Алексей Грушко: Трейдинговые и фермерские элеваторы переформатируют рынок

Алексей Грушко, директор ООО «Вариант Агро Строй»
Джерело фото: Elevatorist.com

Элеваторный рынок сегодня подошел к очередной точке перелома. Это понимают и сами элеватористы, и производители элеваторного оборудования. И те, и другие готовятся работать в новых условиях, выбирают для себя бизнес-модели, в которых смогут успешно развиваться. Мы поговорили с директором компании «Вариант Агро Строй»  Алексеем Грушко о том, что вынуждает сегодня элеваторный рынок меняться; готова ли компания к вызовам времени; насколько конкурентоспособны отечественные производители элеваторного оборудования по сравнению с иностранными; на чем элеватористов пытаются обманывать некоторые продавцы силосов и о многом другом.

Ваша компания в прошлом году была в лидерах по изготовлению силосов среди украинских производителей. С какими итогами вы подходите к концу текущего года?

Алексей Грушко: Если говорить об элеваторном оборудовании, к сожалению, в этом году мы не сделали большого прироста по общему объему изготовленной продукции. До этого мы прирастали в объемах +30% — +40%. В 2019 году мы остались на уровне 2018-го. Для нас это было прогнозируемо, но нас это не удовлетворяет.

Почему не удалось нарастить объемы? Причины разные, во многом сыграла роль политическая и экономическая ситуация в стране. Сначала наши потенциальные заказчики ожидали президентские выборы, потом парламентские, затем закон о рынке земли. 

Изначально мы понимали, что этот год будет решающим, поэтому на предприятии запустили много оптимизационных процессов. Весь 2019 год мы работаем с системой LEAN. Это концепция менеджмента, которую впервые внедрили в компании Toyota. Система успешно работает во всем мире вот уже более 60 лет, и ее придерживаются 74% американских производственных предприятий.

Кроме того, мы открыли департамент инжиниринга. Создали правильную сервисную службу, которая работает по определенным регламентам — от звонка до решения проблемы. Это та основа, которая позволит нам быть конкурентоспособными, как на рынке Украины, так и за ее пределами.

Мы вывели на рынок новую линейку ленточных и цепных транспортеров, доработали фермерскую линейку силосов.

Вы упомянули о системе LEAN, расскажите немного подробнее, как она работает?

Алексей Грушко: Внедрение LEAN на производстве позволяет достичь высокого качества при минимальных затратах, сократить сроки изготовления продукции, избежать перепроизводства, оптимизировать вопросы поставок.

Это система постоянного улучшения работы предприятия, начиная от цехов, конструкторского бюро, отдела главного технолога, заканчивая отделом сбыта. В переводе с английского LEAN – стройный, гладкий. Система бережливого производства.

Совместно с консультантами мы потратили 9 месяцев, чтобы проанализировать хронометрию всех технологических процессов. В результате, отфильтровывали проблемы, к примеру, почему какая-то единица оборудования работает не так эффективно, как могла бы. Дальше принимали коллегиальное решение — что нужно сделать, чтобы решить комплекс проблем и организовать эффективную работу производства.

У нас есть качественные результаты. К примеру, если раньше наш тяжеловес — силос с диаметром 27,5 м и вместимостью 10 тыс. т — мы производили в течение 14-20 дней, то сегодня этот процесс занимает 84 часа, то есть, 4,5 рабочих дня. 

Работа в системе LEAN позволит «Вариант Агро Строй» быть более конкурентоспособными на рынке и в сроках, и в качестве, и в ценообразовании, так как оптимизация приводит к снижению себестоимости.

О развитии элеваторного рынка

Как вы видите развитие элеваторного рынка в Украине? Строительство новых элеваторов идет на спад?

Алексей Грушко: Строительство не пойдет на спад, но рынок переформатируется. 10 лет назад мы наблюдали бум строительства портовых терминалов. На 2020 год прогнозируется строительство еще 8 миллионов тонн перевалочных мощностей. Я думаю, следующие 2-3 года портовые терминалы будут наращивать свои мощности, но затем рост остановится.

