Вячеслав Коваленко: Половину имени компании TORNUM делает хороший сервис

Вячеслав Коваленко, директор украинского представительства компании TORNUM

Эффективность работы элеватора во многом зависит от зерносушилки. Поэтому аграрии очень внимательно относятся к выбору этой техники. На каждом зернохранилище стремятся подобрать агрегат, соответствующий требованиям предприятия. О том, для каких элеваторов наиболее выигрышными буду шведские зерносушилки TORNUM, в интервью Elevatorist.com рассказал директор украинского представительства компании Вячеслав Коваленко.

Elevatorist.com: Вячеслав, на украинском рынке сегодня представлены десятки зерносушилок как отечественного, так и зарубежного производства. Чем среди них выделяются зерносушилки TORNUM?

Вячеслав Коваленко: По большому счету у всех зерносушилок европейских производителей сходные параметры — они, как правило, автоматизированы, имеют рекуперацию тепла и пылеподавление. Такие же характеристики и у зерносушилок TORNUM. Разница в нюансах, в деталях конструкции, в способах работы, цене и обслуживании.

К примеру, зерносушилки TORNUM, за счет своей конструкции, идеально подходят для объектов с ограниченной территорией. Модульная конструкция нашей сушилки позволяет устанавливать ее в самых узких местах. На одном из элеваторов компании Louis Dreyfus мы поставили сушилку между двумя бетонными силосами на крыше старой операторской. Альтернативы не было, там могла разместиться только зерносушилка TORNUM.

Elevatorist.com: Что нужно учитывать элеваторщику, делая выбор в пользу той или иной зерносушилки?

Вячеслав Коваленко: Во-первых, необходимо четко понимать задачи производства, и выбирая зерносушилку, соизмерять свои требования с характеристиками агрегата — у каждой сушилки есть свои ограничения по технологии и свои нюансы по режимам работы с разными культурами.

Во-вторых, аграрий должен иметь представление, как он собирается развивать предприятие в дальнейшем, какие объемы сушки ему понадобятся через год-два. Часто бывает так: сначала заказчику нужна сушилка одной мощности, через время — другой, а модернизировать или поменять агрегат достаточно сложно и затратно.

Правильно сориентироваться во всех тонкостях клиенту должен помочь продавец оборудования. Его задача — грамотно задать вопросы заказчику, учесть все нюансы и сделать предложение, за которое он будет нести ответственность. Только так работают менеджеры TORNUM. У нас нет цели продать ради продажи, а потом объезжать этот объект десятой дорогой. Мы стараемся вникать во все детали, и подбираем наиболее оптимальный для покупателя вариант.

Elevatorist.com: Чтобы продавец был квалифицированным специалистом, нужен либо большой опыт, либо хорошее обучение, а лучше и то, и другое. Ваши сотрудники проходят специальную подготовку?

Вячеслав Коваленко: Да, они регулярно ездят в Швецию. У TORNUM есть курсы для технических специалистов и продавцов. Более того, мы периодически проводим обучение технического персонала предприятий, купивших у нас оборудование. Готовим операторов сушилок, проводим их предсезонную подготовку.

Elevatorist.com: То есть вы своих клиентов один на один с оборудованием не оставляете?

Вячеслав Коваленко: Продажа оборудования — это только начало нашего сотрудничества. У TORNUM очень серьезно налажено гарантийное и постгрантийное обслуживание. Мы считаем, что от надлежащего сервиса во многом зависит репутация компании. К тому же, если заказчик чувствует, что он не остался один на один с оборудованием, смелее делает следующую покупку.

В украинском представительстве TORNUM работают не только продавцы. У нас есть сертифицированная строительная компания. Ее формировали сами шведы. Эта компания выполняет монтажные и ремонтные работы. Есть у нас в штате два сервис-инженера.

Перед началом каждого сезона мы обязательно объезжаем всех наших клиентов. Тестируем работу оборудования, даем рекомендации, что нужно заменить, и ремонтируем то, что требует ремонта. Обращаем также внимание заказчика на его зону ответственности, то есть кабели, газопроводы, и так далее.

Кроме того, как я уже сказал, мы проводим обучение операторов-сушильщиков. Операторы — это сезонные рабочие, они все забывают за зиму, и их приходится учить заново. Грамотный оператор — это половина успеха работы сушилки. Вторая половина — четко налаженная работа самой сушилки.

Elevatorist.com: Компания берет оплату за сервисное обслуживание?

Вячеслав Коваленко: Обучение операторов и гарантийное обслуживание осуществляем бесплатно. За плату поставляем запчасти и проводим постгарантийные ремонты.

Elevatorist.com: В этом сезоне очень актуальна тема альтернативных источников топлива для сушилок. Что может предложить в этом плане компания TORNUM?

Вячеслав Коваленко: У TORNUM есть зерносушилки на сжиженном газе и дизельном топливе. Однако в Украине они не очень популярны. Сжиженный газ не удобен в эксплуатации, его нужно возить, да и стоит он дороже.

Кроме сжиженного газа и дизельного топлива TORNUM предлагает еще один вариант. Но он подойдет лишь тем, у кого есть бесплатная горячая вода. Можно поставить радиатор и зерносушилку с газовой горелкой. Радиатор дает температуру 60-70 °C, а газовая горелка доводит температуру сушки до нужного показателя. За счет того, что горячая вода держит температуру, экономия газа получается колоссальная. Пока такие зерносушилки мы поставили только в Латвии, Швеции и Венгрии, в Украине их нет.

В самой же Швеции практически все сушилки работают на дизельном топливе.

