Рафаэль Гороян: Портовая перевалка в Украине уходит под контроль иностранного капитала

Рафаэль Гороян, руководитель группы компаний «Прометей»

Успешный элеваторный бизнес возможен только при системном и грамотном подходе. Это доказывает деятельность группы компаний «Прометей». Как в тяжелой атлетике здесь постепенно выжимают все новый и новый вес — покупают и дают вторую жизнь старым железобетонным зернохранилищам. На сегодняшний день мощности по единовременному хранению «Прометея» составляют 250 тыс. т. О дальнейших планах группы компаний и о перспективах элеваторной отрасли в Украине Elevatorist.com поговорил с руководителем «Прометея» Рафаэлем Горояном.

Elevatorist.com: «Прометей» активно наращивает свои элеваторные мощности. Каким Вы видите дальнейшее развитие своего элеваторного бизнеса?

Рафаэль Гороян: Я строю элеваторный бизнес «Прометея» так, чтобы он был легким и маневренным. Это очень важно в нестабильных экономических и политических условиях нашей страны.

С 14 лет я мечтал о большой компании. Сейчас мои стремления не изменились. Я планирую, что через 5 лет у нас будет 50 элеваторов, а может и больше. Все зависит от потенциала бизнеса, и ситуации в Украине в целом.

Первым элеватором «Прометея» был Лоцкинский элеватор в Николаевской области. Затем мы купили еще 2 элеватора одновременно, в этом году еще 4. Итого у нас на сегодняшний день 8 элеваторных комплексов.

Какое-то время мы будем оставаться на этой ступеньке — я должен почувствовать компанию, как свои пять пальцев. Когда освоим приобретенные элеваторы, будем двигаться дальше. В любом случае мы будем наращивать существующие мощности, увеличивать торговлю и работать над логистикой.

Elevatorist.com: То есть расширение компании зависит не от конъюнктуры рынка, а от Вашего внутреннего потенциала?

Рафаэль Гороян: Все подразделения «Прометея» — это единый организм. Чтобы эффективно им управлять, мне нужно его чувствовать. А рынок… Его обязательно нужно «слушать», но не идти только у него на поводу, а развивать бизнес, реально оценивая свои возможности.

Elevatorist.com: Вы строите бизнес по собственной схеме или по примеру украинских или зарубежных зернотрейдеров?

Рафаэль Гороян: Система, по которой работает «Прометей» — уникальна и была разработана не на чьих-то примерах, а исходя из наших украинских реалий.

Есть компании, которым я очень симпатизирую. Это французская Soufflet Group — один из крупнейших в мире зернотрейдеров и украинский «НИБУЛОН». Обе компании семейные.

Я лично знаком и с Алексеем Афанасьевичем Вадатурским, и с Мишелем Суффле. Компании Мишеля — 200 лет. Начиналась она еще с его прадеда, у которого был один элеватор — деревянный. Затем дед построил еще один. А потом отец — 3 элеватора. Это все, что досталось Мишелю. Ему сегодня – 82 года, а его компания — №1 в Европе. Она независима и сохранила статус семейной. Это редкость для Европы, там принято создавать объединения.

Для «Прометея» Soufflet Group является примером того, как можно развиваться без кредитов. Мы идем таким же путем. У нашей компании высокая маржинальность в первую очередь потому, что мы не пользуемся услугами кредиторов. Это семейный бизнес, здесь нет чужих интересов, случайных игроков, временных инвестиций, заработанная прибыль остается в компании. Это один из факторов, который позволяет «Прометею» расти быстрыми темпами, в отличие от крупных конкурентов, загруженных кредитами.

Elevatorist.com: Иными словами, уникальность системы построения бизнеса «Прометея» заключается в отсутствии кредитов?

Рафаэль Гороян: Отсутствие кредитов — один из ключевых принципов работы нашей компании. Но это не единственное отличие «Прометея». Мы полностью изменили традиционный для постсоветского пространства подход к элеваторному бизнесу.

Сложился такой стереотип: если есть элеватор, значит, фермер обязательно туда будет возить зерно. Это глубочайшая ошибка. Сегодня аграрий имеет огромный выбор. Он может везти зерно и «Прометею», и «НИБУЛОНУ», и «КЕРНЕЛУ», и Гленкорну, и Дрейфусу, и ГПЗКУ. У него миллион покупателей. Он может хранить его у себя и отправлять прямо в порт. Ждать, что аграрии сами привезут зерно к вам, — неправильно. Мы это поняли, хотя и не сразу.