Сейчас начинают активно строиться небольшие зернохранилища. Это можно отследить даже по нашим заказчикам. Среди тех, кто заказал оборудование в текущем году, один большой элеватор на 100 тыс. т единовременного хранения, 3-4 объекта наращивали мощности по единовременному хранению до 60 -100 тыс. т, и порядка 20 заказов были от небольших и средних предприятий с объемами хранения 5-15 тыс. т. То есть, рынок демонстрирует рост спроса на небольшие элеваторы.

Что же будут делать крупные элеваторы, если большинство фермеров обзаведутся своими зернохранилищами?

Алексей Грушко: Крупные линейные элеваторы будут выполнять функцию накопительных терминалов внутри страны. Трейдеры заинтересованы купить большой объем хорошего зерна с нужным ему качеством в одном месте. Сегодня почти у всех крупных трейдеров есть своя портовая перевалка, а вот линейные элеваторы внутри страны есть не у всех. Думаю, этот пробел они восполнят и создадут свою сеть линейных элеваторов с возможностью оперативно отгружать маршруты. Это будут зернохранилища на 50-60 тыс. т единовременного хранения для накопления экспортных партий.  

Тогда у элеваторов не останется заработка на подработке?

Алексей Грушко: Вероятнее всего, что так и будет. Подработкой будут заниматься сельхозпроизводители на своих небольших элеваторах. А вот крупным заработать на этом уже будет нереально. Если они не займутся трейдингом, значит, выпадут из рынка. На самом деле элеватор — это функциональное звено, без которого зерновикам нельзя быть конкурентоспособными.

Вы сказали, что у компании «Вариант Агро Строй» в этом году был один крупный заказ — элеватор на 100 тыс. тонн. Что это за проект?

Алексей Грушко: Это как раз трейдерский элеватор в Сумской области. Он пока не реализован полностью. Предприятие относится к компании, у которой есть перевалочный терминал, и она строит линейные накопительные мощности. Для них мы реализовали 8 силосов диаметром 32 м и объемом единовременного хранения 12 080 т каждый.

 Elevatorist.com: В каких еще проектах вы принимали участие?

Алексей Грушко: Суммарно у нас в этом году 27 заказов примерно на 550 тыс. т единовременного хранения. Почти также, как и в прошлом.

О конкуренции на рынке элеваторного оборудования

Можно сказать, что сегодня все производители силосов выпускают продукцию примерно одинакового качества или есть кардинальные различия?

Алексей Грушко: Если говорить об отечественных компаниях, то есть различия в конструктиве. К тому конструктиву, который мы предлагали рынку с первого дня работы «Вариант Агро Строй», подтягиваются и другие украинские производители. Однако, у нас есть ряд преимуществ, которые остаются только нашими. К тому же мы продолжаем работать над улучшением конструктива. Я думаю, на зимней выставке я смогу рассказать больше о наших эксклюзивных разработках.

Что пока остается вашим преимуществом?

Алексей Грушко: Мы единственные, кто изготавливает панели силосов с шагом волны 67 мм. Это придает дополнительную мощность конструкции.

У мировых производителей есть разные линейки, самая слабая — это силос без ребер жесткости. Там, как правило, шаг волны от 120 мм.

Если мы посмотрим на другие линейки востребованных импортных производителей, у них идет та же волна, но предусмотрены 2 ребра жесткости. Следующие модели — силосы с тремя ребрами жесткости и шагом волны — 67 мм.

«Вариант Агро Строй» — единственная украинская компания, которая изготавливает силосы с волной 67 мм. При этом мы используем три ребра жесткости, а сам профиль ребер W-образный. Его конструктив, металлоемкость и функциональность очень отличаются от продукции других украинских производителей. Та же ситуация с болтовыми соединениями и балочными системами крыш.

У нас есть собственное конструкторское решение по активной вентиляции. F и E–образные каналы в силосах позволяют продувать до 42% общей площади основания, что позволит сократить энергозатраты в процессе эксплуатации силосов. Более того, такое решение экономит деньги при строительстве. К примеру, на основании силоса диаметром 27 м экономится 180-190 м³ бетона. При строительстве силоса диаметром 32 м экономия достигает 204-210 м³ бетона. А стоимость 1 м³ бетона «под ключ» с армированием и работой — это около 6 тыс. грн., вот и посчитайте, сколько денег экономят наши заказчики. 

