оптимізацію витрат і дотримання термінів. Брокери тісно співпрацюють з судноплавними компаніями, агентами, експедиторами та агентськими компаніями, щоб допомогти своїм клієнтам забезпечити своєчасну доставку продукції за конкурентоспроможними цінами та запропонувати альтернативні варіанти.

Наприклад, в піковий сезон експорту насіння соняшнику з України до Болгарії мені неодноразово доводилося допомагати продавцям вирішувати питання нестачі транспортних засобів, координуючи роботу кількох автотранспортних компаній та логістів для виконання контрактів у строк. Також я надаю своїм клієнтам постійну консультаційну підтримку щодо вартості перевалки в українських портах, і багатьом з них за ці роки допоміг налагодити та побудувати міцні ділові відносини з різними експедиторами та терміналами в портах Дунаю.

Документація та юридичний супровід

Експорт зерна пов'язаний з великою кількістю документів: від фітосанітарних сертифікатів та сертифікатів якості до коносаментів. Брокери беруть активну участь в узгодженні всіх документів перед завантаженням судна, вагону або вантажівок і додатково перевіряють правильність їх оформлення, щоб виключити подальші затримки на митниці в країні призначення і претензії з боку покупців.

Не секрет, що імпорт зернових та олійних культур до деяких країн, наприклад, до Єгипту, пов'язаний з отриманням покупцями дозволів на ввезення від місцевих державних органів. У таких випадках номери і дати таких дозволів повинні бути внесені в вантажні документи.

Крім того, на основі багаторічного досвіду, брокер часто має можливість давати професійні консультації і поради клієнтам щодо тлумачення умов контрактів GAFTA і FOSFA, а також заздалегідь рекомендувати, як діяти в тих чи інших ситуаціях, щоб уникнути додаткових витрат і проблем. Звичайно, остаточні рішення приймають продавець і покупець, але наявність грамотної і своєчасної консультації від досвідченого брокера допомагає сторонам договору приймати правильні та ґрунтовні рішення.

Однак, на відміну від юристів, брокери завжди зацікавлені в мирному вирішенні спорів і проблем шляхом дружніх переговорів і компромісів. Це значно скорочує втрати часу, а, значить, і грошей продавця або покупця. Крім того, послуги брокерів коштують набагато дешевше, ніж послуги юристів.

На мою думку, ідеальне вирішення проблеми — це коли жодна зі сторін не задоволена таким рішенням на 100%, але обидві сторони чимось пожертвували, щоб знайти мирне рішення, і не довести справу до арбітражу. Як досвідченому брокеру, мені не завжди вдається вирішити питання мирним шляхом, тому інколи відбувається повна втрата довіри між сторонами контракту, і близько 2-3% моїх контрактів, на жаль, закінчуються в арбітражі.

Фінансова прозорість та захист від ризиків

Професійні брокери допомагають мінімізувати ризики, пов'язані з несплатою або зривом поставок. Наприклад, використовуючи акредитиви і механізми страхування, брокер допомагає забезпечити захист фінансових інтересів своїх клієнтів. Однак це далеко не єдині наявні можливості для брокера активно впливати на дотримання сторонами договору своїх зобов'язань. Існує цілий арсенал ефективних інструментів, які використовуються професійним брокером для того, щоб не допустити невиконання договорів його сторонами.

Як свідок бізнесу і активний його учасник, брокер зобов'язаний зробити все від нього залежне для того, щоб сторони договору виконали свої зобов'язання (або погодилися і прийняли нові), навіть при відсутності підписаного договору як такого. Оскільки переважна більшість договорів укладається на основі англійського права, маємо знати, що в англійському праві узгоджене підтвердження бізнесу саме по собі вже є зобов’язанням, яке повинне бути виконане.

Крім того, вся договірна переписка ведеться тільки через брокера, а також брокер може виступати в якості свідка в Арбітражі і давати пояснення і відповіді на питання Арбітрів.

Переваги роботи з товарним брокером

Для продавців:

Економія часу. Брокер піклується про пошук покупців, узгодження всіх основних моментів пропозиції з продавцем, а потім і складання договору, дозволяючи продавцям зосередитися на вирощуванні, зборі, зберіганні та транспортуванні товарів. Так як брокер постійно знаходиться на ринку, він першим отримує інформацію про наявність і деталі попиту на сільськогосподарську продукцію, якою швидко ділиться зі своїми клієнтами.
Вихід на міжнародні ринки. Завдяки своїм широким міжнародним зв'язкам, брокер надає продавцям широкі експортні можливості, допомагаючи постачальникам знаходити надійних покупців за кордоном, а також даючи продавцю рекомендації щодо своїх покупців, які ґрунтуються на наявному досвіді роботи з ними, що, безумовно, додає довіри угодам, особливо між малознайомими партнерами.
Зниження ризиків. Глибоке розуміння міжнародних стандартів, правових аспектів і особливостей окремих країн дозволяє брокеру мінімізувати ймовірність виникнення проблемних ситуацій, непередбачених витрат для сторін договору, а також відмов від угод після їх укладення.