Сегодня загрузкой наших элеваторов занимается команда менеджеров. Они плотно общаются с аграриями, выезжают к ним, делают экспресс-анализ зерна, оформляют сделку. Фермеру приходит оплата, после чего к нему выезжают зерновозы «Прометей-Авто», забирают зерно и везут на наши элеваторы.

Мы привлекаем клиентов хорошей ценой, уважительным отношением и наличием отлаженной системы «производитель-торговец-логистика-элеватор-порт».

Elevatorist.com: Вы избавляете фермеров от общения с портовыми терминалами. А как у «Прометея» складывается с ними сотрудничество? По каким критериям Вы выбираете, с каким портовым зерновым терминалом работать?

Рафаэль Гороян: Сегодня среди портовых зерновых терминалов существует здоровая конкуренция, все они стремятся привлечь клиентов, поэтому по большому счету нет разницы, с кем работать. Мы можем сотрудничать с любым портом.

Elevatorist.com: Сегодня складывается впечатление, что в Украине портовая перевалка переходит под контроль иностранного капитала. Интересно мнение «изнутри», что Вы думаете по этому поводу?

Рафаэль Гороян: Хотим мы этого или не хотим, но это — неизбежный процесс. Портовая перевалка постепенно переходит в руки зарубежного капитала. Украинские компании строят элеваторы и портовые терминалы за иностранные кредитные деньги. Я думаю, за этими деньгами стоит несколько семей, которые принимают решения и контролируют весь процесс. Сегодня украинские компании объективно не могут с ними конкурировать. В первую очередь потому, что не имеем «дешевых» денег. Но у нас есть желание конкурировать, для начала это тоже немало.

Elevatorist.com: Но кроме перевалки в портах, транснациональные зерновые компании стремятся иметь сеть элеваторов внутри страны. Здесь тоже все перейдет под контроль иностранного капитала?

Рафаэль Гороян: Здесь ситуация иная. По моему убеждению, транснациональным компаниям линейные элеваторы не интересны. Они требуют кропотливого труда. Такие компании не будут заниматься элеваторным бизнесом, не будут выращивать зерно. Транснационалы будут просто контролировать порты и диктовать цену. Им нужны быстрые деньги, быстрые продажи. Они будут давить тех, кто будет выходить на этот рынок.

А вот нишу, в которой нужно «пахать», они все-таки оставят гражданам Украины, если, конечно, эти граждане сами вдруг не потеряют к этому интерес, и вовремя поймут свою выгоду в национальном бизнесе.

Вопрос — насколько мы справимся без иностранных кредитов? Мы не справимся без иностранных инвестиций. Мы по-любому будем брать эти кредиты, мы по-любому будем строить эти элеваторы, но другой вопрос — кому они достанутся в итоге? Понимаете, я сморю намного дальше, что будет.

Elevatorist.com: «Прометей» стремится иметь свои собственные выходы к морю?

Рафаэль Гороян: Я когда-то об этом думал. Рассматривал участки, которые продаются в портах. Но я убеждаюсь, что нужно сначала плотно работать с зерном и фермерами, укрепиться на рынке. Порт будет конечной точкой, когда мы наладим тесную сеть внутри страны.

Мы будем дальше развиваться и, возможно, придем к необходимости иметь свой портовый терминал в будущем. А может, к этому придут мои дети. Но к этому нужно идти постепенно.

Это здорово, когда есть мечта, когда есть амбиция, но быстрое развитие — это риск. Насколько быстро ты развиваешься — настолько быстро ты падаешь. Особенно сейчас.

Elevatorist.com: Вы сказали, что в портах между элеваторами большая конкуренция, но она немаленькая и среди линейных элеваторов. Как «Прометей» с этим справляется?

Рафаэль Гороян: Конкуренты всегда были, есть и будут. Это первый атрибут рыночной экономики. Но они нам не страшны, даже если среди них транснациональные компании. «Прометей» работает по уникальной системе расширения сети, где каждый элеватор будет чувствовать себя комфортно, будет прибыльным и востребованным.