Если говорить об иностранных производителях, ваша продукция может с ними конкурировать?

Алексей Грушко: По качеству продукция «Вариант Агро Строй» абсолютно конкурентоспособна. Но иностранные компании иногда ведут себя нечестно на тендерах. Если быть точнее, они не раскрывают часть информации. Например, сегодня продается много импортных силосов, которые не соответствуют определенным техническим параметрам, в результате, на них нельзя будет опирать верхнюю галерею. Ее ставят на отдельную металлическую конструкцию, а это дополнительные затраты заказчика. В результате, силос дешевле, а затраты на дополнительные опоры никто не считает.

Таких нюансов много. Часто силосы не соответствуют украинским стандартам: СНиП, ДБН и так далее. Например, по украинским нормам на лестнице для обслуживания силоса через каждые 6 метров должна быть площадка для отдыха. Но есть импортные силосы вообще без площадок или с площадками через 9 или 12 м. Выходит, стоимость снова не в нашу пользу.

Также и по верхним галереям. По параметрам, проход на галерее должен быть не менее 800 мм. Я видел галереи, в которых проход всего 540 мм.

Многие импортные производители не показывают термометрию, а некоторые даже технически не могут ее установить в том количестве, в котором необходимо. На силосах диаметром 22 м нашего производства, в стандартном исполнении заложено 12 термоподвесок. Многие иностранные производители по стандарту ставят 4, а в полной комплектации могут поставить 6 термоподвесок. 

Наше решение позволяет более точно наблюдать за зерном. А вот иностранные производители не всегда даже могут физически увеличить количество термоподвесок до 12, по той причине, что каждая термоподвеска дает дополнительную нагрузку на крышу.

Что такое разница в 6 термоподвесок? Одна точка подвески в оборудовании «Вариант Агро Строй» — это 2000 кг дополнительных нагрузок, то есть дополнительно на крышу ложится нагрузка в 12 т. При этом снеговую нагрузку мы показываем 180 кг/м², но это с учетом подвесок, нагрузок на пик силоса, опираний. Иностранные компании говорят: «А у нас снеговая нагрузка 200 кг/м²». Но они молчат о количестве термоподвесок. Если они поставят их 12, снеговая нагрузка будет намного ниже заявленной.  

Совсем недавно мы столкнулись в тендере с тем, что иностранные производители указали ветровую нагрузку 200 км/ч. Но эту цифру невозможно проверить. При таком урагане не каждое капитальное строение выдержит, не говоря уже о силосах. Мы показываем, что у нас силосы выдерживают ветер скоростью 144 км/ч, это приравнивается к 73 кг/м³ нагрузки. 

При этом, когда я попросил показать, из чего состоит этот силос, то увидел, что он имеет не три ребра жесткости, а два. Если суммарно взять по всей окружности, то это на 30% меньше вертикальных ребер. Шаг волны больше, болтовых соединений в вертикальном /горизонтальном понимании меньше, ни одного ветрового кольца. В нашей комплектации три ветровых кольца. При этом заказчик от нас требовал показать, что наши силосы выдержат ветровую нагрузку 200 км/ч. Здесь важно отметить, что такая нагрузка приравнивается к шквальному ветру со скоростью 55 м/с, но такая скорость ветра была зафиксирована в Украине лишь однажды за 150 лет, примерно 80 лет назад на Ай-Петри.

Мы хотим обратить внимание элеваторщиков, чтобы при рассмотрении предложений от нескольких поставщиков оборудования, сравнивали оборудование по единым критериям - техническим параметрам, а не только выделяли маркетинговые аспекты.

Почему-то считают, что иностранным производителям можно доверять, но у нас масса обратных примеров.

Насколько сильно повлияет на конкурентоспособность отечественного элеваторного оборудования отмена государственной компенсации на покупку украинского оборудования?

Алексей Грушко: Есть большое заблуждение у наших покупателей, что украинское должно быть дешевле. Мало кто задумывается, за счет чего оно должно быть значительно дешевле?

Рынок металла во всем мире одинаков, а оборудование на 80% делается из импортного металла. Цены на тот же украинский черный металл, который мы тоже используем, привязаны к мировому рынку.