Для покупців:

Якість продукції. Брокер завжди намагається рекомендувати своїх найнадійніших постачальників, з якими вже має великий досвід роботи, і при необхідності організовує перевірки якості на складах продавця, щоб переконатися в тому, що зернові або олійні культури відповідають заявленим продавцем характеристикам.
Оптимізація витрат. Завдяки своєму досвіду та швидкому обміну інформацією, брокер допомагає знаходити найвигідніші пропозиції на ринку.
Зручність. Замість численних переговорів з багатьма постачальниками, покупець отримує одну контактну особу, яка вирішує всі питання.

Кейс-стаді: Вирішення проблеми якості

При поставці кукурудзи в Туреччину у клієнта, виходячи з даних його сюрвейєра з порту завантаження, виникли претензії до того, що рівень вологості товару перевищує договірний ліміт у 14,5% максимум. Так як продавець був повністю впевнений в якості товару, я домовився з усіма сторонами договору про оплату 90% від вартості товару до вивантаження, а також про додаткову перевірку вологості кукурудзи в порту вивантаження, яка підтвердила належну якість товару. Це дозволило уникнути штрафів і зберегти репутацію продавця, а також налагодити довготривалі відносини між сторонами договору.

Конкуренція на брокерському ринку

На міжнародному ринку сьогодні не бракує товарних брокерів, проте не всі брокери однаково надійні та професійні. Низький поріг входу на ринок і наявність деяких знань в області трейдингу зерна з кожним роком залучають на ринок багато нових імен і компаній. Далеко не всі з них можуть протриматися на ринку хоча б 2-3 роки, однак, на жаль, деяким недбайливим брокерам навіть за короткий період своєї непрофесійної «діяльності» вдається переконати багатьох продавців і покупців взагалі не працювати з брокерами, адже такі брокери не тільки не приносять користі ринку, вони шкодять йому своєю гонитвою за доларом і повною відсутністю сервісу, так необхідного для клієнтів.

Як вибрати надійного брокера?

Досвід. Перевірте, скільки років брокер працює на ринку і з якими регіонами постійно має справу.
Репутація. Запитуйте відгуки про брокера у інших учасників ринку.
Знання ринку. Хороший брокер повинен краще за продавця володіти актуальною ринковою інформацією та розуміти специфіку логістики та торгівлі у вашому регіоні.
Професійні зв'язки. Широка мережа контактів брокера на міжнародному рівні і робота на ринках багатьох країн є величезним плюсом для клієнта.

Майбутнє зернового брокерства

З розвитком технологій брокери намагаються адаптуватися до нових умов. З'являються цифрові платформи, які дозволяють автоматизувати деякі процеси, наприклад, пошук контрагентів або технічну організацію угоди. Однак жодна програма чи платформа не замінить ключові поняття — професійні зв'язки, довіру та досвід. Крім того, глобальні виклики, такі як зміни в логістиці через геополітичну ситуацію, лише збільшують попит на послуги професійних брокерів.

Висновок

Товарні брокери відіграють важливу роль у міжнародній торгівлі зерновими та олійними культурами, допомагаючи укладати кращі угоди для всіх учасників ринку, економлячи час клієнтів, підвищуючи довіру до угод, а також мінімізуючи ризики та знаходячи рішення навіть у найскладніших ситуаціях.

Завдяки своєму досвіду і професіоналізму, брокери стають незамінними партнерами як для продавців, так і для покупців.

Професійний брокер завжди економить час і гроші клієнтів, адже він дуже хоче, щоб клієнти платили йому комісію із задоволенням, вважаючи її скоріше інвестицією, аніж додатковим навантаженням.

В той же час, хороший брокер завжди незалежний і є слугою виключно зробленого бізнесу і підписаного контракту. Це дозволяє виключити конфлікт інтересів та залишатись неупередженим в будь-якій ситуації.

Якщо ви хочете успішно розвивати свій міжнародний агробізнес, довіряйте свої угоди професіоналам!

Дмитро Верлан, брокер

Думка експерта