Кирилл Бондаренко:

На Белоцерковском элеваторе низкий сезон — начало большой экономии для клиентов

Автор Майя Муха
20.12.2019
На дворе декабрь, а это значит, что пиковые нагрузки на линейных элеваторах остались позади. Наступил низкий сезон. В украинской дочке сингапурского зернотрейдера «OLAM International» считают, что это самое лучшее время для внедрения новых программ сотрудничества на зернохранилищах.

На Белоцерковском элеваторе «ОЛАМ» уже запустили в работу одну новую программу сотрудничества и готовятся с 1 января нового года начать еще две. Обо всех подробностях нам рассказал коммерческий директор элеватора Кирилл Бондаренко.
Кирилл Бондаренко Коммерческий директор Белоцерковского элеватора компании «OLAM International»

МРЕ-контракт

— Здравствуйте, Кирилл! Расскажите, пожалуйста, о внедренной новой программе вашего элеватора.
— Нынешний зерновой сезон характеризуется невысокими ценами на продукцию. Многие аграрии продали минимальные партии, после чего остальное зерно заложили на хранение на своих мощностях в надежде на более привлекательные цены к концу сезона. Но нужно сказать, что далеко не у всех фермеров получается сохранить качество товара. И в итоге они не выигрывают в цене, а проигрывают — зараженное во время неправильного хранения заплесневелое зерно приходиться продавать задешево.

Для того, чтобы аграрий мог избежать подобных рисков, на нашем Белоцерковском элеваторе мы уже запустили программу — MPЕ-контракт. По нему мы предлагаем фермеру на 45 дней отсрочку фиксации цены на продукцию. То есть, если он считает, что цена на его зерно весной будет лучше, и при этом не хочет платить за хранение на элеваторе, то эти затраты мы берем на себя.
—Давайте рассмотрим на примере, как эта программа с MPЕ-контрактом работает?
— Работает это достаточно просто. К примеру, фермер завозит на элеватор партию зерна в 500 тонн. Подсчитываем среднерыночную цену на продукцию, допустим, 3 750 грн за тонну. И фиксируем эту цифру как минимальную цену — ниже она уже просто не опустится. Если за 45 дней рынок упадет, то фермер стопроцентно получит от нас оплату по этой цене. В зависимости от его потребностей, мы сразу же отдаем ему от 20 до 60% стоимости партии.

Если же за эти 45 дней цена на зерно идет вверх — аграрий может ее в любой день окончательно зафиксировать для сделки. Допустим, она выросла до 3900 или 4000, и фермера это абсолютно устраивает — тогда мы финализируем MPЕ-контракт.
Кирилл Бондаренко Коммерческий директор Белоцерковского элеватора компании «OLAM International»
— Как завершается такая сделка по MPЕ-контракту?
— Подход к каждому MPЕ-контракту весьма индивидуален. Но в среднем — мы берем цены портов, отнимаем логистические услуги и услугу погрузки на любой из видов транспорта, после чего получаем цену на элеваторе. И фиксируем все отдельным допсоглашением.

В итоге фермер 45 дней не платит за хранение, при этом наш Белоцерковский элеватор гарантирует ему сохранение качества зерна. Кроме того, клиент сразу на руки получает некоторую сумму, и сразу может вложить ее в развитие бизнеса. Ну и конечно, фермер может еще и заработать в случае роста цен на зерновом рынке.
— Это похоже на биржевый инструмент.
— Да, это и есть биржевый инструмент. MPЕ-контракты хорошо известны на нашем рынке, ими активно пользуются переработчики зерновых и масличных. Мы — экспортно-ориентированная компания, и даем высокие гарантии по обеспечению своих контрактов.

Безопасность сделок

— Каким образом гарантируется безопасность сделок на вашем элеваторе?
— Компания «ОЛАМ» — мультинациональный трейдер, она представлена в 65 странах мира. 51% акций компании принадлежит государственному фонду Сингапура, у которого объем оперирования составляет 300 млрд долларов. Мы следуем всем белым, чистым правилам работы. Мы платежеспособны, и компания всегда имеет возможность покрывать любые риски. Плюс «ОЛАМ» — один из самых агрессивных трейдеров на рынке, поэтому у нас достаточно конкурентная цена.

Еще 20% акций — принадлежат «Мицубиси», думаю, что эту компанию представлять не нужно. Поэтому никаких проблем с ликвидностью нет и быть не может. Если сказать совсем уж просто — бренд дороже, нежели проблема с 1000 тоннами пшеницы.
Кирилл Бондаренко Коммерческий директор Белоцерковского элеватора компании «OLAM International»

Программа «Один чек»