Фонд заработной платы в себестоимости продукции также не намного ниже, чем в других странах. На украинских предприятиях могут быть ниже зарплаты, но, за счет количества работающих в общей массе, получается большая сумма.

Оборудование, которое предлагают иностранцы на нашем рынке, если оно одинаково с нашим по цене, у импортеров будет хуже по техническим параметрам и комплектации. Если они предлагают аналогичную нашей комплектацию, их оборудование становится сразу же дороже. Поэтому компенсация за приобретение отечественного оборудования действительно помогала, как украинским производителям быть конкурентоспособнее, так и аграриям — они могли получить качественное оборудование по более адекватным ценам.

О состоянии современных элеваторов

Как вы оцениваете техническое состояние старых и новых элеваторов?

Алексей Грушко: Старые элеваторы не рассчитаны на новые потребности. А новых, технологично правильных, не так уж и много в Украине. Много предприятий, которые строились 5 — 12 лет назад, не понимали технологии.

Я видел элеваторы, которые очень неграмотно построены. Например, зачистной шнек силоса имеет производительность 50 т/ч, а транспортер в подсилосной галерее установлен с производительностью 100 т/ч. Зачем? При том, что нория также работает с производительностью 50 т/ч.

Такие ошибки показывают, что у нас не было культуры строительства элеваторов. Сейчас она уже вырисовывается. Не было проектных организаций, которые могли бы предложить правильную технологическую схему. Если они и были, то не имели сегодняшних возможностей сделать проект в 3D. В основном это были импортные элеваторы, которые предлагали изначально какую-то технологию, не совсем подходящую для индивидуальных потребностей каждого отдельного предприятия.

Я видел современный элеватор, который обошелся в $250 на тонну хранения. При этом, элеватор на сегодня может в сутки отгружать только 8 вагонов. 

Какой процент таких новых неэффективных элеваторов?

Алексей Грушко: Я думаю, половина. Есть элеваторы неправильно построенные, либо неправильно смонтированные, с некачественным оборудованием. Тогда было мало понимающих специалистов. Мы сегодня это тоже осознаем, поэтому создали департамент инжиниринга. В него входят лучшие специалисты этого рынка в Украине. Это практики, которые имеют понимание, как работает элеватор, и как его строить. У них есть бесценный опыт.

Элеваторы и рынок земли

После открытия рынка земли, элеваторная отрасль изменится?

Алексей Грушко: Как я уже сказал, в Украине любые изменения — политические, либо экономические на какой-то период приостанавливают развитие элеваторного рынка. Поэтому, скажу так, строить элеваторы будут, но кто-то сейчас возьмет паузу. 

Приостановятся те, кто не понимает, что будет с землей, которая находится у них в обработке, или кто не имеет понимания, что будет с его соседом. Если рядом два или три соседа слабее, нужно понимать, кто зайдет в эти предприятия? Будет ли там инвестор строить свои элеваторы и так далее.

То есть следующий год для нашего рынка пройдет в режиме ожидания?

Алексей Грушко: Думаю, да. Мы реально понимаем, что из тех потенциальных заказов на 1,5 миллиона тонн единовременного хранения, которые находятся у нас сегодня в переговорах, мы произведем и отгрузим оборудования на 500-600 тысяч тонн хранения.  

Как планируете работать в следующий непростой год?

Алексей Грушко: Кроме всего, что я уже назвал по выпуску продукции, будем продолжать работать с системой LEAN; развивать департамент инжиниринга, сервисную службу.

В следующем году с нашим департаментом инжениринга мы хотим реализовать два объекта «под ключ» в Украине и один за ее пределами. Выход на другие рынки у нас будет приоритетом номер один. Последние два года показывают, что нужно диверсифицировать свои риски за счет освоения зарубежных рынков. Если ориентироваться только на Украину, будет нелегко. Здесь «сложные» продажи, потому что заказчики тяжело принимают решения о строительстве зернохранилищ. 

Какие рынки интересны вашей компании?

Алексей Грушко: Рынки Венгрии, Болгарии, Румынии, Молдовы, Словакии, Прибалтийских стран и др.

Алексей, благодарим за интересную беседу! Желаем удачи вашей компании в следующем году.

Инна Воробьева, Elevatorist.com