Elevatorist.com: Если в Украине проблематично полностью перевести сушилки на альтернативные источники топлива, единственный выход — экономия природного газа. Насколько зерносушилки TORNUM могут в этом помочь?

Вячеслав Коваленко: Сам конструктив сушилки TORNUM делает ее одной из самых экономичных, а применение рекуперации тепла, позволяет снижать энергозатраты на 20% — 30%.

В сушилке стоит линейная газовая горелка. Она позволяет нагревать воздух по всей ширине. На рынке есть сушилки с линейной газовой горелкой других компаний, однако у них несколько другой конструктив. В итоге им приходится ставить либо большие вентиляторы, либо сушилку с большим объемом, которая более металлоемкая и, соответственно, стоит дороже. У TORNUM все это сделано более продуманно.

Elevatorist.com: Какой расход газа у зерносушилок TORNUM?

Вячеслав Коваленко: Все зависит от горелки. Чем больше влаги нужно испарить, тем больше расход газа. Поэтому вопрос в том, как использовать горячий воздух, чтобы коэффициент его потребления в сушилке был максимально высоким. Сейчас он 75-80%. Это КПД агрегата.

А тонно-процент на самом деле у всех сушилок одинаковый. Если сушилка плохо настроена или сделана неправильно, то он больше 1,1. В идеале — 1, 1 кубометр газа на тонно-процент высушенного продукта. Это предел эффективности. Дальше — компромисс, если меньше потребление газа — производительность ниже. Больше расход газа — производительность выше. Но если техзадание: с такой-то производительностью идет такое-то снижение влажности, то нормально будет 1,1.

Elevatorist.com: Каков диапазон мощностей у линейки сушилок TORNUM?

Вячеслав Коваленко: TORNUM не продает в Украине сушилки с минимальными мощностями. Они пользуются популярностью в Швеции. Там небольшие фермерские хозяйства, они просушивают до 2-3 т зерна в сутки, и им этого достаточно.

Максимальное количество пшеницы, которое можно просушить на зерносушилке TORNUM — до 300 т в час при условии понижения влажности с 20% до 15%. Если говорить о кукурузе, то при понижении влажности с 30% до 15% — это около 170 т в час. Больших сушилок в мире нет.

Elevatorist.com: В Украине уже есть такие мощные сушилки?

Вячеслав Коваленко: Мы завезли в этом году на Жмеринский элеватор две сушилки мощностью сушения кукурузы 100 т в час с понижением влажности с 30% до 15%. Но там не начали строительные работы, поэтому мы их еще не смонтировали. Это эксклюзив, такие агрегаты нужны не всем. Подобная сушилка поточного, постоянного действия должна работать весь сезон, не выключаясь.

Elevatorist.com: Чтобы эффективно и равномерно просушить все зерно, процесс нужно контролировать. Сделать это без автоматизации довольно сложно. TORNUM может предложить украинскому рынку современные системы контроля влажности?

Вячеслав Коваленко: Да, компания вывела на рынок свою систему контроля влажности. Похожая есть у Schmidt-Seeger, однако у TORNUM она имеет другой принцип работы. Она намного проще в управлении и более информативная. Система TORNUM выдает оператору реальные проценты. Не коэффициенты, которые потом нужно пересчитывать, а процент влажности, который определяется в потоке. На сегодняшний день такую систему на рынке представляет только наша компания.

Elevatorist.com: Как часто TORNUM обновляет свой ассортимент?

Вячеслав Коваленко: TORNUM постоянно что-то модернизирует. Это мы чувствуем по собственной работе. Могу привести реальный пример. Наши монтажники периодически ездят на обучение в Швецию. В одной из поездок они рассказали шведам, что существуют проблемные моменты при соединении определенного узла зерносушилки. Когда приступили к монтажу второй такой же зерносушилки на том же элеваторе, проблем уже не было. Детали соединялись идеально. При этом между первым и вторым монтажом прошло чуть больше месяца. Для специалистов TORNUM очень важна обратная связь, они оперативно реагируют на замечания и совершенствуют свои агрегаты.

Кстати, на прошлой выставке в Ганновере, которая проходит раз в два года, только TORNUM выставил новое оборудование — индустриальные сушилки с большой производительностью и интеллектуальную систему контроля влажности. Все остальные привезли старые образцы техники.

Elevatorist.com: Вы давно работаете с TORNUM? Вам комфортно сотрудничать с этой компанией?

Вячеслав Коваленко: С TORNUM я работаю с середины 2007 года. Начиная это сотрудничество, я внес предложение — не гнаться за количеством продаж, а работать в интересах заказчика. Клиенты TORNUM должны быть на 100% довольны. С такой постановкой задачи шведы согласились.

Elevatorist.com: Менталитет шведов сильно отличается от украинского?

Вячеслав Коваленко: Шведы в большинстве своем сначала думают, а потом делают. Иногда мне кажется, что думают они слишком долго. (Смеется). Они не сдвинутся с места, пока не подумают. Так что у них ничего быстро не делается. Но и ошибок меньше — это точно.

Elevatorist.com: К Вам часто возвращаются клиенты за повторными покупками?

Вячеслав Коваленко: Возвращаются в 100% случаях. Помимо прочего, у этого есть еще одна причина — с одной компанией проще работать. Легче с запчастями. Поэтому, если клиент не разочаровался в оборудовании, то он продолжает работать с тем же поставщиком.

Есть, правда, нюансы с агрохолдингами. У некоторых существуют правило — дважды с одной компанией не работать. Но это исключения из правил. Я могу сказать, что мне не стыдно смотреть в глаза ни одному своему клиенту, все довольны сотрудничеством.

Инна Воробьева, Elevatorist.com