— Звучит убедительно :) А теперь давайте поговорим о новых программах, которые еще только начнут работать с нового года на элеваторе. На кого они ориентированы — на фермеров или трейдеров?
— С 1 января 2020 года мы начинаем программу, которая называется «Один чек». Она будет интересна как фермерам, так и трейдерам, любому, кто заинтересован в быстрой доставке зерна в порт. Что входит в эту программу «Один чек»? В течение 15 дней к нам на элеватор собственник завозит зерно и формирует экспортную партию. При этом услуга хранения все это время будет для него бесплатной. Параллельно клиент заказывает вагоны, условно — к 20 января, с 5 начинает завоз. Мы обеспечиваем ему максимально быструю приемку зерна. Услуга приемки и отгрузки зерна снижена на 30 гривен на тонне и будет стоить для клиента 90 грн для зерновых и 120 грн — для масличных. Но здесь есть важное условие — зерно должно быть с базисными показателями качества.
— Не получится так, что зерно будет завезено на элеватор, а вагонов нет?
— Наш элеватор — маршрутный, состав в 54 вагона мы отгружаем за 36 часов. Сейчас новые, так называемые ниточные маршруты, приходят вовремя. Если раньше можно было дня 4, а то и всю неделю ждать, то сейчас все четко по времени.
— Какая экономия получается в этой программе для вашего клиента?
— Он сэкономит 60 гривен на тонне — по 30 гривен на отгрузке и хранении. Возьмем для примера маршрут в 3,5 тысяч тонн. Умножаем этот объем зерна на 60 гривен и получаем 210 тысяч гривен. Это для зерновых культур. Для масличных сумма будет почти та же. Эта программа «Один чек» работает для всех клиентов без исключения, выгоду получат и трейдеры, и фермеры, и дистрибьюторы, которые работают с зерновыми партиями.
Кирилл Бондаренко Коммерческий директор Белоцерковского элеватора компании «OLAM International»

Программа «Вези и храни»

— А как быть с теми клиентами, кто не нуждается в быстрой отгрузке, а напротив — хочет хранить зерно на элеваторе? Но при этом играть с ценами не рискует?
— Для тех, кто не хочет отгружаться, а хочет завезти и хранить зерно на протяжении 2-3 месяцев, сохранив при этом качество своего товара, мы предлагаем следующую программу — она так и называется «Вези и храни». По этой программе на хранение до 30 дней мы даем скидку с ныне действующего тарифа в 15%. Дальше — больше. К примеру, если клиент завез зерно 10 января, то до 10 февраля у него будет скидка в 15%. Если от 30 до 60 дней — 25%, и свыше 60 дней — 30% от стоимости. Стоимость на услуги сегодняшний день по зерновым — 2,04 грн за тонну в сутки. По масличным 2,22 грн тонна в сутки.

Сценарий использования этой программы будет один и тот же для любого клиента. Для трейдера, к примеру, это существенно сэкономит логистические затраты. Ведь есть не только ж/д логистика, есть и складская логистика, и вот на ней он будет экономить до 30% в случае длительного хранения. Это позволит дать ему лучшую цену для фермера, фермер от этого тоже выиграет. Плюс еще при отгрузке трейдер экономит больше доллара бюджета. Соответственно, может предложить фермеру лучшую цену в момент продажи.

Что выиграет фермер, если он не хочет продавать трейдеру? Первое — он сэкономит достаточно большие деньги, во-вторых — сохранит свой товар, причем качественно сохранит. Мы будем отвечать за сохранность и качество зерна. И если фермер захочет его самостоятельно доставить в порт, он в этой программе «Вези и храни» получит скидку на отгрузку.
— Только на ж/д отгрузку или и на автоотгрузку тоже?
— Без разницы, на тот вид отгрузки, который клиент посчитает наиболее для себя приемлемым.
Кирилл Бондаренко Коммерческий директор Белоцерковского элеватора компании «OLAM International»
— А как это выглядит в денежном эквиваленте?
— Возьмем, к примеру, 1000 тонн зерна и два условных месяца хранения. За отгрузку вне действия программы клиент должен был бы заплатить 120 тысяч гривен, а заплатит 90 тысяч. Плюс еще скидка в 25 тысяч гривен за двухмесячное хранение — и в итоге, благодаря программе, у клиента есть сэкономленные 55 тысяч гривен.
— Тем клиентами, кто уже хранит зерно на вашем элеваторе, тоже предложите программу экономии?
— Для наших уже существующих клиентов у нас также будет акция. Мы им с 1 января 2020 года делаем скидку на хранение в размере 15%. И стоимость отгрузки тоже будет снижена — она составит программные 90 гривен для зерновых и 120 для масличных.

К имеющемуся договору хранения будет составлено допсоглашение, и с 1 января для наших уже имеющихся клиентов тариф будет снижен на 15%. Он составит 1,73 гривен по зерновым, что за месяц даст нашим партнерам экономию 38 гривен на тонне.
Кирилл Бондаренко Коммерческий директор Белоцерковского элеватора компании «OLAM International»
— При подсчетах получаются довольно существенные суммы.
— Мы высоко ценим партнерство, сотрудничество и доверие, оказанное нам клиентами в этом непростом сезоне. Поэтому на этих программах мы не будем останавливаться, а в дальнейшем будем создавать новые совместные партнерские проекты для наших поклажедателей, Я думаю, что таким образом мы придем к лучшему взаимопониманию с фермерами и другими нашими клиентами как в трейдинге, так и в складском хранении.
— Кирилл, большое спасибо за интересную беседу!
Кирилл Бондаренко Коммерческий директор Белоцерковского элеватора компании «OLAM International»
Выполнено с помощью Disqus