Есть компании, которые строят элеватор, а потом думают, что с ним делать. Мы сначала охватываем рынок, работаем с аграриями, а потом покупаем на этом месте элеватор.

Надо понимать, что элеватор — это не красивая «махина», которой можно любоваться. Это актив, его надо заполнять. В элеваторе должна быть жизнь, элеватор должен зарабатывать, должна идти торговля. Если мне предлагают элеватор, я сразу интересуюсь, насколько он загружен в процентном соотношении?

Живой пример. Продается элеватор мощностью хранения 120 тыс. т. Он красивый, там есть все оборудование, но там нет жизни, его активная стоимость очень низкая. Он заполняется на 2 или 3 тыс. т! Фермеры вокруг него уже решили, что делать со своим зерном. Кто-то построил склады, кто-то возит в порты или нашел постоянных покупателей. Вернуть их на этот элеватор очень сложно.

Elevatorist.com: Выгоден ли сегодня элеваторный бизнес «на суше»?

Рафаэль Гороян: Этот вопрос мне часто задают бизнесмены, которые уже созрели для приобретения собственного зернохранилища. Сам по себе элеватор — неприбыльный. Он должен работать в комплексе с торговлей и автотранспортом. Из этих трех сегментов и состоит «Прометей».

Получается замкнутый цикл, который позволяет зарабатывать везде понемногу и выводить всю компанию на доходность. К тому же бывают ситуации, когда в одном из сегментов нет прибыли, тогда его приходится дотировать из доходов смежного направления.

Хотя, если у нас какой-то элеватор несколько месяцев не показывает прибыли, мы его закрываем. В компании все взаимосвязано, если предприятие убыточное, оно будет тянуть вниз всех, сколько времени мы бы с ним ни мучились.

У нас был такой опыт с Братским элеватором. Как мы ни пытались, не смогли его вывести на прибыль. Мы его законсервировали, сняли все оборудование и ушли.

Elevatorist.com: Мы начали наш разговор с расширения «Прометея». Сегодня многие чиновники говорят о нехватке элеваторных мощностей в Украине, но строительство элеваторов в Украине не прекращается. Не получится ли, что эта нехватка резко превратится в избыток?

Рафаэль Гороян: Элеваторы нужны. Но многие элеваторы сегодня пустуют. С ними надо работать. Это кропотливый труд. Есть компании, у которых элеватор на 500 тыс. т заполнен только на 20 тыс. т. И это далеко не единичный случай.

Elevatorist.com: Каким Вы видите дальнейшее развитие элеваторного бизнеса «на суше» в Украине? Будет ли это укрупнение компаний?

Рафаэль Гороян: В ближайшие годы я ожидаю серьезных изменений в структуре бизнеса в Украине. В первую очередь это будет связано с банкротством, поглощением мелкого бизнеса более крупными компаниями.

После событий на востоке страны общество меняется. Серьезные реформы коснутся и всех сегментов украинского бизнеса. Курс Правительства на сближение Украины с ЕС приведет к переориентированию бизнеса на новые рынки. Изменения будут продиктованы также новыми условиями его ведения, принятыми на Западе.

Кроме того, в самой Украине сейчас меняется Конституция. Дальше естественно будут изменения во всем законодательстве. Таким образом, в ближайшее время мы сможем наблюдать интересные вещи в масштабе экономики всей страны, не только в элеваторном бизнесе.

Elevatorist.com: Какие планы у «Прометея» на ближайший год? Будут ли куплены новые зернохранилища?

Рафаэль Гороян: Сейчас мы модернизируем те объекты, которые уже купили. У нас есть несколько предложений от компаний о продаже элеваторов, мы смотрим на ценность этих активов. Повторюсь, для меня ценность не в дорогом и красивом оборудовании, а в том, сколько оборотов можно сделать на этом элеваторе. Если в сезон на зернохранилище не везут зерно, с аграриями испорчены отношения, то это не элеватор, а пустое место. Его можно рассматривать как стройматериал. Нормальный элеватор должен делать хотя бы один оборот. У нас элеваторы делают по три оборота, чего и всем желаю!

Elevatorist.com: Рафаэль Ваагнович, спасибо за содержательную и интересную беседу!

Виктория Крят, Elevatorist.com